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ESPI销售程序技能训练 李志军 和美华集团 什么是销售程序？ 销售需要程序吗？ 你所理解的销售程序是什么？ 你在拜访一个目标客户时会做什么样的准备工作？ 实地拜访时你有什么样的困惑？ 等等。。。。。。 美国礼来 公司 美国礼来公司（Eli Lilly and Company）是一家全球性的以研发为基础的医药公司，致力于为全人类提供以药物为基础的创新医疗保健方案，使人们生活过得更长久、更健康、更有活力。 作为世界十大制药企业的礼来的规模相当巨大，在全球各地拥有超过42000名员工，药品行销于143个国家，礼来公司在9个国家设有大型研究与开发设施，在60多个国家从事临床试验。 E S P I ELANCO 礼来公司 SELLING 销售 PROCESS 程序 INTERNATIONAL 国际性 E S P I 训练目的 建立 ESPI 基本原则与技巧 应用 ESPI 共同术语和原则到工作及产品上 分享“想法”“问题”及“解决方法” 发展特定的实际应用 鼓励将 ESPI 应用于生活的每一 方面 强调 ESPI 的实际应用 销售程序 原来如此 ! ! ! 原来如此 !! 是指学习者的一种自我发现，而自我发现是一种最能记忆得住的经验！ “原来如此 ! !” 访前分析？ 访前计划 检讨以前拜访的事实及别人所提供的意见。 检讨有关的态度:公司,产品,客户,竞争者。 暂时判定客户需求。 设定拜访目标。 有弹性的开场。 预期反对意见。 真正的罗文精神 《致加西亚的信》中关于罗文的故事非常简单，当时正值美西战争爆发。美国总统麦金利（美国第25任总统）有一封极为重要和秘密的信件，要尽快交与古巴起义军领袖加西亚，以期与他取得联系并获得他的合作。而加西亚正转战在茂密丛林中，没有人知道他到底在什么地方。军事情报局推荐了安德鲁·罗文中尉承担送信的任务。故事的结局是：加西亚从与死亡同行了三个星期的罗文手中接过了这封信。 心灵故事 有一家银行，分别贷巨款给四位20岁的青年，条件是：他们必须在30年内还本付息。 第一位青年心想，突然有了一笔款，可以放松了。于是工作得过且过，敷衍了事。还不到5年，他的钱花光了----他一无所得。这位青年的名字叫“懒惰”。 第二位青年很兴奋，每天茫茫碌碌，恨不得每周工作8天！但是办事不用脑子，差错不断……他付出的劳动比别人多，得到的却很少。勉强坚持到11年，还是赔了本。他的名字叫“蛮干”。 第三位青年小心谨慎，凡事服从总是等到命令才动手。常常临时抱佛脚，结果事倍功半。累死累活才在30年后还上本钱。他的名字叫“盲从”。 第四位青年工作积极，他懂的准备的重要，因此工作效率很高。只有他，不仅在第十年头上还本付了息，还可以拿出余款贷给别人。谁到知道，他的名字叫“效率”。 当年，给他们贷款的银行，叫“工作银行”。 其实，每一个人的工作都是人生的贷款，是要自负盈亏的。 销售程序 设定目标的重要性 提供明确的方向 可以研究出事半功倍的达成方法 易于得到有关人员的协助 避免重复, 减少浪费 (金钱,时间,努力) 赋予适当的勉强 - 成长的原动力 易于计划,易于检讨分析 可防范意外之发生,减少冒险 没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。 成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。 模糊的目标是不足够的 目标设定 实例 1. 要在2016年以前,送一個人登陸月球,並平安地返回地球. 目标设定实例 A目标 ：我争取让高唐XX猪场使用我公司生产的饲料。 B目标 ：我要让聊城大丰种猪场2012年10月下旬开始使用我公司的猪全价料，第一次提货不低于5吨 。 目标设定的标准 明确具体 可量化 能够实现 注重结果 时间限制 有效目标 有效目标的核心条件只有两个： 第一，量化； 第二，时间限制。 你的目标是什么？ 写下十个你的量化目标： 1、 量化描述 2、 量化描述 3、 量化描述 4、 量化描述 5、 量化描述 6、 量化描述 7、 量化描述 8、 量化描述 9、 量化描述 10、 量化描述 怎样分解目标？ 多杈树法： 在多杈树中，大目标与小目标的逻辑关系是： 小目标是大目标的条件。 大目标是小目标的结果。 小目标的实现之“