医药代表培训--医院微观市场管理 PPT课件.ppt

微观市场销售方法要点 1.计算出每一个客户的增长潜力和可获得利润 2.为每一个客户制定一套销售策略和计划 3.发展和保持重要客户的记录 4.管理沟通过程 5.管理拜访行动 6.通过卓越客户服务实现销售目标 微观市场开发的总结 我们在 哪里？ 我们要 去哪里？ 我们如何 去哪里？ 当我们到达时， 怎样才能知道？ 区域市场 分析 目标设定 策略制定 计划的执行、 监督与控制 3 指导性拜访与协同拜访 (Coaching call and Join call) 周报告与月报告 投入产出动态观察 定期了解市场份额变化和医生态度变化 微观市场销售计划的执行、监督与控制 微观市场开发的失败原因分析 我们在 哪里？ 我们要 去哪里？ 我们如何 去哪里？ 当我们到达时， 怎样才能知道？ 区域市场 分析 目标设定 策略制定 计划的执行、 监督与控制 3 业务计划失败的原因 无计划或计划不周 无事实，目标不明确,对形势评估不当 实施计划半心半意. 无监控 无适当的调整 受上司的指示才去做， 然后便放在一边 过分策划或过于复杂 记住KISS原则 业务计划失败的原因 错误的观念在不知不觉中影响着我们的思想 100％相信数据资料 你还需要收集市场信息 过于艰巨和不现实的目标 不可能实现 业务计划失败的原因 计划一成不变 应根据情况进行调整 计划的目的是为你服务，而不是你为计划服务。要把计划作为工具使用并视需要进行改变。 期望计划全部凑效 应接受各种好的结果 并非所有的战争或纸牌游戏结果都与计划一致 最佳方案 3项标准: 对业务产生积极的影响 可实现的 费用合理 有影响力的微观市场销售 微观市场 通过发现并满足客户的特定需求，发挥其最大潜力。 即把市场区隔极小化，根据其特点指定单一的销售策略。 其难点在于：执行工作计划。 有影响力的微观市场销售 问题：为什麽有的代表可以使目标医生一个月 处方200盒而另一位只能使他处方20盒/月？ 有影响力的微观市场销售 影响客户： 　　　　　　针对合适的客户 　　　　　　激发他们的注意 　　　　　　影响他们的购买 销售的胜利者／失败者取决于： 　　　是否有高度的客户影响力． 销售，只有销售才能让我们成功！ * 服务的定义 服务是在给与与接受的情况下,受者对施者的感觉 服务是一种情感反应 服务令客户满意就是满足他们的需求 客户对服务的评价是根据个人的价值观而定的. 卡耐基黄金法则 当你选择了对待别人的方式时，你就选择了别人对待你的方式。 学分的故事 关键时刻 客户的真实感受高于他们所期望获得的产品或服务时，就会产生—— 真挚时刻 卓越的服务须知 客户的感受 客户的期望 达成卓越服务之道 人的需求分析 尊 重 自我实现 安 全 爱 生 存 爱与被爱:关爱的行动 尊重：专业的行为 自我实现：学术交流，认可 安全：参加临床试验,发文章 生存：利益 人的需求分析 尊 重 自我实现 安 全 爱 生 存 需要满足法则： 当人的高一层需要被满足时，人就会淡化对低层次需要的要求。 卓越的服务须知 客户的感受 客户的期望 达成卓越服务之道 卓越服务-真挚时刻 你的真挚时刻(MOMENTS OF TRUTH) 你能做到的 三八送花 愚人节的提醒 五一节的祝福 六一节帮她的小孩买礼物 …. …. 客户服务 个性化的服务 个体化的服务 达成卓越服务之道 达到客户期望只会: 1.不产生不满意 2.认为理所当然 超过客户期望就会: 让客户非常地满意甚至感动 所以:1.不要过分承诺 2.起码做到你的承诺 3.超过所作的承诺 (主动给与客户未预计的好处) 医院拜访计划(销售时间分配) 目标医院开发计划(院内研讨会) 目标科室开发计划 (幻灯演讲) 目标医生拜访计划(产品拜访,需求满足拜访) 相关市场活动计划(巡回演讲, 区域学术会议) 行动计划POA POA：1时间管理 锁碎而忙碌的工作 一些邮件 一些电话 消磨时间 娱乐活动 临时插入的事，一些电话 一些邮件、报告 一些会议 直接而紧迫的问题 受欢迎的活动 不重要 IV. III. 预防 学习 建立关系 新的机会 计划、改造 活动 危机 紧迫的问题 限期逼近的项目 重 要 II.不紧急 I.紧急 POA ： 1时间管理 1.1时间投入重点: 选出谁是潜力最大的