第十二章东方红.ppt

第十二章 谈判目标定位;在确定商务谈判目标系统或目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。 所谓实用性，是要求制定的谈判目标要能够谈和可以谈。也就是说，谈判双方要根据自身的经济 能力和条件进行谈判。如果离开了这一点，任何谈判的结果都不能付诸实施。如一个企业通过谈判获得了一项先进的技术准备，但由于该单位的职工素质、领导的管理水平和其他技术环境的配套上存在问题，该项技术装备的效能就无法发挥，这种引进设备的谈判目标就不具备实用性。;所谓合理性，包含谈判目标的时间合理性和空间合理性。在市场经济条件下，市场变化万千，在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时间、另一空间可能就有不合理性。同时，商务谈判的目标对于不同的谈判对象及其在不同的空间领域，同样也有不同的适用程度。除此之外，作为商务谈判的主体，也应对自己的利益目标追求在时间和空间上作全方位的分析，只有这样才能获得成功。 所谓合法性，是指商务谈判目标必须符合一定法律规则。在商务谈判中，为达到自身的利益追求目标，有的采取对当事人进行行贿的方式使对方顺从，有的用损害集体利益使自己得到好处，有的采用经济压力强迫经济能力不强者妥协，还有的提供伪劣产品、过时技术和假信息等。这些均属不合法的行为。;12.1 定义及分为;(一)量性的定位 谈判目标中的数不仅反映了目标的数量化状态，而且反映数的性质即量性，即该数是亏性、平性还是盈性。 也就是说，所定的数目是亏损、持平还是盈利，这在谈判目标定位中十分明确。 例如，谈判人接受了一个采购任务---由领导或委托单位给出一个可以接受的采购金额，即明确谈判目标，或称之为明确谈判任务。 而谈判目标定位则要在此基础上进行量性的审议，并由此提出对量性的要求：争平--符合预算、符合市价；争--节省预算、低于市价，从中可见其实现谈判目标的决心和力度。 ;;;;;;;;;;;如何创造双赢的谈判解决方案;其一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。 其二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。 其三是误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。 其四是谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。 针对上述谈判的误区，我们认为，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。双方也会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。;;;;;;;12.2 谈判中的应用;二、谈判目标定位的选择原则 （一）单独选择 1.赢—输定位 （1）选择条件 当己方在谈判中，地位明显占优势(交易标的相关条件、交易环境、交易对己方的利害性以及谈判能力等)，或者处在明显“被人求”的谈判地位时，可以取该定位。 （2）注意问题 ①谈判目标客观原则，即订的目标要合适，不能离实际太远。 ②坚持赢在本质上，而不是外表上的原则，或言实利原则。在该原则上，不应从表面上(态度、言谈上)去战胜对手，相反，可以在态度上，言谈上做出某些让步，但以追求实利为目的。 ③细腻原则，即越想赢得谈判，越要仔细谋划，切忌简单粗暴，否则，会招来反抗和报复，适得其反。 ;2.赢—赢定位 （1）选择条件 当双方在谈判中谈判实力相当(交易条件、环境、利害以及谈判手能力)时，宜取该定位。 （2）注意问题 　①对等原则，即谈判双方均愿意在谈判组织中持双赢的定位。该对等原则一旦破坏，双赢定位即丧失。 　②诚信原则，即谈判双方应持诚实信赖的态度处理谈判中出现的任何问题。若缺乏诚意，互不信任，则双赢定位也无法实施。 　③互利原则，即谈判手在该定位中应主动考虑对方利益。这是互利的保证，也是双赢定位的基础原则。 ;3.输—输定位 （1）选择条件 当双方无交易诚意，或双方承认交易条件极为困难时，或双方谈判地位相差很大时，宜取该定位。 （2）注意问题 ①绅士原则，即在可能凶悍无情的“破”式的谈判组织过程中，谈判手应注意风度——行为与谈吐。在本质的消极谈判中，争取表面的积极效果。 ②循理原则。???于“以死相拼”，似乎不留“余地”，“不讲理”的“蛮相”并不可取。此时，谈判手应注重每个行为的注释——说理，这将对谈判产生良好效果。偶尔还会起死回生。若本来就是“策略行动”则更要循理，否则，就无法引导对手寻找“生路”。 ;（二）组合选择;;;;;