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銷售程序 開 場 白 開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋這次 會面對顧客有何效應,好的開場白可以: * 使你自己的期望與顧客的期望銜接 * 顯示你有辦事條理 * 顯示你致力善用顧客的時間? * 與顧客打開話匣子 開場白 好的開場白,應該..... 氣氛要和諧 要有拜訪主題 拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助 開場的方式 第一次拜訪 -公司專長說明 重覆拜訪 -上次拜訪總結 - 重新開場 專長說明 如果你是從事臨時人力支援業 當客戶你 :你是幹什麼的? 時....... 如果你直接回答: 我從事臨時人力支援業 那你真是該死! 專長說明如果你是從事臨時人力支援業當客戶你 :你是幹什麼的? 時....... 如果你直接回答: 我從事臨時人力支援業 如果你是如此回答: 我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來, 當貴公司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質! 開場的方式 稱讚 訴諸自我(得意) 引發好奇心 演出/表演 引證 驚異的敘述 發問 提供服務 建議創意 如果你是如此回答: 我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來, 當貴公司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質! 這麼漂亮的回答,你的準客戶 鐵定愛死你了!! 稱讚 你每批雞都得好漂亮,有什麼祕訣,也教我二、三招,... 引發好奇心 我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;泡下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,... 演出/表演 這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農微細顆粒對您的好處,... 引證 我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為 安百痢太貴,用不下去, 最近他嚐試用在小雞雛白痢, 效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,... 驚異的敘述 剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了! 記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的? 發問 冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地方?... 提供服務 恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段 中, 如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化 驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,... 建議創意 雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,... 练习：针对个案写出您下次拜访的开场白 銷售程序 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類 2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高 需求的發展觀 1. 潛在的需求-無意識 我很好。 雖然...我還是... 2. 潛在的需求- 有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...? 3. 顯在的需求 我知道我必需..否則... 需求明確化(一) 我一向光著腳走路,覺得很好。 《無意識的潛在需求》 需求明確化(二) ※ 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ ＊ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 《有意識的潛在需求》 需求明確化(三) ※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何? ＊要是有這樣的東西,那太好了。 《顯在需求》 不同的客戶需求 1. 技術的需求 - 飼料