1-02-017建议书说明与促成(建议书说明)-专业销售篇(10版).pptVIP

信诚人寿 培训部 信诚人寿 培训部 课程大纲 建议书说明的概念 建议书说明的目的 建议书说明的五项基本要点 建议书说明的四个步骤 建议书说明原则 一、建议书说明的概念 指在销售过程中，经过接触面谈和需求分析后，根据客户资料及需求，详细向客户说明寿险顾问为其“量身订做”的家庭财务安全保障计划。 其中包括公司电脑建议书、投保提示、需客户签字确认的文件等。 二、建议书说明的目的 使准客户充分认识自己的保障需求； 使准客户清楚了解自己所处的状况及您的建议； 使准客户积极思考自己应尽的责任而考虑保障需求； 使准客户切身感受自己的责任及家庭保障的重要性； 使准客户产生接受您所提出有关家庭保障计划的动机； 避免准客户产生拒绝或反对的心理 顺其自然使准客户假设同意而成交； 三、建议书说明的五项基本要点 必须使用逻辑诉诸感情，使对方采取行动； 举出所有的理由，说明为什么应该投保家庭保障计划； 拟订顺序进行说明； 必须指出应该忧虑的问题所在，使对方采取行动； 必须依照四个步骤（后述），进行有效的说明； 四、建议书说明的四个步骤 步骤1、确认准客户探讨家庭保障计划建议书的目的 步骤2、重新确认准客户的需求，并说明该需求都是基于上次面谈时所收集到的讯息 步骤3、说明建议书中保单利益，提出家庭保障计划是最理想的解决对策。 步骤4、使准客户产生动机，完成契约促成。 信诚[福享未来]养老年金 产品建议书说明 步骤1 寿险顾问： “李先生，上次与您见面之后，根据您的养老和保障的需求，我回去制作了这份[福享未来]养老保障建议书，它完全是遵照您的需求，根据您目前的财务状况，按照您所预算的保费来制作的。这就是您的养老计划，我为它起了一个很好听的名字叫”福享未来“美满一生养老保障计划” (封面) 步骤2 重新确认准客户的养老保障需求， 并说明该需求都是基于上次面谈时所收集到的讯息 步骤3 说明建议书中保单利益， 提出该养老保障计划是最理想的解决对策 步骤3 从60岁开始，每年领取12000元作为您的退休金（保险金额的10%），直至80岁。 80岁时，您还将一次性领取祝寿金（合同满期生存金）60000元（保险金额的50%） 这样的话，到80周岁，您累计领取了300000元退休金 （建议书第一页） 步骤3 步骤3 寿险顾问： 此外,此款养老年金的保险范围也非常宽泛，除外责任只有三项，也就是说除了两年内的自杀，因自身的犯罪行为和受益人对被保险人故意伤害导致的身故情况外，其他原因的导致的身故，都属于理赔范围内。 同时，由于您每年所缴的保费超过3000元，您还将免费获得信诚寰宇金卡，享受多达17项的24小时全球紧急支援服务。其中涵盖：医疗救援和护送、住院保证、亲友探病费用报销、派遣医生、出院后疗养、旅行证件补发迁送、护送未成年子女返回居住地等行程服务以及各类咨询服务。” （第二页} 步骤3 寿险顾问： 第三页，是针对您每年所缴保费和未来领取年金、满期年金的利益演示。 从现在到60岁，每年您只须投入7838元，到了60岁退休时，您将每年领取12000元，直至80周岁；80周岁保单的对应日还可领取60000元的退休年金。 如果万一在缴费期内发生不测，保险公司将豁免您主合同的保费，但是您的太太（受益人）依然可以按照原先约定的方式领取。 如果在缴费期内是因为意外导致身故，保险公司除了豁免您未来每年的保费外，还将一次性支付您太太（受益人）120000元意外身故金。 保单的现金价值逐年递增，在您急需资金的时候，也可通过保单抵押的方式借出合同现金价值的80%。” （第三页） 步骤3 步骤4 寿险顾问： ”李先生，您到80岁时，共可获得24万的年金，6万的满期生存保险金，假设分红水平为中等，您还可获得27600元的特别红利和145250的现金红利,加总后您共领取了472850元，而您缴费只有195960元. 步骤4 总得来说，这份养老保障计划有以下五个特点 坚实储备 安享长寿 持续收入 养老无忧 多种选择 量体裁衣 保险保障 未雨绸缪 红利分配 抵御通胀 步骤4 举例： 寿险顾问：“李先生，这个计划可以解决您所面临的问题，每个月只要缴653元就可以了。恩，根据我手边的记录，您的生日是某年某月某日，应该没错吧？” 寿险顾问：“李先生，这个计划可以保障您在万一发生不测时，立刻拥有一笔用来偿还贷款的保险金120000元，还有红利的累计和特别红利；若一生平安无事，也可以积累一笔丰厚的养老金作为退休生活费。这是一个考虑周全的保障计划，您不觉得吗？（若对方点头回答同意，然后问下一个问题），那么您的受益人是您的太