第十期--金牌销售技巧提升训练(练习版).ppt

四.产品介绍 3. ____型 4. ____型 5. ____型 6. ____型 四.产品介绍 四.销售之道: 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。 第五步：异 议 处 理 一 、面对疑义的正确心态: 1.有异议属于正常（人的本能） 2.异议是对方向我提出的问题 3.异议是事情的价值塑造不到位的结果. 4.信任度不够 5.有异议?---太好了,可以提升自己了! 五.异议处理 二.处理异议及反对意见的重要原则： 先处理____, 再处理____ （我懂 我能理解 我非常理解 我能体会到 我非常认同。。） 五.异议处理 三、处理异议方法(公式） 确___+认___+陈___+反___ 五.异议处理 四、 处理价格异议的方法 1.“奔驰车理论”法 2.“沉重代价”法 3.“声东击西”法 五.异议处理 五、 处理异议的黄金法则: 永远不要在异议开始时就妥协 不要轻易许诺,除非您得到某种承诺 如果退让不可避免 ,则小步退让 挖掘对方需求；再次塑造产品和服务的价值！ 五.异议处理 六.常见异议处理话术： “太贵了” 错误的回答: (1)”不会了,你要看产品的质量!” (2)”不会啦!我们的价格已经很便宜了” (3)”这还嫌贵啊!我们有便宜的,你要吗? 五.异议处理 正确的回答: 1“是的,我非产常能理解您的心情,如果但纯从价格来看,确实会让人有这种感觉,只是我想给你说明的是我们的价格比较高的原因是我们服务好,产品质量有保证!我们的客户….(讲故事) “老顾客都没有优惠吗?” 错误的回答: (1)”不好意思,我们这里新老顾客都是一样的价格!” (2)您是我们的老顾客,就更应该知道我们的规定了!” 五.异议处理 正确的回答: “真的非常感谢您一直以来对我们公司的支持,我代表公司向您表示衷心的感谢!只是真的很抱歉,由其在这一点上我们真心希望能够获得您的理解,由于产品和服务的保证,就一定有相应的成本产生,您说是吗?况且我想您也更需要产品质量和售后服务上的保证,因为这才是最重要的,您说是吗?.....” 五.异议处理 “我要考虑一下” 错误的回答： “不用考虑了，这么优惠了，还考虑什么？” 正确的回答： “我非常理解您的心情，请问您是考虑哪方面的，价格，质量，服务，还是。。。？” 五.异议处理 “我不需要了,我再看看!” 错误的回答: “那好吧!你慢慢看吧! 正确的回答: “那好吧!既然您没兴趣,我们当然也不会勉强您,只是我想了解一下是哪方面的原因让您感觉不需要了呢?” 一、成交时应注意的事项： （1）成交的关键是：______ （2）避免与顾客发生争执或指出顾客的错误 （3）不要批评你的竞争者 （4）不要对顾客做出无法兑现的承诺 （5）成交时善用肢体语言 第六步：快速成交 六. 快速成交 二. 顾客的成交信号： 1.问更多产品或服务的细节 2.改变面部表情和身体姿势语言 3.开始计算数字 4.向你讨价还价 5.顾客开始与你套关系 六. 快速成交 三. 成交的时机 客户心情比较____时 介绍完_____时 解决客户____后 四. 成交的方法 1._____成交法 2._____成交法 3.____________成交法 （把不买产品的原因变为正是买产品的理由） 4.______成交法 六. 快速成交 六. 快速成交 这款化妆品原价XXX元，现在正好做促销9折优惠，这样就可以省下XX元钱呢！“ 4.“______”成交法。 “姐，您运气真好！我们现在全场9折，而且买满XXX元还送价值XXX元的名牌XX一件。” 第七步：售后总结 销售过后的三大分析： 第一：销售后的客户分析 顾客性格类型 顾客价值观 顾客目前的需求现状等 第二：销售后的自我分析 第三：销售后的追踪落实 沃尔玛服务法则： 1.顾客永远是对的 2.如果错了，请参考第一条 赠言: 在拒绝中成长 　在失败中成功 只为成功找方法 不为失败找借口 成功者永不放弃 放弃者永不成功 情景课堂------老太太买李子记 【情景 1】  小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 那么我们看看小贩B是怎么做的！ 情景课堂------老太太买李子记 【情景 2】  小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩 小贩 B成功了，是因为他了解了客户的需要，他迎合了客户的心里，所以成功了 ！ 那么