婚恋网站盈利模式分析.doc

婚恋网站盈利模式分析 在古代，我们不短信，不网聊，不漂洋过海，不被堵在路上。如果我想你，就翻过两座山走五里路，去牵你的手。”这个对“执子之手”时代缅怀的小诗通过网络传播而流行一时，这多少让婚恋网站们自鸣得意一下——我们的行业的确有着无限商机。而现实中最能佐证他们信心的就是每个周六晚上收视火爆的江苏卫视婚恋交友真人秀节目——《非诚勿扰》。 本质上作为互联网企业，婚恋网站自出现以来就一直遭遇着“盈利模式”的拷问，因而不温不火的发展着，而风险投资的介入加快推进了这一个行业“混战”的来临。如今历经行业混战、两极分化后，世纪佳缘、百合网、珍爱网终于从众多网站中脱颖而出，形成“三分天下”的局面。而世纪佳缘即将上市的消息，也标志着这一行业转折点的到来，野百合也有春天。不过尽管天下大势已定，但谁能最终获取用户“芳心”，创造财富神话，目前仍难以定论。 春天并不浪漫？ 2011年4月21日，世纪佳缘领衔在线婚恋交友网站向纳斯达克提交上市申请。招股书显示，世纪佳缘2010年年收入1.676亿元，实现净利润1670万元。这是继2009年盈利570万元后的又一次胜利。同年百合网在创建四年后也首次实现收支平衡。 国内婚恋网站早在1998年就开始萌芽。从创建时间来看，珍爱网的前身——中国交友中心是国内最早创建的在线交友网站，1998年5月在深圳成立。2003年龚海燕在复旦大学研究生宿舍创办了世纪佳缘。2005年缘于偶然目睹数百位父母替儿女相亲的场面，计算机高材生田范江敏锐地判断“商机无限”，随后与钱江、慕岩三人共同集资创建百合网。同年投资银行出身的李松与创业伙伴收购了中国交友中心，将其改造为电话红娘模式，并重新命名为珍爱网。至此日后婚恋网站的“三大巨头”相继诞生。 然而，并不只是龚海燕、田范江、李松看到了在线交友内部蕴藏的商机，嫁我网、爱情公寓、绝对100、中国红娘网也在2005年如雨后春笋般集体破土而出。据艾瑞咨询报告显示，截至2004年底，中国网上婚恋交友活跃用户达到650万，其中付费用户大约占活跃用户的2％，为12万。报告预计婚恋交友市场将进入快速增长阶段。 很显然，风投们也看到了这一快速增长的市场背后的商机，且国外已经有婚恋交友鼻祖match和eharmony的成功先例，遂纷纷涌入这个新兴行业。 2004年，珍爱网获得新桥资本450万美元投资；2005年嫁我网获软银赛富1250万美元投资；2005年百合网获金沙江、mayfield首轮200万美元投资，随后不到一年时间获得北极光等追加投资900万美元；2007年新东方三元老、启明创投共同为世纪佳缘注入1500万美元投资。此外，珍爱网在2006年获得新桥资本等第二轮投资800万美元。粗略一算，仅这四家网站就获得了超过5000万美元投资，可见当时受追捧之盛。 北极光投资总监张鸿平告诉记者，当时选择百合网，主要有三个原因，一是婚恋市场是一个有庞大需求的市场，中国正经历一轮波涛汹涌的单身潮，国内一线城市“剩男剩女”现象越演越烈，网络用户人数呈爆发式增长；二是核心竞争力，特别是创业团队的执行力。百合网整体风格很务实，每走一步都脚踏实地，执行力很强，让人放心；三是服务的品质。百合网从用户需求出发，注重隐私，保护个人资料的隐秘性，同时后续服务也有相当大的服务团队保障，尽力做到让客户满意。 然而这番景象并没有维持多久，国内外风投对婚恋网的热情逐渐集体降温。2007年之后的三年里，报纸、杂志鲜有婚恋网站融资的案例。百合网CEO田范江对此表示，在婚恋网站发展的前几年，整个行业不太成熟，盈利模式都处于摸索阶段，多数网站都把精力放在提高知名度和扩大会员注册规模上，最后尽管会员数量巨大，但收入却甚微。而百合网自身虽然苦苦奋斗，但也始终无法冲破盈亏平衡线。 绝对100CEO朱莉一语道破行业发展的瓶颈。她表示，婚恋网站存在盈利难问题。一方面广告支出量大，另一方面中国网民还没有形成交友付费的习惯。 作为投资人，张鸿平从风投的角度介绍了婚恋行业的生存情况。一直以来，婚恋网投入大盈利情况不佳。许多中小网站无法持续经营和扩张，而百合及其他一两家较大的公司经过几年的发展以及网上交友逐步被接受，已发展成为知名品牌和初具规模的婚恋交友专业服务提供商。 实际上，这是困扰整个行业发展的一个普遍性问题。田范江很苦恼，“百合网的用户这么多，就是不盈利。广告支出这么大，又不敢收费，怕流失用户。一般用户不只在一个网站注册，同时会在几个网站注册，流动性很大。” 当然，龚海燕也有这样的困惑。世纪佳缘创立之初，龚海燕仅仅是为了找个男朋友，并不是出于商业梦想和公益。最终在用户的坚持下，龚海燕继续运营网站。随着用户急剧增长，广告收入远远不足以支付庞大的成本开支。 2007年，在引进启明创投后，龚海燕开始思考如何收费。当然改变用户的消费习惯是非常不容易的事情。事实也