市场培育宣导修改.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 有舍才有得 有投才有入 财聚人散，人散财散； 财散人聚，人聚财聚。 舍得投入 舍得投入 员工 店铺 徐平均1998年加入公司收展部服务至今，妻子2002年加入公司，前几年夫妻两人常在 边远地区服务，服务区域最远的要开一个多小时的车子，有时山上下雪不通车，经常 步行几个小时到山顶做保险，在服务的基础上也在不断的开发一些小客户，近几年， 徐平均感概保险越来越难做了， 2010年至2012年6月20日，夫妻两人两年半的总期交 保费只有32万左右，2012年开门红徐平夫妇一共请了16位客户参加说明会，但只有一 个客户签了1万保费，对他积极性是一个很大的打击， 他自己也在分析原因，说明会客户的到会率很高 说明客户对他是认可的，但为什么签单率这么低， 大家也帮他一起分析，是因为交情不够！单纯的 保单服务是做了，但深层次的客户经营却是很欠 缺。 重视投入迎来华丽转身：徐平均的故事 2012年6月公司制定了一个酒会经营方案，凡在20日之前召开酒会的业务伙伴，只要有3个新增客户，奖励每场200元，夫妻俩借着公司的平台，鼓起勇气在方案的最后一天邀请了2桌客户，客户的如约而来也给了他很大的信心，在营管人员的鼓励下随即邀约其中2位客户参加了25号体疗活动，签单保费15万，新增一位金卡，一位银卡客户。 重视投入迎来华丽转身：徐平均的故事 从6月20日开始到2013你1月20日止，历时7 个月时间里，夫妻两成功举办了20场个人酒 会，1场“杀猪饭，共27桌。邀约200多人次 的客户参加个人酒会，通过酒会运作，新增 客户86人，通过后续的服务于进一步的沟 通，邀请了41位29组客户（含夫妻档）参加 公司组织的一系列活动，成功签单27件，6月 25日—13年1月20日，成交保费达到138万。 到会客户签单率达92.5％。回收率高达100 ％。徐平均夫妇通过酒会运作，经营客户， 用了7个月的时间，达成他们酒会经营前28个 月保费的4.25倍。 重视投入迎来华丽转身：徐平均的故事 徐平均夫妇在半年多27桌的酒会中共花去了82000元，而新单佣金收入约300000元，净收入有20万元。当我说到经营成本的时候，他们爽朗地回答说“如舍不得10万的花销，也就不可能有30万的收入”。 重视投入迎来华丽转身：徐平均的故事 善 于 投 入 险商“生意经” 读《揠苗助长》，说说那个人为什么要拔禾苗？废了那么多力气，为什么结果禾苗全都枯死了呢？ 好办法 好辛苦 好结果 好愚蠢 好焦急 禾苗长得太慢，他焦急地在田边转来转去。 把禾苗一棵一棵往高里拔。 从中午一直忙到太阳落山。 力气总算没白费，禾苗都长高了一大截。 禾苗都枯死了，他不顾事物发展规律，急于求成。 揠苗助长的故事 我们在客户经营过程中存在哪些问题? 讨论 不愿投入 不做规划 客户匮乏 急功近利 方法单一 缺乏经营 收入偏低 信心低落 寿险营销文明的觉醒 寿险营销文明的觉醒 寿险经营的洪荒时代 即取即食，没有规划 攫取性经济，不愿投入。 有了上顿没下顿。 寿险经营的农耕时代 先种后食，春种夏收 生产性经济，先投入后收获。 持续不断拥有收获。 要实现收入翻番，如果在人力不变、技能不变的情况下，就意味着业务需要翻番。要实现业务翻番，那销售过程中最重要的环节在哪里? 成交 说明建议案 收集客户资料 安排约访 接近技巧 寻找购买点 建议案设计 售后服务 寿险营销文明的觉醒 发掘准客户 准客户由上方进入 保户由下方出来 10:3:1 最重要的是? 你有足够的准客户在漏斗上方! 初步筛选 准 客 户 准 客 户 10：3：1 筛选 促成 大量 寿险营销文明的觉醒 我们的各种客户开拓方法，哪一种是最轻松、有效、便捷？(讨论) 转介绍是最轻松、最有效、最便捷的方法 寿险营销文明的觉醒 坚 持 投 入 险商“生意经” 寿险营销文明的觉醒 持续新增 持续新增 持续新增 持续新增 如何实现大量持续新增交易? 思 考 约访 10人 面谈客户 5人 成交 1人 递交计划书 3人 交往 交情 交易 3月 4-5月 6月 目标分解 目标分解的原理 年度目标　 系数 月度业务目标 件均 保费 （万元） 月成交 件数 新增 客户数 客户新增 起始月 月度目标=年度目标*系数 月成交件数=月度目标/件均保费 新增客户数=月成交件数*5 前置3个月 目标分解 总结 总有一天等到你 功在当下，利在未来 为什么要市场培育 外省市场培育经验 明年市场培育介绍 国寿在市场上第一个提出市场培育概念 通过三年持续不断的努力，养护、培育