SYB第三步：评估你的市场.pptVIP

第三步 评估你的市场 一、教学目的 1、让学员了解评估市场两个内容—— 一是顾客，二是竞争对手; 2、使学员懂得市场营销的4P理论; 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。 了解你的顾客 “没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 1、顾客是什么 2、顾客满意 3、了解顾客 调查客户需求 　先卖信誉后卖产品 　 企业生存的地壤是用户——海尔的服务观 质量是产品的生命，信誉是企业的根本，产品合格不是标准，用户满意才是目的。营销不是“卖”而是“买”，是通过销售产品的环节树立产品美誉度，“买”到用户忠诚的心。  首先爱用户，用户才爱你 海尔副总裁喻子达在一次作报告时这样讲道：在具体行为准则上有三方面： 1、客户永远是对的。 2、如果用户错了，请参照第一条。（洗衣机洗红薯） 3、创造一种感动。（自带鞋套，收拾干净） 俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念，同行是老师。 麦当劳肯德基之战 完成创业计划书  市场评估 三、制定市场营销计划 产品（Product） 价格（Price） 地点（Place） 促销（Promotion） 这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，把市场营销的4个方面简称为“4P”，叫“4P”理论。 1、产品： 四、预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常—— 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从市场调查出发。 阅读P13 故事（十三）：销售预测再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？ 请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。 做P71 练习8 估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量： 啤 酒 300+600=900 烟 240+390=630 在头三个月可超老张水平，年底可介于老张与小范之间。 头三个月占啤酒等商品量的 15％ 中间六个月占商品的 20％ 后三个月占商品的 30％ 第三步 小结 270 270 270 180 180 180 180 180 180 135 135 1 3 5 啤酒 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 销量\时间 做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实实做！ 市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比竞争者更好、更有新意，则要改变想法。 做市场调查之前，要有一个正确的市场营销观念，围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。 * 主讲教师： * SYB创业培训 * 顾客在您心中是什么？ * SYB创业培训 * 以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸好话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人 “顾客就是上帝”的含义？（齐读） * SYB创业培训 * 课题二、了解你的竞争对手 学习目的 在本次课结束时，大家能够： 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、如何与竞争对手相处。 * SYB创业培训 * 竞争的重要性 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。 * SYB创业培训 * 为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！ 首先弄明白的一个问题 竞争对手与我们是什么关系？ SYB创业培训 * 麦当劳叔叔和肯德基爷爷 * SYB创业培训 * 要有全局和长远眼光 对竞争对手宽容一点才是明智之举。 当产业中某一竞