从理财切入保险.ppt

如何从理财切入保险 用隐性的例子去转变客户的观念 一般人都会用投资来与保险比较: ------我随便把钱放在哪里都比放在保险公司强! 关键是:观念没转化 处理方法:不要直接处理客户的问题,而是逐步转变客户的观念 投资、理财的区别 投资是找只母鸡来生蛋 理财是有很多蛋后，怎么不让它破掉、变少 投资是要冒风险的！ 前提： 投资在我们的观念里是要冒风险的,就跟我们做生意,开公司一样的。 公司、生意也不能保证一定都能经营的下去。 举例： 投资好象在做鸡蛋的生意，先去市场买只母鸡回来——投资的开始 可能会遇到很多风险： 1、精挑细选后发现是只不会下蛋的母鸡——血本无归！ 2、原本很勤快的下蛋，结果得了禽流感——壮烈牺牲！ 说明： 在投资经营中，风险是很大的！ 保险是理财！ ——当你手上有许多鸡蛋时，就不需要去冒大风险！ 80年代，刚下海的人手上只有1000元，即使能找到50%的回报率——一次也只能赚500元，已经算获利惊人！ 如果手上有50万元的人，只要能找到5%的回报率，一次就能赚2500元！ 结 论 保险是理财不是投资！ ——可降低客户对我们的要求（认为投资可以有50%的回报，而保险才2%—6%） 寻找平衡感： 保险没有风险！投资有风险！ 理财阶段 不同的人用不同的话术 要先确定客户的需求 需求导向的销售系统 寒暄、赞美 其实在我们人生发展的过程中有个轨迹，是否考虑过？ 今天有个台湾的老师给我讲了个人生的话题，听完后很有感受，相信您也一定很想了解！ 有两条线：横坐标为年龄线，纵坐标为收入线。随着年龄的变迁，收入也发生改变。 在收入线上有两个重要的时间点： 1、第一个时间点：第一天赚钱 2、第二个时间点：退休的那一天 ——决定了人的生命曲线 第一阶段：抚养期 此时：没有工作、赚钱的能力，只能由父母抚养，您说对吗？（询问客户） 第二阶段：责任期 此时：是对家庭尽责任的时候 第三阶段：养老期 此时：是颐养天年的时候 责任期： 在此期间，我们要准备的钱有： 1、生活费：每天要吃要穿要住，您说对吗？（询问客户） 2、房贷：住的房屋所需的钱 3、教育费：是目前的沉重压力，不是不想生，而是养不起！ 当过父母的都知道：第一天最爽，第二天开始就有压力。第一天儿子生出来时看着他的小脸好开心，终于当爸爸了。可是第二天开始再看这张小脸时，不知怎么的，有变化啦——越看越象讨债鬼！ 生一个就欠几十万万，生两个就欠上百万……压力很大！ 4、赡养费：孝顺父母的钱 ——所以这段时间是“牛马之年”，现在您跟我多处在这个时间，对吗？（向客户确认） 在这段时间里，我们最怕遇到的事情有： A、走的太快、跟上帝去喝咖啡、有一天出差忘记回家（注意：不要用“死”！） B、走不掉：躺在医院，全身不会动，嘴巴上还带个罩子，连让自己走掉的能力都没有。（注意：轻松、幽默） C、活得太久：看你面色红润、耳垂很大，就相信您是一个有福气的人，那么您一定会遇到最后一种情况。——生活费的压力大！ ——那么，请问在这三种情况中，您最担心哪一种？ 确 认 需 求 太好了，跟我选择的一样！（跟客户拉近距离） 选择C：推荐养老险种（万能、养老年金等） 选择B：推荐医疗险种（康宁） 选择A：推荐医疗+意外险种（康宁+百万） 确 认 保 额 是否考虑过：如果明天就退休，大概要准备多少钱才够呢？（让客户思考，并给出数字） 是否记得十年前一斤米要多少钱？现在一斤米要多少钱？（强调物价上涨） 但退休对我们而言至少还要20—30年的时间，那时的物价……您觉得***万真得够吗？那根据这种物价上涨速度，您觉得准备多少钱才够？是否考虑过退休后去旅游、过好日子……？ ——以发问为主，让客户感觉物价上涨的压力，拉高保额（注意：轻松、闲聊） 目前所购买的总保障有多少？跟您所需的相距多少？ ——注意两者间的差额，拉高保额。再次强调是客户的需求。 * * 陕西省分公司个险部—王秀荣 溫飽 醫療 養老 巨富 保障 幸福 快乐 金钱 梦想 平安 健康 年龄线 收入线 拥有第一份收入 预 计 何 时 退 休 抚养期 责任期 养老期 生活费 房贷 教育费 赡养费 牛马之年 走得太快 走不掉 活得太久 人生蓝图