质疑日本企业的经营之道99.doc

质疑日本企业的经营之道 ——恢复竞争力的建议 宋文洲目录 前言 1 第一章 质疑日本销售人员的形象 2 你们才是害虫 2 最佳销售员的“看家本领” 2 让客户尝毒的销售 3 失礼的“免费”销售人员 3 “爸爸，今天早点回来啊” 5 “销售额”麻醉剂 5 销售人员没有从事“销售” 6 小学生也能干的销售管理 7 “胡萝卜教”信徒的信念 7 最佳销售员的“美谈” 8 一百个厨师长从何而来 9 保险小姐的理由 9 敝公司从很早以前就开始共享销售信息了 10 第二章 销售领域的诸多“为什么” 12 为什么日本产品畅销 12 为什么要把责任推给销售 13 为什么不撤退 14 为什么没有注意到移动电话铃响 15 为什么不考虑使用呢 15 为什么要有销售网点 17 为什么要有“销售会议” 18 为什么没有“负责人员” 19 为什么要八个人一起拜访 20 为什么要“培训” 21 为什么需要“日报” 21 为什么要有“销售课长” 23 为什么需要“销售员” 24 第三章 把目光投向真相 25 穿着皇帝新装的“裸体”制造业 25 顾客不是上帝 27 销售不能靠跑腿儿挣钱 28 没有全局鸟瞰图的经营 30 关于IT发生的相互指责 31 在25岁以前换工作的人才 33 外派销售员的业绩好 36 销售常识是非常识 38 当你提到“信息”的时候 41 第四章 为了实现高效销售 42 eSalesManager的使命 42 CRM、SFA体系 43 以前为什么失败 44 eSalesManager的发端 46 让孩子运动就会有食欲 47 典型的CRM案例 48 三位一体的利益 50 从经营者的角度出发 51 从管理者的角度出发 51 从员工的角度出发 52 文章是模拟信息 53 问卷体系 55 数据整合和数据的关系 56 为销售员考虑 57 销售的最佳化 59 使销售直观可视化 60 两年前还不错 61 好饭店知道什么时机上菜最好 62 无法使用的信息等于零 63 业余和专业选手的区别 64 如何像上帝一样拥有预测未来的能力 65 关于和基础系统的连接 65 胜者未必为王 67 订单生产的背后 68 星期天的木匠毕竟是业余爱好 69 铁棒和链环 70 第五章 为了不被常识和习惯所束缚 70 石头猫 70 东京是美国的两倍 71 三国演义的不同读法 71 织田信长的火绳枪与阿富汗战争 73 收集坏消息的体系 74 符合时代要求的技巧和体系 75 给今后CS时代的经营者 75 什么是软件 75 一般产品和软件产品的不同 75 IT是什么 75 IT投资的问题点 75 导入IT时的指导方针 76 IT投资要以软件为中心 76 公司内部系统负责人的局限性 76 业务流程的菜单化是IT的前提 76 公司有必要努力使业务流程实现菜单化 77 后 记 77  前言 经营不是销售。 企业的经营和销售人员的销售完全不同。 我想对到目前为止还没有被质疑过的日本企业的经营之道提出疑问。 在世界上或是在日本有仅凭销售的力量而持续成长的企业吗? 最好的销售人员的销售技巧也无法拯救企业的经营。 我们应该更进一步理解企业经营的本质。 企业的经营不是卖东西，而是“经营事业”。 我们应更进一步认识到不卖的重要性。 我们应更进一步认识到撤退的重要性。 我们应该将目光从销售额转移到利益上来。 强买强卖已经腐蚀了日本经济。 过剩服务的伪善降低了经营效率。 对产品制造的过度重视削弱了日本企业的经营能力。 我们尝试剖析一直以来被视为常识的经营的非常识。 如果能够从中汲取到丝毫改革的真意，我将不胜荣幸。 作为企业，也作为个人—— 宋文洲  第一章 质疑日本销售人员的形象 你们才是害虫 居住在已经建造了二十多年的木制房屋里的佐藤夫人，最近遇到了令她十分生气的事情：推销驱虫剂的销售员没完没了地拜访她。 上个星期三，竟然有来自同一家公司的五个销售员分别上门推销。“我不需要。请别再来了。”尽管她已经这样说明了，但是五个人还是分别拜访了她。傍晚时分，第五个推销员上门的时候，佐藤夫人生气地说道：“你们才是害虫!把药洒到你们自己身上好了!” 但是，该公司有很多销售人员，不管她有多愤怒，这些人还是照来不误。而且，销售人员经常会更换工作，因此新加入的销售员还是会上门推销。因为佐藤先生的木制住宅看起来已经陈旧了，因此他们都将其作为推销对象，真让她无法忍受。 想到这些人明天还会来，佐藤心情很烦闷，就向消费者中心进行了投诉。 不仅佐藤夫人遭遇