商务谈判中的有声语言与无声语言技巧.ppt

商务谈判语言技巧 第一节商务谈判的语言概述 一、商务谈判语言的类别 （一）按语言的表达方式可以分为： 有声语言：指通过人的发音器官来表达的语言，一般解释为口头语言，借助于人的听觉交流思想、传递信息 无声语言：指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言，借助于人的视觉传递信息、表示态度 （二）按语言的表达特征可以分为： 专业语言：指有关商务谈判业务内容的一些术语 法律语言：指商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语 外交语言：一种缓冲性较大的语言，特征是模糊性、缓冲性、幽默性 文学语言：一种富有想象的语言，特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽 军事语言：一种命令性的语言，特征是简洁自信、干脆利落 二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用 语言技巧是商务谈判成功的必要条件 语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节 语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式 三、正确应用谈判语言技巧的原则 客观性原则 针对性原则 逻辑性原则 隐含性原则 规范性原则 第二节有声语言技巧 一、陈述技巧 （一）入题技巧 迂回入题 先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手 （二）阐述技巧 开场阐述 让对方先谈 坦诚相见 二、提问技巧 （一）引导性提问 如“成本不会很高吧，是不是？” （二）坦诚性提问 如“告诉我，你至少要销掉多少？” （三）封闭式提问 如“你们给予H公司的折扣是多少？” （四）证实性提问 如“您刚刚说对目前所进行的这笔买卖可以作聚会，是不是说您拥有全权跟我们进行谈判” 二、提问技巧 （五）多层次提问 如“您能否将这个协议产生的背景、履约的情况、违约的责任，以及双方的看法和态度谈一谈？” （六）注意提问四要素 提出什么问题 如何提出问题 何时进行发问 对方将会产生什么反应  三、应答技巧 （一）回答的方式 含糊式回答 针对式回答 局限式回答 转换式回答 反问式回答 （二）回答应遵循的原则 谈判之前做好准备，估计对方可能提的问题 慎重作答 对值得回答和不便回答的问题，决不“和盘托出” 第三节无声语言技巧 一、无声语言的作用 代替作用 补充作用 暗示作用 调节作用 二、人体语言技巧 （一）眼睛语言 （二）表情语言 （三）声调语言 （四）手势语言 （五）姿态语言 真相都写在脸上 扁嘴，眼睑紧缩，显示出的是恐惧 眉毛上扬说明她知道所提问题的答案，但却装做不知道，故意不说 想隐藏什么的时候，人通常会用食指去触碰他们的鼻子 鼻孔外扩，嘴唇紧闭，表示愤怒、无礼 吞咽动作，是强烈情绪的表现！ 眉毛紧皱，上眼皮扬起，眼睛下方皮肤紧绷，他将很可能预谋实施一次暴行，袭击别人 具有象征性特殊含义的无意识手势，即用手指触摸自己的眼部、嘴部、脸部等，这种手势表示出的是敌意 韩国人习惯鞠躬，对对方越尊敬，鞠躬程度就越深，如果只是浅浅的一鞠躬，说明对对方是不尊敬的（图中保镖只对新郎略鞠躬） 三、物体语言技巧 物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息、实际也是通过人的姿势表示信息，在商务谈判中可能随身出现的物品有笔、本、眼镜、提包、帽子、香烟、打火机、烟斗、茶杯以及服装、衣饰等 摸了手表和耳朵等控制物，而手语变少， 控制物变多，比如抓耳挠腮 、咬嘴唇 在这里，她摆弄配饰，说明她在说谎 比如还有耸肩，表示对自己所说的毫无信心 四、无声语言表现规律 （一）表示思考状态的无声语言 （二）表示情绪不稳定的无声语言 （三）表示性格的无声语言 （四）表示心情不满的无声语言 五、运用无声语言技巧应注意的问题 无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强 弄清无声语言运用的场合、时间和背景 善于观察