国窖1573营销环境分析.doc

营销环境分析 1、企业市场营销环境中宏观的制约因素 2010年长沙市一季度经济形势分析会获悉：该市经济在高增长平台上继续保持平稳快速发展，一季度全市实现GDP880.4亿元，同比增长14.7%；地方财政收入完成119.9亿元，同比增长29%，其中一般预算收入增长41.6%。消费市场持续旺盛长沙市各级政府一系列促消费举措收效明显。长沙区域消费中心日渐凸现，一季度全市实现社会消费品零售总额411.4亿元，同比增幅达19.2%白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。 有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。消费税大幅增长为完成税收任务，包括烟草税、白酒消费税新规等被正式提上日程。白酒消费税新规自8月1日起实施，悬在白酒企业头上的“剑”终于落下来了。俗话说“烟酒不分家”，自5月1日起，国家对烟草行业进行消费税政策调整，在烟草批发环节按5%税率征收消费税，这让白酒企业意识到，要多缴税了　受金融危机影响，国家税收压力很大，希望通过一些调整来增加税收。7月底，国家税务总局的通知最终下发，明确于8月1日起实施《白酒消费税最低计税价格核定管理办法（试行）》。在保持20%从价税率不变的前提下，白酒消费税计税价格不得低于酒企实际销售价格的50%，其中大型酒企不得低于60%白酒是能将农产品附加值最大化的产品，税负加重对企业的发展不利??泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股成立片区销售公司，是泸州老窖营销创新的一种尝试，厂商与经销商成立片区销售公司，首先能够解决经销商不专注这个问题，片区销售公司的成立能够促使泸州老窖的经销商把全部精力和资源放在泸州老窖的品牌运作中来。泸州老窖设立股份制片区销售公司无非是想收买、勉励经销商，让经销商之间减少摩擦，并使其在众多产品中努力倾销泸州老窖。湖南省是白酒的大市场，市场容量约55万吨，年销售额60亿元左右。面积只占湖南省1/8、人口1/5的长株潭城市群（长沙、株洲、湘潭），却创造了全省经济总量的1/3，白酒年销售额也高达20～30亿元，是湖南白酒市场的第一版块。湖南一年白酒的销售额约60亿元,仅长沙一市就占了1/4,而且上涨空间巨大。长沙白酒市场基本处于川酒、黔酒的统治之下，尤以中高档品牌特点突出。长沙高档白酒市场比较突出的表现是，茅台酒受到市场的追捧，销量增幅较大，受主品牌的拉动，茅台迎宾酒和茅台王子酒也不断上升，挤占长沙、株洲两地中高档市场份额。泸州老窖在长株潭三地的市场进一步加固，促使国窖1573上升势头明显。长沙中档市场格局没有变化，依然是泸州系和金六福系并驾齐驱，酒中酒霸、浏阳河和枝江大曲等紧随其后。泸州系以泸州老窖特曲前方开道，其它品牌两旁发力，产品主打中高档市场。泸州老窖特曲、老酒坊、特酿等都是市场畅销产品长沙的高桥白酒批发市场，是全国5大酒类批发市场之一长沙市区共有各类大小终端8000余家，其中A类酒店20～30家，B类酒店200多家，酒店操作费用较高，A类店如徐记海鲜，3个买断专场促销就高达20万元，一般A类店也在5万元左右。长沙市区拥有沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际连锁超市，还有新一佳、步步高、友阿集团等当地熟知的商超，共30家左右。大卖场的进场费用3～5万元，条码费千元左右，商超各种其他费用较多的战略决策失误致使公司错失了90 年代的第一轮白酒高档化机遇，从2000 年以来公司开始调整战略、奋力追赶，目前已经收到明显成效，经营现金流、预收帐款等指标相继好转。近年来的泸州老窖厚积薄发，如闪电穿越，似巨龙腾飞，打破了中国酒行业一线品牌格局，公司业绩的增长亦进入快车道，预计未来5年年均销售收入增长约25%左右，预计2013年销售收入将突破100亿元，泸州老窖，已经成为了万众瞩目的卓越品牌。泸州老窖上市公司公布的2008年度业绩报告显示，2008年公司实现销售收入379837.87万元，同比增长29.78%；实现利润总额165355.64万元，同比增长55.51%；增长性指标位列白酒上市企业前列，仅次于老牌白酒龙头茅台和五粮液。2007年公司销售收入27亿元，2008年增长到38亿元，在年销售收入方面