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1.1 CDS Administrative Considerations ? copyright LIMRA International 2003 网点的有效沟通 202 99 224 68 沟通的重要性 通天塔的故事 沟通的重要性 美国著名学府普林斯顿大学的 研究人员曾经对一万份人事档 案进行分析，结果发现：智慧 、专业技术和经验只占成功因 素的25%，其余75%取得于良 好的人际沟通能力 沟通的重要性 网点是银保渠道代理业务赖以生存的基础，有效的沟通是维护网点的重要保障 可以使网点资源充分的利用 促使业务健康稳定的发展 沟通的时机 网点出第一单时 公司新产品出台时 业务低落时 随时的日常沟通 沟通的对象 网点主任 银行柜员 沟通的方法 事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成共识 沟通的注意事项 保持积极的态度 做好细致的准备 注意交谈的细节 处理好人际关系 追踪沟通的效果 借助公司的力量 网点的差异化经营 网点差异化经营的意义 网点分类 网点的经营方式和技巧 网点差异化经营的意义 网点差异化经营的目标 合理安排工作的重心 集约分配公关资源 锻炼经营分析能力 提升业绩增加绩效 网点的分类 按照保险业务量 网点的分类 根据代理保险发展阶段分类 初级阶段 发展阶段 成熟阶段 问题阶段 网点的分类 根据意愿与技能分类 A区: 意愿强技能强 B区：意愿强技能弱 C区：意愿弱技能强 D区：意愿弱技能弱 网点差异化经营技巧 培训 日常辅导 会已经应该 网点经营的方式 培训 引导上层观念 制式培训——传播销售信号 提升客户经理认同度 重要但不是关键 培训方式 制式培训：产品培训、公司介绍等 非制式培训：集中销售演练培训等 * …..... D3 D2 D1 D级 （2万-10万\月） …….. C3 C2 C1 C级 （10万-30万\月） …….. B3 B2 B1 B级 （30万-50万\月） …….. A3 A2 A1 A级 （ 50万以上\月 ） 。。。。。。。。 网点业务国寿排名第三 网点业务国寿排名第二 网点业务国寿排名第一 技能 意愿 A区 激励、树标杆 B区 培训、辅导 D区 改善、培养 C区 鼓励、公关