茅台国际营销案例.ppt

营销战略分析 1. 市场细分 2. 目标市场选择 3. 市场定位 市场细分 （1）确定细分市场 影响茅台酒细分市场的主要因素有地理、年龄、收入、人口以及区域。 按照地理划分为：欧美市场 亚非市场 大洋洲等地 按照年龄划分为：青年市场 中年市场 老年市场 按照收入划分为：低等收入者 中等收入者 高等收入者 按照区域划分为：农村市场 城市市场 按照人口划分为：密集度较多的的地区 所以,茅台国际化最终的细分市场为：欧美市场 中高等收入人口密集城市市场 华人华侨市场 （2）市场信息 欧美经济发达，人均收入普遍高于其他洲居民 城市地区，市民的消费习惯导致（饮酒文化） 现代城市人的高压也是部分原因 华人华侨的饮酒习性 （3）对细分市场分析 通过对以上三个市场的可行性分析，茅台选定的主要目标市场为：欧美市场 中高等收入者市场 城市市场 目标市场选择 （1）选择性专业化 茅台的目标市场主要是三大块: 欧美市场 中高等收入者市场，城市市场 （2）集中性市场营销战略 茅台重点面向欧美经济发达都市与交通便捷的海港地区 a.2013年4月，茅台集团耗资2500万欧元收购了梅多克产区的罗蒂尼酒庄（Chateau Loudenne）。该集团现计划在酒庄内开办一处新的豪华酒店，以取代原有客房。 b.2013年11月12日，贵州茅台发布公告称，为进一步拓展海外市场，公司决定使用约879万欧元在法国巴黎购买房产，作为公司欧洲业务拓展机构 4、茅台酒国际化的4P分析 产品策略 1.主打53度飞天茅台，这是茅台在国际上一直推行的一款酒。这款酒经过多年的发展能够使消费者与茅台联系起来，成为茅台酒在国外的一种形象。 2.成龙酒是茅台酒推出的一款特别定制酒，利用成龙在国际上的影响力和知名度打开国外市场，提升产品的知名度和美誉度。 价格策略 亚洲华人地区茅台价高，一是由于不同地区税种以及税率不同，二是由于文化消费差异导致香港的茅台酒价格最高。 欧洲茅台价格普遍偏低，主要是由于茅台酒相对于红酒和日本的米酒来说价格高很多，另外欧洲的退税政策比较完善。 渠道策略 1.继续与卡慕酒业合作拓展免税店渠道，并在规模上 有所突破。 2.传统经销渠道上选择优质的经销商如银基，拓展 亚洲，北美以及欧洲的销售网络。 3.在零售上与国外酒业公司合作，将茅台啤酒分销到 欧洲部分超市 茅台与卡慕强强联合 银基商贸城 促销策略 今年起在向新华社的海外传播终端投放贵州茅台酒形象宣传片，向欧洲各国展示中国悠久灿烂的酒文化 茅台集团2012月也以2000万欧元的对价收购了法国罗蒂尼酒庄 在贵州举办第四届国际酒类博览会 贵州茅台酒与国际巨星成龙联手合作推出茅台成龙酒 总结：茅台酒的促销策略不仅注重产品的推广，更在多媒体时代注重品牌形象的推广，让品牌带动销售，在销售中提升品牌的知名度。 5、总结 国际化的总结及问题分析 茅台酒作为世界三大白酒品牌之一，在不断推进国际化的进程中，取得了不错的成绩，但同时又面临诸多挑战，国际化进程任重而道远。 东方网12月29日消息：2011年，贵州茅台集团白酒预计总产量 6.3万吨，其中贵州茅台酒超过3万吨，企业出口创汇首次突破 1亿美元。 2011年 1月至11月，茅台集团出口茅台酒及系列酒900吨，创汇 1.59亿美元，同比增长74.7% 2012年 2008年年报数据，茅台酒目前的国外市场营业收入 达到2.93亿元，同比增长185.2%。 2008年 建议 1.国际国内的平衡 在销售正常的情况下，茅台的缺货量在30%左右，高峰期常常断货。“而今销售形势比去年有所好转，库存消化得差不多了，单月指标0.5吨以上的经销商已纷纷向茅台公司申请补发前几个月减半的那部分计划。向国际市场发展的同时，国内市场必然受到影响。因为茅台每年的销售量只有这么多，短期内提升茅台产量也不现实，国际销量增加的同时，国内的销量就会减少。就目前而言国内市场仍是主要的，但以国外拉动国内却不失一个好办法，所以要做好国际国内的平衡。 2、销量短缺是制约茅台国内发展的一大障碍，要想拓展国际市场，产量的提升是根本，要加强茅台酒厂的扩能改造，使产量满足国际化的需求。 3、加强茅台酒及中国白酒文化的宣传。要使国外消费者彻底认可茅台酒，必须要使其认同中国的酒文化，认识茅台酒在白酒中的地位与文化，因此茅台酒在国际化的进程中要做到文化先行。 谢 谢 LOGO YOUR SITE HERE LOGO YOUR SITE HERE LOGO YOUR SITE HERE LOGO YOUR SITE HERE LOGO YOUR SITE HERE LOGO YOUR SITE