渠道代理制大客户直营-宝来利来.PPT

淘 淘出干事的 淘汰混饭的 淘出专职的 淘汰兼职的 淘汰较差的 淘出优秀的 淘汰业余的 淘出专业的 宝来利来经营管理干部培训2 优秀人才“选拔”路径 1、程序是“一选，二淘，三培养。” 2、选A级人才，淘可用之才，培可造之才。 3、培训非万能，选择最重要。淘汰是个大学问。 4、前期淘汰的成本远远低于中后期淘汰，因此淘汰趁早。 宝来利来经营管理干部培训2 宝来利来经营管理干部培训2 培训是最好的管理 1、管理之精要，培养第一，其次培训，其次管理，最 后是批评、惩戒。 2、手下无人者，累死无功；疏于培训者，疲于应对。 3、名将帅----威武之师，仁义之师，常胜之师。 宝来利来经营管理干部培训2 管理：洞悉人性，因势利导 1、扬人之善：善于发现并赞美别人的优点，两个凡是； 2、抑人之恶：果决把风险苗头扼杀在萌芽，不等坐大； 3、顺人之情：感动，感化才是最好的管理之道； 4、得人之心：有情有义，明道修德，克己自制者得人心。 营销机制----销售动力的源泉 传统主流营销机制，管控成本及难度； 激励是最大的学问； 宝来利来经营管理干部培训2 层级管控制 连锁经营，加盟，平台+小前端或个人； 自主经营体 多级分销（直销），C2M，平台-消费者 互联网机制 制度和政策----组织运营的基本保障 1、制度要严密，根据公司积淀和部门实际制定； 2、奖罚要严明，充分体现制度的严肃性和组织信誉； 3、政策要稳定，避免为了短期业绩目标而随意调整政策； 宝来利来经营管理干部培训2 最大的问题 价格政策极度混乱，签呈过度随意； 促销政策随便滥用，简单粗暴造恶果。 宝来利来经营管理干部培训2 集团公司 普度事业部 大区总经理 区域经理或业务经理 经销商 用户 五个管理层次，执行力50%到基层仅剩下6.25% 组织最大的风险：执行力衰减 市场管理的 四把钢钩 营销会议 目标管理 报表管理 市场巡视 宝来利来经营管理干部培训2 市场部业务会议的重要性 ——贯彻公司战略和领导意图，统一思想和行动； ——领导与业务人员之间的信息共享和及时沟通； ——激励先进，鞭策后进； ——传达公司业务、新产品、新技术、行业等资讯信息； ——强化团队意识，形成团队氛围； ——培训和管理融合于会议中。 原则上在公司总部每1-2个月召开一次店长业务会议 宝来利来经营管理干部培训2 看看你能够打多少分？ 总分100分，1分100万，满分说明你具有做1亿的潜质： 市场部分： 5分，市场分析1，市场研判1 ，市场战略2，市场规划1。 模式部分：15分，营销模式创新性5，运营与管理5，实战效果5。 队伍部分：20分，人才选择,4，用留4，培训4，制度4，管理4。 产品部分：20分，定位5，爆款5，整合营销5，方案与产品线5。 价格部分：15分，价格定位5，中介成本管理5，员工与经销商管理5。 渠道部分：10分，渠道规划与选择5，渠道策略与渠道管理5。 推广部分：15分，121+1，共5项，各3分。 宝来利来经营管理干部培训2 以队伍人数为系数，标准值为200，现有规模除以200， 如得分60分，事业部人数40人，则实际得分为12分。 宝来利来经营管理干部培训2 四、产品——市场竞争的利器 分为产品营销和方案营销两种主要方式。 产品营销 方案营销 特劳特定位 产品品牌营销 品牌整合营销 爆款的价值 产品线 顾问式营销 方案营销的条件 方案营销的实施 业务人员的素养 特劳特定位理论 什么是品牌定位？ 所谓定位就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置。使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。定位是要“让潜在顾客将你与其他公司区分开来”、“找到一个最有利的位置与竞争对手抗衡”。在特劳特看来，定位便是企业战略的中心。 定位的一个中心、两个基本点： 定位理论的核心是一个中心、两个 基本点：以打造品牌为中心，以竞 争导向和进入顾客心智为基本点。 宝来利来经营管理干部培训2 从根本的角度思考，营销的过程就是创造顾客、打造品牌的过程，营销就是打造品牌。从更广义的角度讲，创建伟大企业的过程其实就是创造顾客、打造品牌的过程。做企业就是做品牌，企业运营的本质就是打造品牌。 以打造品牌为中心 竞争导向为基本点 顾客心智为基本点 竞争导向要求营销者首先考虑的问题是如何让自己的品牌与竞争品牌区分开来，实现差异化，把生意从竞争对手那里转换过来。这是定位思考的起点。 竞争导向的观念是定位理论的第一个基本点。 定位就是选择、占据心智认知上最有利的位置，通过商战实现这一目的。商战在顾客的心智中进行，心智