广州广亿地产如何谈独家.ppt

* * 主讲：黄恒全 课程目录 独家对我们的重要性！ 独家盘对业主有什么好处？ 独家盘在哪里？ 如何谈独家？ 独家的注意事项 成功签独家后的工作 一、独家对我们的重要性！ 1、控制业主，减少死单及减少竟争对手！ 2、提高业务员整体素质，尤其和业主的沟通能力！ 3、业务员多一种收入来源！ 4、提高业主对于我公司品牌认知度，及认同感！ 5、及时了解业主的底价，有利于成交及收取高佣！ 6、让整个分行的行动方向更明确，一致和团结。 二、独家盘对业主有什么 好处？ 1）专人VIP服务（减少电话骚扰）所有的问题我可以一一帮你回答给同事，到我给电话您的时候就是签合同的时候，省时省力又省心。 2）统一时间看楼，减少看楼次数，我们把所以实在的客人安排在同一时间看楼，营造抢购气氛，一般看一到两次就会有客户有意向购买，甚至成交！ 3）统一开价，有机会卖高，如果普通放盘的话，客户跟一家看了，会满大街的去问价，一时间很多人都跟您谈价，你都搞不清谁是谁了！客户的想法当然是：谁谈得低和谁成交啦！，所以你的价格只会越卖越低！还会延长成交的时间。 4）我们公司是所以有的地产公司里最专注于二手住宅的！我们的强大的分店网络（数量可以做稍微调整），二手住宅的成交占有率、成交的速度与质量都是数一数二的！ 5）独家代理人，会在我们公司的内部网，分店的广告位，所有的房地产网站，进行图片及卖点整合推广，将一套普通的房包装成一套难得的笋盘。这些都是免费的！ 6）独家期您只是给一个时间段给我，（1-3个月）并不是永久的，就算在这个时间段没有卖出去，对您也没有太大的损失，我们还有独家保证金给到您，以表示我们的诚意和信心。这是其它地产公司没有的！ 7）我们不是什么盘都签独家的，只有我们认可的，觉得有信心的盘我才会跟业主谈独家，也是想帮到业主，独家保定金是我个人先拿出来的，这也证明了我对您房子的信心。 8）最后杀手锏：一般通过我签的独家基本上一半个月到一个月就成交了！（时间的长短取决于你对这套房子的信心） 三、独家盘在哪里？ 独家盘 笋的 稀有的 漂亮的 放了比较出 一段时间的 业主很想快 点出手的 新放盘的 四、如何谈独家？ 1）锁定你要谈的独家业主，给电话留下好印象！让对方记住你。 2）打完电话发一条短信：你好，我叫XXX是XXX地产XX分行的置业专家（主管可以写出你的职位），很高兴为您服务！ 3）约业主看房子，最好是带客去看，就算没客要自己去看（现场谈独家），珍惜和业主的见面机会，让对方更加认可和信认你！ 5）如果你认定是好盘，你一定要坚持！一般不是一个电话，或一个照面就可以签的（当然完全也可以做得到的！） 4）看完楼后一定要有“交待”，就算客户没中盘，你也要帮客户还一个超低价来试探业主的底价，当业主有很强烈反感情绪时一定要站在业主这一边！博取业主的好感。 谈独家最重要的是什么？ 答案：意识！ 五、独家的注意事项 1）一定要签业主的底价！ 2）多偷点时间！ 3）留多一个业主的收取定金的帐号（产权人的户名）以防业主拖你时间。 4）保证金100元，如果特别笋可以加多！（代表协议的法律效力） 5）教业主应对其它行家的复盘（独家期间，其它地产公司问你，你就说暂时不卖了，另有按排，其它不用多说。如果是自己公的同事问你，你就叫他们找我就行了！） 6）最后只需要跟业主强调二点：1在独家期内只能让我们公司看楼及成交！2达到我们约定的价钱一定要成交！其它不用再啰嗦！（让业主觉得简单，没压力，但也不会不守信用！） 六、成功签独家后的工作 1）将该单位的结构图打印绘制出来，连同单位的详细情况（精确面积，朝向，过五年否，是否有按揭，几个人名，看楼方式等），还有该物业的所有优点，对比盘选一到两个。打印出来，发给附近几家联动的分行！并发照片上内网的笋盘专区，直接贴图的格式如下：（先传附件到内网，再用“记事本”编辑好，在发直接复制到内网就行了，下次发贴就只用复制就可以了。） 2）与业主沟通好每一个星期给一个集中看楼的时间（聚焦），有钥匙的话自己安排（最好定在周六，日下午3-4点这个时间，有钥匙可以连续两天） 3） 聚焦当天，独家人一定要在场造势，联动的分行80%的人到场举牌，现场捞客，最好规定每个人都要有一台客以上！（周一定周末的独家主推） 4）独家人要统计当天看楼的客户数量，回访同事了解客户看楼情况。便于看楼后汇报给业主，即便是没有成交业主也能感觉到你的用心！方便以后续签。 根据市场的反应及时与业主沟通，调整售价利于成交。 独家是未来的趋势，也是现在的制胜法宝，只要勤奋务实，我们一定能运用好，找到属于自己的方法，打开财富的大门。