制造商与代理商 “抱团取暖”策略.ppt

制造商与代理商 “抱团取暖”策略 广西柳工机械股份有限公司—余亚军副总裁 2012年10月 内容提要 国内经济形势与行业发展 综述 今年是实施“十二五”规划的关键一年，也是2008年国际金融危机之后，机械工业经济运行形势最为严峻的一年。宏观经济形势存在不确定性因素较大，工业经济形势随着外部需求的萎缩，自年初以来，机械工业产销增速在去年明显回落的基础上继续回落，且回落幅度和持续时间均超过原先的预计。 今年下半年中央提出把保增长放在更重要的位置。从贵州到上海等地方版“四万亿”政策频出表明财政刺激经济力度将逐步加大，发改委审批项目速度也明显加快。预计固定投资将在基础设施投资的带动下，随着政策放松而继续回升。 机械工业经济运行速度下行有望趋缓，产销增长趋于平稳。 国内经济形势与行业发展 中国宏观政策与行业状况 货币信贷 （%） 房地产投资 （亿元） 公路建设投资 （亿元） 铁路基本投资 （亿元） 20.7% 12.7% 36.7% 33.2% 备注：数据为2012年1-8月统计 数据来源：公路局、铁道部、统计局、央行 21.1% -28.0% 15.6% -5.6% 2012年宏观环境延续去年低迷态势，影响工程机械市场需求 国内经济形势与行业发展 工程机械1~8月行业状况 数据来源：行业报表 230,331 421,519 509,056 365,577 2012年1-8月 累计增长率 -47.9% -10.2% -48.6% -43.4% -40.1% -31.7% 2012年行业总销量低于2010年 20.8% -28.2% 83.0% 2009-2012年1~8月国内累计销量规模（台） 市场现状: 信贷的放松将逐步带动基建投资的恢复，但增长空间有限，且基建投资的拉动效应显现滞后，工程机械行业将仍处于筑底修复阶段。 推土机、压路机、起重机、挖掘机累计同比降幅仍超40%，装载机同比下降31.7%；行业中叉车销量受宏观调控影响最小。 如果去除叉车销量，单纯工程机械产品2012年总体下滑的速度达到-37.0% 内容提要 制造商与代理商面临的困境 管理职能不明确 管理能力缺失 管理制度不完善 管理流程不清晰 人才培训体制不健全 人才薪酬体系难以为继 人才提升通道闭塞 人才流失严重 库存 成本 现金 管理 人才 制造商与代理商当前面对的困难： 1、具有相通性 2、具有共同点 3、双方共同发力才能更好解决 制造商 代理商 组织日渐庞大 管理难度加大 资金周转缓慢 应收款激增 现金流紧张 回款压力增大 应收款激增 资金周转缓慢 现金流紧张 产品制造成本上升 经营管理成本上升 经营成本居高不下 面对恶性竞争，销售过程成本增高 库存居高不下 买断样机库存压力 二手机库存压力 配件库存压力 样机管理难度加大 需合适的人才激励 需获取高效的管理人才 面临人才流失 内容提要 制造商与代理商 “抱团过冬” 设定抱团过冬目标 抱团过程各自定位 抱团过程各自职责 制定抱团过冬计划 落实到人 实施计划 “抱团取暖” 制造商与代理商 “抱团过冬”━ 设定抱团过冬目标 舒缓库存压力 维持公司运转所需现金流 控制成本 人员维稳 平稳度过异常寒冷的“冬天” 认清形势合作加深紧密抱团 制造商与代理商 “抱团过冬”━ 抱团过程各自定位、职责 抱团过程形成 命运共同体 制造商定位 主导“抱团过冬”计划制定并实施 制造商职责 通过调研摸底，制定系列“帮扶计划”帮助代理商摆脱当前困境 设定共同努力后必须达成的各项目标 代理商定位 协助“抱团过冬”计划制定并实施 代理商职责 全力配合制造商系列“帮扶计划”的制定和实施 “帮扶计划”实施中接受制造商监督，竭力达成共同协定的各项目标 制造商与代理商 “抱团过冬”━ 制定抱团过冬计划 人才 管理 成本 1、制造商向代理商提供各业务模块的专业培训机会 2、制造商给予代理商决策者高端培训机会 3、代理商优化人才结构，维稳骨干人员 1、制造商优化代理商公司运管制度和流程 2、制造商向代理商输送先进管理理念和方法 3、代理商立即改进自身管理短板 1、制造商统筹全国样机调拨，加快库存周转 2、制造商协助代理商建立二手机销售渠道 3、制造商帮助代理商优化配件库存品类和数量 4、代理商加快样机销售，缓解制造商库存压力 1、制造商给予代理商产品及配件价格优惠 2、制造商适度给予代理商免息支持 3、代理商利用成本优势积极参与竞争，扩大销售规模 1、制造商适度提高代理商信用额度支持 2、制造商实时向代理商兑现过程奖励 3、代理商加快现金周转后，及时向制造商回款 现金 库存 内容提要 制造商如何帮扶代理商——柳工经验分享 降低经营成本 增加公司利润 1 2 3 提高人员效率 潜客跟进，提高销售量 加快资金周转率，