GW-样板店经验交流会-经验分享-V141211.pptx

样板店经验交流会 经验分享 2 不做表面文章 不做短命工程 注重投入产出 终端生意提升五步法 选战场 3 大 小 敌我必争 我强敌弱 敌强我弱 敌我忽略 门店容量 长城销量 低   高 一般门店 潜力门店 优势门店 重点门店 终端生意提升五步法 选战场 4 样板店 O：提升单店产出，做红酒NO.1 G：从进货到动销（提升占比、提升前比） S：系统门店作战计划 M：方案制系统门店化 终端生意提升五步法 找机会 5 样板店，通过数据分析 知彼知己，精确打击 拿到三个数据就能分析生意机会： 门店容量：每月 长城销量：每月，每价格段，每单品 竞品销量：每月，每价格段，每单品 6 终端生意提升五步法 找机会 机会1：长城普通装占据绝对优势，礼盒输给张裕。刚开业，提升品类总量。 机会2：50元以上谨防张裕。品牌认知转化产品认知，旗舰店标杆。 以无锡欧尚锡山店的数据为例，有哪些机会？ 7 机会3：前10名主线产品落后，防止张裕加大低位促销。主线推广，30元以下爆量。 终端生意提升五步法 找机会 以无锡欧尚锡山店的数据为例，有哪些机会？ 终端生意提升五步法 排战术 8 位置 出样 陈列 库存 价格 助销 促销 导购 终端生意提升五步法 定战术 9 10 BEFORE VS AFTER 终端生意提升五步法 定战术 终端生意提升五步法 抓执行 11 明确每项关键工作的负责人和时间排期，形成实施计划，成立南京和无锡两个项目组，微信群每天跟进进度。 品类总监 城市群经理 推广经理 经销商 KA经理 督导 门店（？） 处长（？） 科长（？） 导购员（？） 终端生意提升五步法 抓执行 12 1. 样板店团队沟通会 2. 样板店经销商沟通会 3. 样板店导购培训 4. 样板店终端落实 终端生意提升五步法 盯产出 13 单位：万元 区域 门店 2014年11月 备注 国产 容量 长城 销量 提升 幅度 占比 提升 幅度 无锡 华润 太湖店 2.47 1.53 11% 61.9% 1.2% 对比去年11月数据 家乐福 奥林店 3.84 2.37 120% 61.8% 1.8% 欧尚 锡山店 3.22 2.43 36% 75.5% -0.9% 对比今年10月，无去年数据 南京 苏果 清凉门店 7.41 2.13 22% 28.7% 4.3% 苏果 将军大道店 4.10 1.00 1% 24.4% 6.3% 苏果 长虹路社区店 5.50 2.60 44% 47.3% 4.4% 家乐福 长虹店 3.30 1.40 62% 42.4% 1.3% 14 标准：3种样板打造标准 基本战术落地：如集中陈列、卖点露出等 区域统一标准 最好不花钱或少花钱 根据门店实际情况灵活配置战术 衡量投入产出比 全套战术落地 品牌效果登峰造极 低配版 中配版 高配版 标准：集中陈列（按产区） 15 标准：卖点露出 16 堆箱广宣 2.获奖信息 3.跳跳卡 4.瓶颈套+货架插条 5.画框展示 标准：卖点露出 17 6. 易拉宝 7. 价格签 9. APEC酒水单 8. 地贴+产区牌 工具：固化标准，帮助落地 18 工具 样板店执行手册 建议1：动口不如动手 19 建议2：从改变意识到改变习惯 20 多关注顾客的购买行为消费行为 多走市场，多亲近顾客 尝试不同的顾客推广战术 所负责的区域到底有多少家终端？ 终端的店内表现怎样？ 如何在店内|店外表现上超越对手？ 长城：关注提货数据－关注分销数据 经销商：关注分销数据－关注动销数据 总部对经销商的订货|核销服务？ 总部对大区作战的指导和响应服务？ 区域对导购的关心和培训服务？ 顾客意识 终端意识 数据意识 服务意识 强调 21 招经销商 订货会 进货打款 费用核销 开标 销售部 市场部 订货会 招人 分销会 分销会 铺货 样板店 招经销商 广告宣传 渠道为王 终端为王 22 谢谢观看！ Thanks for your time!