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过渡页 案例分析讨论 --标书粗糙被逆转 -- 不怕神一样的对手、就怕猪一样的队友 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、标书粗糙被逆转 某教师进修学院无线网络 ① ② ③ ④ 教育行业信息化 货物采购，50万预算 无线AP和AC、POE交换机 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、标书粗糙被逆转 产品选择占优 公司实力占优 最终报价占优 用户倾向占优 01 02 03 04 A投标人 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、标书粗糙被逆转 产品证书过期； 产品证书缺少； 行贿查询过期； 成功案例未放。 商务部分 1 模板套话无针对； 合并装订篇幅少。 技术部分 2 投标书不给力 商务部分的可能问题？ 技术部分的可能问题？ 请您思考 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 2、就怕猪一样的队友 某体育学校 ① ② ③ ④ 教育行业信息化 货物采购，84万+99万 无线AP和AC、堡垒主机等 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 2、就怕猪一样的队友 业绩证明无响应 AP数量随意改 两次报价超预算 技术响应负偏离 产品证书有遗漏 是否会被废标？为什么？ 如果被废标，是否可以投诉？以什么名义投诉？ 请您思考 Thanks 报价技巧（不讲），网上很多 1、不平衡报价法 2、多方案报价法 3、突然降价法 4、先亏后盈法 5、开口升级法 6、承诺优惠条件法 7、争取评标奖励法 投标环节布局 投标环节布局 4 培训师：阁策 目录页 案例分析讨论 投标书的组成 投标布局策略 过渡页 投标书的组成 -- 商务部分 -- 技术部分 -- 卓越投标书的要素 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 商务函件 商务条款应答表 分项报价表 资格文件 投标函/联合投标协议 开标一览表 法人代表授权书 商务部分 投标人资质证书 制造商资格声明及授权函 产品证书及测试报告 成功案例及合同复件 1、商务部分 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 2、技术部分 技术需求应答表 解决方案书 项目实施计划 服务及培训承诺 用户需求分析 方案设计及建议 独立商业价值UBV 技术部分 投标人承诺 制造商承诺 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 3、卓越投标书的要素 1 有外观； 2 有索引； 3 有着色； 4 有汇总； 5 有篇幅； 6 扣重点。 认真做对标书、用心成就卓越 过渡页 投标布局策略 --报价策略 --技术需求应答策略 --解决方案策略 --商务条款策略 --合作伙伴配合策略 --精品投标书策略 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、报价策略 3 2 1 3 2 1 公司维度 项目维度 报价策略 生存型 竞争型 盈利型 冲击型 竞争型 围控型 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、报价策略 1 公司维度看 盈利型报价策略 竞争型报价策略 生存型报价策略 新产品、新区域、新市场； 公司施工项目不饱和； 经济危机； 政策转向； 复制成功模式； 公司施工项目未饱和； 竞争对手有威胁； 风险小、难度低、效益好； 有口碑、有案例、有品牌； 公司施工项目饱和； 经济高速增长； 条件差、难度高、要求苛刻； 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、报价策略 2 项目维度看 围控型报价策略 竞争型报价策略 冲击型报价策略 用户关系状态？ 招标书有利吗？ 招标公司给力吗？ 专家名单知道吗？ 有搅局者吗？ 用户关系整体中立 招标书基本中立 招标公司不给力 专家名单不知道 出现有力竞争者 用户关系整体支持 招标书有利我方 招标公司很给力 专家名单不知道 无竞争者 用户关系整体不支持 招标书不利我方 招标公司无沟通 专家名单不知道 有竞争者 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、报价策略 客户关系整体占优； 招标文件对我方稍有利； 有线人声称可以帮你安排评标专家，并向你索要活动经费； 投标现场出现了有力竞争者（非合作伙伴）； 你的品牌影响力、成功案例等并不占优； 你应该如何报价？ 请您思考 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 2、技术需求应答策略 无中生有正偏离； 两成以上正偏离； 坚决消灭负偏离； 信息汇总便评审； 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 2、技术需求应答策略 项目 招标需求 投标规格 偏离情况 三层功能 路由表≥12K； 要求支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS； 支持策略路由；支持