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专业销售技巧教程 內 容 最简单的『销售』成功之路 销售的过程 销售就是从不断的失败走向成功的过程，每一次失败，都应该成为我们攀登成功高峰的垫脚石。 失败并不可怕，可怕的是每次我们都以同样的错误而失败。 每个人何尝不想找到成功的捷径？ 虽说“条条大路通罗马”，但如果你耗了比别人更多的时间绕了九曲十八弯才筋疲力尽到达，那在当今高速发展的社会中，你会为你的低效率而付出代价。所以，我们还是需要努力去找一找“捷径” ！? 销售的小故事 欧洲一家保险公司有两位明星推销员，他俩每天上午和晚上的休息时间都要回到办公室进行一次谈话。 同事们感到好笑，因为大家都在工作，而两位明星却在喝咖啡休息。他们在干什么? 事实上，他们在探讨前一天所出现的问题。他们遇到的结局越是尴尬，他们就讨论得越彻底。理由、指责、计算问题，所有的都要详细地检查一遍。 当两个人中只有一个人在场的时候，仍然要进行这种天天都做的检讨，在场的另一位对着空椅子把问题说一遍，然后试着找出有效的答案。 如果我们每个销售人员都能象他们一样，把反省和总结当做自己工作必不可少的一部分，结果会怎么样呢？ 这个世界是很公平的，优秀者之所以优秀，一定有他的道理，很简单：他比平庸者付出更多，他做平庸者不屑一做的事情。? 常用的专业销售技巧总结 (I) 自我介绍 (II) 寒喧? (III)?着力宣传，诱发兴趣 (IV)? 发现客户需求 （V） 介绍产品特点，提供解决问题的方法? （VI）取得合同/订单的技巧（拍板） （VII）巩固销售（封板） (III)?着力宣传，诱发兴趣? 赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。 如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了： 我们必须设法减少客户的抵触因素。 为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。? 在准备“标题”可遵循下述原则：? 例子： 你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？? 贵公司是否会对在信息社会中，一种扩大市场影响力的技艺感兴趣？? (IV)?发现客户需求? 　发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。? 我们所问的开放式问题一般分为两大类： 1.?发现事实?　　目的：1）使客户放松?　 ?2）收集有价值的信息?　　　　　3）表明你已作好准备工作?2.?征求意见?　　目的：征求客户的意见和态度? 与客户交谈过程中，开场寒喧和通话结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。? 紧张情绪：? 程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法 程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！? 1、事实? 用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。 ２、感觉／看法? 在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。? 向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括： 等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。 无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。? 加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下去。? 一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：? 第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”? 第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”? 方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。? 有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。? （V）介绍产品特点，提供解决问题 的方法? 　专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求