呈现计划促成及转介绍修改版.ppt

呈现计划、促成及转介绍 呈现方案的准备 家庭理财分析表 计划书 投保单 计算器 考虑可能出现的问题进行前瞻性的演练 有一颗平常心，但投入百分之百的热情 递送方案的目的－－带领客户走向双赢之路．但有时路不平坦，填平才能一路顺畅． 问题及异议处理（拒绝处理） 1、换位思考，认同客户 2、采用电话约访时学到的处理拒绝的技巧 感受：“我理解你对……有怎样的感受” 以前的感受：“我有一些客户以前也和您有同样的想法 …… ” 发现：“但是，我所发现的是，如果 …… 他们是可以看到……为他们带来的好处的” 问题及异议处理（拒绝处理） 先处理心情再处理拒绝 直接法 转移法 预防法 缓和反问法 促成时刻已经来临 铭记向客户销售好处的重要性 掌握处理拒绝的方法 强烈的意愿 良好的心态 熟练掌握促成的方法 成功=行动 签约成功------精彩才刚刚开始 签约成功，绝不是销售的终结，而是刚刚开始！ 转介绍贯彻整个销售流程的始终 销售成功，获取转介绍 销售不成功，获取转介绍 练习二 张先生签约了，如何获取转介绍？ 张先生没有签约，也要获取转介绍 * 山东分公司培训部 顾问式销售新人培训教材 泰康人寿山东分公司培训部编制 把不平坦的路看成客户的提问和异议，认同他们，再次强化计划书带给客户家庭的利益 再次建立良好关系 回顾上次见面讨论的内容，包括确定的需求，优先考虑的事项和预算 概述你所准备的方案,并取得客户认同 详细计划书的特色和好处 运用适当的销售辅助工具帮助客户理解 运用拒绝处理的方法礼貌而积极地处理客户的拒绝 递送计划书流程 练习一 张先生说：“计划不错，但超出了我的预算，让我再考虑考虑吧。” 　　　促成方法 询问法 二则一法 概述利益法 危机意识法 用笔签约法 什么是转介绍法养成转介绍的好习惯 　　转介绍的来源 1、即有准主顾 2、即有保户 3、影响力中心 　　　　　　转介绍的优点 1.利用介绍的力量易于建立信任感 2、主顾资料较易收集 3、被拒绝的机会较少 4、成功机会较大 　　转介绍时遇到的障碍 1、不好意思开口 2、不成交不知道向客户要名单 3、觉得对方不会给名单 4、没有索要名单的习惯 　　　　　如何所取转介绍 多用引导性提问 提出几次要求后才可放弃 最好先请客户打电话或写推介函 取得名单后，请客户多提供详细的背景资料 随时、详细向客户汇报与转介绍客户的进展情况 注意：对双方客户隐私问题进行必威体育官网网址