商务谈判策划书,.doc

武汉光明乳业入驻沃尔玛超市 商 务 谈 判 策 划 书 团队名称：弈峰队 成员：国贸5111班姚竞、曾金金、孙徐芹，5113班黄艳；电信5111班张硕琳目录 前言 3 一、谈判主题 4 二、谈判团队人员组成 4 三、 谈判目标 4 （一）、战略目标： 4 （二）、具体目标方案： 5 四、双方利益及优劣势分析 6 （一）、双方利益分析 6 1、我方核心利益： 6 2、对方利益： 6 （二）、双方优劣势分析 6 1、我方优劣势： 6 2对方优劣势： 8 五、谈判程序及其具体策略 9 （一）、谈判开局阶段 9 1、策划开局策略应考虑的因素： 9 2、方案 9 3、如果对方凭借其优势来打压我方利益，我们将采取以下对策： 10 （二）、谈判磋商阶段 10 1、声东击西策略。 10 2、层层推进，步步为营的策略。 10 3、把握好让步原则，采用吹毛求疵即先苦后甜策略。 10 4、分化对手，终点突破策略。 10 5、休局阶段。 10 （三）、谈判结束阶段 11 1、先入为主策略。 11 2、不遗余“利”策略。 11 3、把握底线，适当地运用迂回策略。 11 六、谈判的预期结果以及可能面临的风险分析。 11 （一）、预期结果： 11 （二）、可能面临的风险： 12 七、应急预案 12 （一）、以退为进策略。 12 （二）、采用“货比三家”和适时叫停相结合谈判策略。 12 八、谈判需要准备的资料 12 （一）、相关法律资料： 12 前言 武汉光明乳品有限公司由光明乳业股份公司与武汉市海口奶业总公司于一九九九年共同投资组建。注册资金2160万元，以生产保鲜奶、酸奶等高附加值液态乳制品为主。企业以树立品牌为龙头,以高质量、多品种产品满足各类不同层次消费者的要求。“光明”品牌知名度和市场占有率正逐步上升。 在生产方面，公司以多品种、高质量取胜。销售方面以市场需求为导向，以销售队伍建设、销售工作范围操作、管理及市场开拓、培育为重点。目前，我公司完善了供电、供气、及制冷系统，确保了生产及产品的冷藏，工厂硬件设施处同行领先地位。 武汉光明的飞速发展，也为武汉市奶业的发展提供了广阔的空间，目前给武汉光明供应生奶的奶农有173家，奶牛存栏数达7500 头。武汉光明除了为奶农提供技术支持、及时支付奶款外，同时为部分奶农提供了资金支持，借款给奶农购买奶牛、购买挤奶和冷藏设备，促进了奶业的发展。也更为我们进入市场提供了更坚实的后盾。对方：沃尔玛连锁超市 我方：武汉光明乳制品有限公司 一、谈判主题 武汉光明乳制品入驻沃尔玛超市，并希望做到互利互惠，达成长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈人：张硕琳 全权代表公司谈判 副谈人：曾金金 负责相关法律问题 决策人：姚竞 负责重大问题的决策以及财务问题 技术顾问：孙徐芹 负责技术问题 信息服务：黄艳 提供相关资料 谈判目标 （一）、战略目标：坚持互利互惠原则，客观的，合法的将目标细分，有步骤、有目地、有策略的磋商，先难后易，步步为营，层层深入，在追求我方利益最大化的同时实现双赢。争取达到最优的谈判结果。 （二）、具体目标方案： 议题 最优期望目标 可以接受的目标 最低限度目标 1、入驻区域 全部入驻大区并有专门的货柜 全部入驻大区在货柜的中间位置 出大区外的部分可入驻少数小区 2、店面位置 在超市的黄金地段 靠近黄金地段 靠近黄金地段 ，必须在货柜中间位置 3、货柜大小 采用大型货柜 采用大、中型货柜 采用大、小型货柜 4、入驻报价 40万每年 45万每年 50万每年 5、供货及员工配备 按星期供货，运费有对方支付，员工由超市安排 按星期供货，运费有我方支付，员工由超市安排 按星期供货，运费有我方支付，员工由超市安排 6、销量与返利 每月销售额10万及以上，返利为10% 每月销售额10万及以上返利30% 每月销售额15万及以上返利35% 7、产品仓储 必须冷藏，如因仓储条件不合格，损失由超市担负 必须冷藏，如因仓储条件不合格，损失由超市和我方以二八比例担负 必须冷藏如因仓储条件不合格，损失由超市和我方三七分担 8、直销权限 拥有我方产品的唯一直销权 拥有我方产品的唯一直销权 拥有我方产品的唯一直销全以及新产品首发权 9、合作期现 3年无优先权 3年加一年优先权 5年加两年优先权 ★（三）、谈判的重难点：销售量与返利是重点，具体返利多少是难点。 四、双方利益及优劣势分析 （一）、双方利益分析 1、我方核心利益：以较为合理的价格入驻沃尔玛，获取较大的营业利润。 2、对方利益：收取较高的入驻保证金，获取尽可能多的营业利润。 （二）、双方优劣势分析 1、我方优劣势： （1）优势 ①牛品种优良、数量大、奶源充足。我们光明乳业拥有十余家自营牧场，存栏牛头数达12000余头，且全为纯正荷斯坦品种乳用