店头会活动.ppt

如何做好店头活动 2 店头活动主题 店头活动目的 3 宣传与邀约 执行 5 6 店头活动形式 4 客户的特征 1 总结 7 人员邀约 策划方案 前期宣传 活动主题 布置现场 消化库存 品牌推广 后期宣传 关系维护 安排下一次活动 管控表 活动目的： ☆ 制造噱头，吸引顾客到店，提升到店人气； ★ 利用良好的店面形象和优质的服务，加深潜在客户对销售店和产品的印象，培养更多的意向客户； ☆ 利用从众心理，促进现场批量订单的产生； ★ 提高客户满意度的同时提升成交率。 最终，我们的目的有两个，一、提升品牌知名及美誉度；二、提升销量。 店头活动目的 活动主题： ☆ 传统法定节假日永远是适当的理由； ★ 新车上市、店庆、喜报、纪念日，也是活动主题的首选。 PS： 活动主题需要有四项特点： 1、执行性 — 可执行性 ； 2、经济性 — 活动成本； 3、创新性 — 人无我有，人有我新； 4、吸引性 — 促进购买欲。 店头活动主题 ◆ 传统和法定节假日 ◆ 新车上市 ◆竞品竞争白热化 ◆行业常规淡季 店头活动主题 客户的特征 目标群体： ☆ 部分客户有意向购买，但由于平时价格未达到心中预期价，不愿 成交；在店头活动中，针对此类客户给予价格调整，很容易实现 成交； ★ 客户不知道自己需要什么，客户对汽车性能了解不够全面，缺乏 “信心”，购买带来不确定因素，需要引导消费； ☆ 当理性和感性发生冲突时，通常感性占了上风（如：容易受外界 影响的客户）。 店头活动形式 活动形式 ☆ 推出适合店头活动的优惠政策： 前期宣传要婉转，来店后更有惊喜性； 切实的优惠，确保比平时更优惠； 方式要灵活多变，不可千篇一律。 ★ 推出金额较高的奖品，吸引顾客： 注重礼品、奖品的品味； 要能与汽车有密切联系； 印有比亚迪LOGO。 店头活动形式 活动形式 ☆ 准备丰富的观赏性节目，如歌曲、舞蹈、魔术等； ★ 推出小游戏竞赛节目，让顾客参与互动，即能活跃气氛，并给客户加深 印象； 在形式方面应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。 活动的形式可轻松愉快，这样更能拉近与客户的距离，并且 享受生活、感受我们给给他们带来的服务。 活动的前期预热 媒体宣传 活动开展中的宣传 活动的后期宣传 电台广播、电视媒体的宣传 客户邀约 MOT 网络媒体的宣传 平面媒体的宣传 短信邀约 电话邀约 资料的派发 媒体后续报道和关注 宣传及邀约 短信平台的宣传 ☆ 售后保有客户的群发短信通知： ★ 意向客户：即销售部每日来电(店)客户的短信群发: ☆ 联系移动公司进行随机群发。 宣传及邀约 电话邀约 ☆ 向每位客户经理下达邀约任务量，并做活动后的统计情况，实施奖惩措施，督促其对意向客户的收集，以及对保有客户关系的维系； ★ 意向客户的邀约：最好是提前2-3天告知其活动时间，活动前1天再次提醒确认； ☆ 保有客户的邀约：选择性邀约对品牌忠诚度较高的保有客户参与我们的店头活动不仅可以维系我们和保有客户的关系，提高转介绍率，而且在店头活动中保有客户和意向客户的互动交流必然可以产生口碑效应，促进成交； ★ 市场部负责对新闻媒体的邀约。 真诚期待 您的光临！ 宣传及邀约 活动开展前的三次会议 1.方案初步形成后 2.活动开展前两天 3.活动当天早晨 加强产品知识、话术、应对 紧急突发情况的培训。 展开培训会议。主要是制定 相应的话术，交流客户邀约 技巧，分配邀约任务，制定 奖惩政策。 鼓舞士气，明确个人的职责 所在，使得人尽其责，物尽 其用。 执行 ☆ 主持人：活动前要将方案及流程与主持人沟通； ★ 穿插节目的安排：穿插的节目不易过多但要排演有序，主要是开场和高潮，能够调动起大家的激情； ☆互动活动的运用要充分调动客户的参与热情，将我们的优惠融入到活动中，让客户积极地参与进来，使他们觉得我们给予其的优惠来之不易； ★现场活动的管控：整个现场必须在工作人员的管控中.意向客户必须由销售顾问全程