学会讲保险意义14页.ppt

学会讲保险;作为保险营销员，到底应该怎样卖保险？;以下的数据我们需要关注： ——75%的人在一生中会罹患癌症、脑中风（脑卒中）。 ——约三分之一的人会患癌症，十二分之一的女性会患乳腺癌，50%会存活5年以上 。 ——约30%的人会患心脏病，三分之二的心脏病存活者无法完全康复，其中77%会存活5年，58%会存活10年，47%会存活13年（这一数据在不断提高）。 ——10%的人会患脑中风，70%的中风患者会存活下来，其中31%的人需要别人部分协助才能生活，27%的人需要别人协助才能行走，16% 的必须进专门的看护机构。 关于重大疾病的治疗费用，我们不应该只关注住院费用，还要关注康复费用。 ? 大疾病所产生的费用，三分之一是直接费用， 三分之二是间接费用 。 所以说，如果你接受死亡、疾病是人生的必然，你就会接受保险是人生的必需。;3、你要让客户懂的“怎么买保险？” 对于老百姓来说，把保险买简单了： 记住这样一个组合就可以：重大疾病保险+寿险+意外伤害保险+住院医疗保险+意外医疗保险。 这样一个组合，就能做到——意外的门诊可以报销，住院的医疗费用可以报销（无论什么病， 住院就可以），重大疾病能得到提前给付，意外死亡和残疾可以得到给付，疾病死亡也可以得到赔付。买了这样的保险组合，就基本可以算是保障全面了， 当然，这属于保障类的组合，养老的风险要由养老保险解决。 买保险就要遵循居安思危，有备无患的原则，不能等到下雨了才满街找雨伞。 ;4、为什么有人不愿意买保险？ 有的人讨厌保险，也许是讨厌保险的推销方式，也许是讨厌保险这两个字。其实，我可以这样说，保险这个东西，你一旦真正了解了， 就一定会买。不买，归根结底是因为不了解。我可以用两道选择题来判断一下一个人是否需 要买保险——请听题： ? 第一题：以下三种钱，只选择一种，你会选哪一种？ A.不会变少，也不会变太多。 B.有时候会变很多，有时候会变很少，甚至可能变没有。 C.不会变少，有事的时候会变很多。 ? 第二题：假如未来某一天一个人需要30万医疗费，有以下三种方式准备这笔钱，你会选哪一???？ A.一次在银行存够30万现金，准备生病用。 B.每年存入银行1.5万，必须坚持存够20年以后才可以生病。 C.每年强制储蓄1万元，但可以在需要时拥有至少30万医疗费用，只需要存20年、20万，终身都有至少30万医疗费。 ? 这两道选择题可以说明，没有人讨厌保险的功能，因为保险就是钱的一种存在状态;不买保险的原因大概就这三句话—— 第一是不知道保险也是钱，没把保险当成钱 （两块钱的存折一直锁着，但20万的保单未必找得到）。 第二是把钱当成命，不知保险是救命钱。 第三是把买保险当花钱，不知道是没事当存钱 （存钱，就会觉得越多越好），有事变大钱。;5、保险就是钱的一种存在状态 保险是最保险的钱。从这个属性上讲，保险和别的金融工具是一样的。但是从安全性的角度考虑，保险可以说是最好的 。 保险与银行都是金融企业，不过 银行管的是百姓平常用的钱，而保险管理是百姓未来用的钱。;6、富裕阶层需不需要买保险，买什么保险？ （1）富人到底要不要买重疾保险？ 常听有钱人这么说：我有这么多钱，生病也不怕，几代都花不完，还用买保险吗？保险的回报率还没我赚钱快，买保险不是浪费钱吗？ 毋庸讳言，中国的富人，因为有时候赚钱太快，所以都不太喜欢慢钱。 有人说，放在100 年的周期看，房地产和种地的利润差不多。现在太有钱的人，容易过度自信，其实他们忘了财富不是永恒的这一铁律，古人说富不过三代，无锡尚德破产也告诉我么这一点，施正荣从首富到破产也只用了7年时间。 所以说，没有人保证有钱人生病的时候一定有钱。而富裕人士习惯了高品质的生活，所以生病时的医疗费用更高，所以不但要买保险，而且应该买高额的保险。 ;（2）企业经营的风险。温州企业的破产潮，也有新闻说温州炒房团被深度套牢。俗话说，淹死的都是会水的。也就是说，人生最大的失败往往都是在我们最擅长的领域。所以我们必须学会利用外包的理论，学会分工，就是赚钱的钱不要跟养老的钱，教育的钱，救命的钱和留给子孙的钱在一起，这就是所谓的资产保全和传承。 ? 对富裕阶层来说，保险不是帮助我们赚钱，是保住我们赚到的钱。有两层含义： 第一就是用保险转移风险，把损失降到最低，不损失我们赚到的财富。 第二就是把我们已经赚到的财富转移到保险公司，用保险产品锁住财富，避免一些法律纠纷，即债权债务纠纷。 因为保险产品如果是指定受益人，将来作为保险赔款给受益人，受益权优先债权，所以可以避免债务纠纷，达到保全财富的目的。;（