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商务公关与谈判艺术 商务谈判内容介绍 第一章 谈判基本理论 第二章 商务谈判心理 第三章 商务谈判准备 第四章 商务谈判的程序与技巧 第五章 商务谈判中僵局处理策略 第六章 谈判策略与技巧 第七章 谈判沟通技巧 第八章 国际商务谈判 第一章 谈判基本理论 如何认识谈判？ ---人人都可能成为谈判者 ---谈判是科学，谈判是艺术 开 篇 案 例 一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱一斤” “8角”。“6角行 吗？” “少一分也不卖”。“商量商量怎么样”？”“没什么好商量的”，“不 卖拉倒。”。买卖双方不欢而散。 不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问“多少 钱一斤” “8角”。买主打开筐盖，拿起一个苹果说“个头还可以，但颜色 不够红，这样上市卖不上价呀”。接着伸手又摸出一个个头小的苹果， “老板，你这筐苹果下面有不少小的，这怎么算呢？”边说便继续摸，又 摸出一个虫咬伤的苹果，“看！您这苹果既不够红，又不够大，有的还 有伤，无论如何算不上一级”，这时卖主沉不住气了，“您真的想要，还 个价吧。”“农民一年到头也不容易，给您6角吧！” “那可太低了，再添 点吧！”“那好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全 包了”。双方终于成交了。 为什么第一个买主遭到拒绝，第二个买主却能以较低的价格成交？ 案 例 著名谈判专家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一个当地 的土著人缠住了。他向科恩推销一件毛毯披肩，而他根本不 想买这东西。所以开始没太理会，继续赶路。 小贩的开价由开始的1200比索一直向下降，降到200比索的时候，小贩告诉他，在墨西哥市的历史上，以最低价格买到这样一件披肩的人是一个来自加拿大的温尼塔格人，他花了175比索。 最后，科恩花了170比索买下了披肩，想到自己创造了墨西哥市历史上买毛毯披肩的新记录，他一直沉醉在成功喜悦之 中。回到旅馆，他迫不及待地向妻子报告他的胜利：“一个 土著谈判家要1200比索，而一个国际谈判家花170个比索就买下来了。”当他的妻子告诉他，她花了150比索买到了同样的披肩时，他兴奋的喜悦顿时烟消云散。 第一节 谈判概念、要素和特征 一、谈判概念 （一）国外学者给出的定义 1.杰勒德·I·尼尔伦伯格： 美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.（美） 罗杰.费希尔；威廉.尤瑞： 著有《谈判技巧》一书。提出“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。 3.比尔·斯科特： 著有《贸易谈判技巧》一书。他将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。” （二）国内学者定义 1.谈判是指参与各方基于某种需求，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协商其相互关系，谋求共同利益和契合利益的行为过程。 2.谈判是一种旨在相互说服的交流和对话过程，其实质是双方的一种交易活动。 3.谈判是人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。 4.谈判是有关组织或个人以口头语言为载体，对涉及自身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过程。 5.谈判是一个过程，在这个过程中，利益各方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使各方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。 概而言之： 两个以上的主体之间围绕共同关注的议题进行交涉与说服以求达成合意的行为。 谈判是人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。 理解： （1）谈判是建立在需要的基础上。 （2）谈判双方必须有一定的联系和直接的关系。 （3）谈判是寻求建立和改善人们社会关系的行为。 （4）谈判双方在物质力量、人格地位等方面相对独立或对等。 （5）谈判的实质是讨论和协商的过程。 案例：美国与墨西哥的谈判 美国石油财团想用低价购买墨西哥的天然气。墨西哥人与美国石油财团进行增加价格的协商，但美国能源部长拒绝同意美国石油财团与墨西哥人进行增加价格的协商结果。美国认为没有潜在的购买者，墨西哥会降低所要求的价格，以为这不过是关于钱的谈判 。但是，墨西哥人的主要需要不仅在于为天然气卖一个好价钱，还在于受到尊重、求得平等。美国的行为看上去像是欺侮了墨西哥，这就使墨西哥人心理产生了极大的愤慨。墨西哥政府决定不出售天然气而把它烧光。 二、谈判要素 谈判主体---参与谈判活动的谈判者 谈判客体---谈判双方共同关心的指向物 谈判议题---双方共