实践部分之模拟零售企业演练.ppt

实践部分之模拟药品零售企业演练 一、开药店流程 目 录 第一章 如何在同行中脱颖而出 第二章 让业绩步步高升 第三章 加强对药店的管理 第四章 得体的药店装修与设计 第五章 药品陈列的诀窍 第六章 挥动促销的利剑 第七章 店员的素质至关重要 第八章??店员必备的技巧 第九章 评估与测试 第一章 如何在同行中脱颖而出 牵环境制 二、牵制市场的牛鼻子 最重要的就是提供适销对路的药品；及时地进行营业内容和方式的调整。 一般来说，我们可以从以下 4 个方面入手来缩小这一偏差： 1、 坚持以市场信息作基础，坚决按照市场需求的变化来采购药品。 2、 在采购药品时，药店不仅要注意药品对市场需求的变化，还要考虑其他一系列综合因素。如资金问题，销售场所的大小等问题。 3、 对于同类型的药品不宜一次采购过多，这样可以节省资金，同时也可以节约库存场地。 4、 对于自己一时没有把握的药品，可以先不采购。 3、强化竞争力 （1）店员服务的差异化 （2）药品品种的差异化 （3）金钱方面的差别化 （4）?店铺端庄的差别化 （5）?时间也能产生差别化 （6） 企业或药店形象所引起的差别化 （7）?差异化的促销。 第二章 让业绩步步高升 一、提升营业额的途径 为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。 零售药店营业额的主要构成 营 业 额 客数 单价 ? 来客数 购买率 购买数量 购买单价 营业额=客数╳客单价 所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。 第三章 加强对药店的管理 一、组建高效率的员工队伍 部属的能力一般因其个性，出身，受教育程度及学习吸收能力有所不同，药店经营者必须根据这些条件充分了解店员的能力，并适当地配合调度，使他们充分发挥能力。 “聪明不如学识，学识不如做事，做事不如做人！” 因此，成功的经营者要获得他人好感，处理好人际关系，应该做到：仪表端庄，多微笑；；牢记对方优点，牢记对方姓名及职位；常称赞对方表现，并辅以适当的激励；关心店员，体谅对方等。 总之，命令越明确，越有效，就越必须看工作及对象而定。 第四章 得体的药店装修与设计 药店装修与设计得体与否是影响药店业绩好坏的重要因素之一。 一、? 越容易观看拿取的药店生意兴隆 1、? 易于顾客观看拿取的药店生意兴隆。 首先，顾客喜欢出入方便的药店。 其次，顾客喜欢药品陈列丰富的药店。 再次，顾客喜欢客人多的药店。 最后，顾客喜欢不受店员纠缠的药店。 2、易于店员观看拿取的药店。 第五章 药品陈列的诀窍 一、构筑吸引顾客的磁场 顾客一走进药店，就象进入了天堂般美妙的世界，气氛详和，各种药品琳琅满目，而自己需要的药品正簇拥其中，这时若再有轻松的音乐，您会感觉自己如春天的使者正在摘取大地奉献的第一朵小花，那种感觉真是如临仙界。 第六章 挥动促销的利剑 一、咬牙打折 1、? 答谢 2、? 为了资金周转、将药品换成现金 3、? 降低库存量 4、? 采购到特别便宜的药品 5、? 与同业竞争 6、? 从整体利益考虑 7、? 薄利多销 8、? 开业、店庆等特别理由 9、? 季节 10、 配合厂家 二、精心准备 第七章 店员的素质至关重要 一、摆脱三种错误的定位 1、自己错位为定货员 这个店员的失败之处就在于把自己当成了一个定货员，只知守株待兔，不会主动宣传产品，只管收钱、开票、递货。 2、把自己错位为推销员 决不能让顾客看出有任何推销意图的，更不能强拉硬拽。 第八章 店员必备的技巧 店员的素质是其营业的基础，而店员的技巧和医药专业知识是其成为优秀店员的关键。 一、营业前的准备 主要是两个方面的准备： 1.个人方面的准备 2.销售方面的准备 （5） 顾客在产生了购买欲望之后，并不能立即 决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对药品充分信赖之后，才