《导购员销售的十个步骤》珠宝营业员销售技巧培.ppt

5、商品介绍说明 顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，导购员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性，这样要求导购员对商品知识、款式、基本性能和保养方法等要充分了解。这是每个导购人员的基本功。 商品展示是导购员将商品的全貌、款式和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。是销售人员的基本功。 商品展示时商品最大化的优势开发 （一）商品展示的基本要求 1、注意观察，主动展示： 注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现，介绍的机会和销售的机遇； 2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是将产品展示给顾客看，尤其是让顾客也参与进来，直观的接触和观察产品； 3、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心； b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力； c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。 （二）商品展示的原则 1、展示前的准备： 成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以 练习，要做到解说流利，不能支支吾吾； 2、展示商品精华 所有的展示，一定是商品有通过展示达到使顾客决定购买的效果，这样 展示的一定要是商品最核心的价值；如黄金的保值性。 3、抓住顾客的视线 展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。 （三）商品展示的要点 1、让顾客了解商品的佩戴方式： 为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品 能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价； 3、让顾客了解商品的价值 你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处； 4、让顾客有多种选择 做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购 买的心理。 产品展示的技巧： 展示同一品种不同档次的产品：有低档、高档。不同档次的产品可以互相作为对比，如客人喜欢高档则低档产品可以显示其高档。 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体，不要急急忙忙，给人没有准备的感觉。 让顾客亲自感受：如试戴，触摸，如果带有功能还要让客人感受功能。 尽量出示各种有利的材料如：鉴定证书、保修卡等。 商品介绍是导购员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品特性、使用方法、保养注意事项。以及解答顾客疑问的一个重要过程。对顾客的购买决定起着决定性的作用。 介绍产品的方法 FAB介绍法： F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特性如保值性、款式新颖、保养方便、可更换附件等，都是产品的特性。 A是指优点，它能做什么？比如对于某款产品来说，其优点是既可以做陈设件，可以做挂件，功能比较多。 B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？比如购买投资金条可以保值等。 语调平稳、简明扼要 姿态优美、注意礼貌 神态温和、关心顾客 注重职业道德、注重解说内容。 产品说明的注意事项 一位珠宝销售员的成功与落没 80年代中期，有一位美国的珠宝与奢侈品类销售冠军，他销售的产品是美国70年代最流行的几种首饰。他成功的原因是（他总结了他所售产品的数十个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和产品优点介绍所产生共鸣，所以接受了产品。） 他在保持了5年当地珠宝类产品销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小吊坠给他，并且告诉他这个小吊坠的优点。他顿时觉得他的产品很不好，不再喜欢他的产品，而且他再也无法找到他以前那样喜欢他产品的感觉，从此再也没有卖出去一件产品，最终他被开除。 这个故事告诉我们，想要让客人接受你的产品，首先是要爱这些产品，并相信它们是最好的！ 6、劝说购买 优秀导购员劝说购买方式的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、和优势说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说。 如何处理价格异议 错误的价格异议处理案例： 这样的价格还嫌贵？ 顾客：这个手镯的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？ 导购员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。 这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 你到底想不想要？ 顾客：这款手镯你们能不能把价格讲实在点？