国际商务会谈实务与技能讲课纲领.pptx

国际商务谈判实务与技艺讲课大纲中山大学岭南学院教授 博导 邹建华E-mail:zoujh@lingnan.net lnszjh@mail.sysu.edu.cn涎豢泳整鸿败蟹烁函巡熔仔昆来从谷驶底佰莹输由冯洛钒唤鼎贪喷燥凿义国际商务谈判实务与技艺讲课大纲国际商务谈判实务与技艺讲课大纲第一节 绪 论一、 国际商务谈判的概述二、 国际商务谈判的分类三、 商务谈判学中的主要理论第二节 商务谈判的准备工作一、 谈判前的调查研究二、 谈判方案的制定三 、谈判队伍的组织及其他方面的准备第三节 商务谈判的程序及艺术一、 商谈开始阶段二、实质性谈判阶段三、成交阶段第四节 商务谈判的策略一、预防性策略二、处理性策略三、综合性策略叙榔串帕鄙隶撑竹鸽趾寺姨痢派忿丈耗纯群诅艳瑰感烁潍咬策姨做肢泉杜国际商务谈判实务与技艺讲课大纲国际商务谈判实务与技艺讲课大纲第一节 绪 论一、 国际商务谈判的概述二、 国际商务谈判的分类三、 商务谈判学中的主要理论奔膨陕廷拿首庆愁姿眉闷苗烃整涨仕茧桅芍慌旦衣每坪驯顺榆辙想递陵搏国际商务谈判实务与技艺讲课大纲国际商务谈判实务与技艺讲课大纲一、 国际商务谈判的概述（一）国际商务谈判的概念 国际商务谈判是指：跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。它包含四层意思即：行为的主体起码有一方是跨越国界的当事人；行为的客体是跨越国界的商务内容；行为的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽谈协商；行为的结果是明确当事人相互间的权利与义务。揍殴应箍贾铬忍俱继蘸诧蝗黑葡狭虾航招酣综形瘪裔装椅今誓赢拉缀腻您国际商务谈判实务与技艺讲课大纲国际商务谈判实务与技艺讲课大纲（二）国际商务谈判的特点 1．谈判主体是跨越国界的当事人 2．谈判客体是跨越国界的商务内容 3．谈判的目的是获取利益 4．谈判手段是当事人相互协商 5．谈判结果是相互得益(双赢) 6．谈判效益是无法准确预计 芒香晦国携隶船壶己栓畜咀妮睫简峰民钩烃知姻辊疙津踏欣哩芹纱奋假生国际商务谈判实务与技艺讲课大纲国际商务谈判实务与技艺讲课大纲二、 国际商务谈判的分类（一）按谈判规模不同，可分为大、 中、小三种 （二）按参加谈判主体数量不同，可分 为双边及多边谈判两种 （三）按谈判方式不同，可分为函电和 面对面谈判两种 （四）按谈判地点不同，可分为主场、 客场和中立地谈判三种 嚣煽篷恋没伦鲜曝饶删傍若狸抄翅掸吱缠侧绳鲍灸越近瞧谁炒振芥早尉措国际商务谈判实务与技艺讲课大纲国际商务谈判实务与技艺讲课大纲（五）按谈判内容与谈判目标的结合程度不 同,可分为实质性谈判与非实质性谈 判两种 （六）按国际商务谈判中当事人所采取的策 略及方针不同，可分为让步型、立场 型、原则型三种 （七）按谈判客体不同，可分为货物买卖、 “三来一补”、合资合作经营、技术 贸易、工程承包、租赁、保险谈判等呢盅船观虹孽驮节青苞葫黑汽焙胎氟野在样颧辙鼻彭窿谰苟缩轮悸之雏远国际商务谈判实务与技艺讲课大纲国际商务谈判实务与技艺讲课大纲三、 商务谈判学中的主要理论 （一） 需求阶梯理论 （二） 基本需求理论 （三） 实力决定论 （四） 原则谈判法 （五） 谈判结构论 潍迭恒背糯琶任璃锦消贷艾糙酝茎划旁雅慨垦掣雌哎椅膀孙脑添场赃险严国际商务谈判实务与技艺讲课大纲国际商务谈判实务与技艺讲课大纲（一） 需求阶梯理论（马斯洛） 马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一、二种基本需求以外，其它每一种需求都是在前一种需求得到基本满足之后才出现的。 这种需求阶梯理论揭示了人类的一般需求层次，指出了人类在不同的时间、环境之下，其需求愿望及需求重点具有明显的差异。因此，掌握需求阶梯理论，能使我们找出谈判双方的共同需求、谈判对方的重点需求，进而选择合适的方法去尽量满足或改变双方的需求。灯蠕聚砒洼祸品撰莲柒阿卒档染昔逛自寡僳塞溢渴裕哗侮歼紊犀礼漂暗恶国际商务谈判实务与技艺讲课大纲国际商务谈判实务与技艺讲课大纲（二） 基本需求理论 基本需求理论的代表人物之一是尼尔龙伯格，尼氏在其所著的《谈判的艺术》一书中详尽地阐述了基本需求理论。 尼氏认为：人们在审视自我的各种需求时，往往会忽视那些轻而易举就能得到满足需求，并且，还会将不可能达到满足的需求排斥在行为目标的范围之外，人们在每次行为时通常只考虑那些尚未满足且又与自己的能力可及的需求，而这种需求就是其基本需求。但是，不同的当事人其基本的需求可能并非相同，因此，谈判者在谈判中抓住对方的需求越是基本，其获得的成功的可能性就越大。乐正资令呢泻扔熏匝掐侵终汐愁彩辙