房产业务培训~王家荣.doc

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房产业务培训~王家荣

务培训(初级业务员) 第一章房产理念 一、誓言演读 1、点名要求声音响亮(演练) 2、誓言领读 (领)今天我选择挑战! 道路充满艰辛,更有无限机遇。 我要全力以赴,创造人生奇迹! (领)让我们从现在开始 对人感恩,对己克制。 对事尽心,对物珍惜! 二、公司简介 上海复星 河南策源 三、培训的目的及意义 1、目前企业存在的问题(大多数企业) 对公司:沟通不畅,信息了解不足 付出与得到不平衡 管理缺乏热情味 组织框架多,做事相互 对个人:自我感觉经验不足(成长太慢) 行业专业程度较低(怕贬值) 能力得不到肯定(看不出成绩) 对同事:相互保守,责任推委 执行力度不够 办事不灵活,关系不融洽 2、培训目的、意义 个人能力得提高(个人得成长必须投资、储蓄) 促进互动,提高团队能力 提升业绩 四、理念沟通 入对行,跟对人,做对事,用心投入。 选择所爱的,爱你所选择的。 1、公司的最大资产:人 提高积极性,保持旺盛的精力是永恒的话题。 2、公司用人,品德为先 行业的认同感:“衣”“食”“住”“行”中,住最贵,最长久,影响最大。 行业的危机感:行业竞争,今天好,不等于明天好。 睁眼看世界,好上更好。 业务员修炼的精神: (1)信心:对自己、对工作、对产品(建立在对自己对产品、工作的充分了解之上) (2)诚心:对得住自己得良心,对人以诚相待,高尚品德得培养。 (3)爱心:传递生活品质,幸福得使者。 (4)细心:几十万得交易,一个疏忽可能造成不可挽救得损失。 (5)决心:向极限挑战,不断挑战自我。 新人的要求:学会适应,尽快适应新得工作环境。 改造自己,不要墨守成规,要不断进取,不断学习。 先求通才,再求专才,尽可能拓展自己的知识面。 成长途径:从基层开始。 为人处世:不要斤斤计较,每个人都会在不同场合,不同时间受些委屈,关键在于学到了什么东西,不要与别人相比,关键在于突破自己。 团队销售要求: (1)少说多做 (2)合群、多交友,抱团打天下,善用群众力量 (3)注意自我形象,彼此要有热情 (4)做事时,要有不怕碰壁的精神(人的三性:唯一性、排他性、权威性),人最大的敌人是自己 (5)无缺点,计划、充分的准备,全面的了解,掌握市场产品 (6)升官的原则:培养人代替你,培养人 (优秀的领导培养优秀的员工,优秀的员工塑造优秀的领导) (7)注重细节问题处理:细节最有感染力“勿以善小而不为,勿以恶小而为之” (8)提倡先服务,再要求客户,多花钱买的是服务 (9)多接触客户,学会在交流中学习,客户是我们永远的老师,培训的目的只是引导 (10)做个赢家,在力所能及的范围内去解决问题。 赢家总是有计划输家总是有理由 (让我来做吧)(那不是我的话) 业务员是何种人: 有能力,无脾气 职业责任感(房地产业务员需要强责任心) 勤奋(知识面广,客户类型多,复杂) 苦干与实干精神,全力以赴,做的更优秀,用对方法 自我完善、培养气度、魅力,成为楷模 业务员必备素养:敏感度、行动力、应变力、热情 忠告:相信自己 多结交有信心的人 做自己的主宰 让自己忙一些 成功需要付出,人生不可能长处逆境 拿一手好牌,不要自鸣得意,把一手坏牌打好才是成功 两个观点:a、不要挑客户 b、不要挑产品,合理就好,世上没有十全十美 要具体分析各个个案成功的原因,最终的竞争是质量的竞争,不是量的竞争,对任何客户都应热情接待: 没有热情,你是不能打赢任何一场战争的。 “口碑效应”永远记住,客户的后面还是客户这句话。 团队销售游戏规则:团队合作,齐心协力。 特点:定位在于卧室客户的顾问,(让客户好感多一点,接受快一点),传递美好生活品质。 整合性:案前、案中、结案的整合。 服务规范性、一致性:统一答词。 针对性:客户 与其它模式不同之处(更专业化,操作性更强) (1)案前充分了解对手,充分消化产品——销讲资料,知己知彼 (2)把可能出现的问题解决在开盘前——案前演练 (3)最大限度扩大与客户的交流、面谈机会——来电、来人的把握 (4)业绩倍增:客户带客户(资料收集、分析) 取长补短,交换客户(充分利用资源) (5)当有问题发生时,互相勉励,互相替位,减少孤独感。 (6)互动互助,营造气氛,最快达成成交。 (7)结构层次性强,充分利用业务缓冲带(案场执掌、折扣技巧)保证最大利润。 (8)业务检讨,快速成长。 总结: 1、 通过案前准备、案中作业、结案检讨,达到有序操作 2、 通过市场调研,销售控制等手段,促进有效成交。 3、通过专业训练,提高人员素质,增强整体战斗力。 第二章案场分工 一、案前准备 1、人员组成框架,人员执掌(见表) 2、动脑会议(结合产品,寻找市场机会点) 全案动机说明,环境、规划说明,产品卖点、媒体分布状况,道具,媒体选择,业务训练,答客问的完成 3、表单准备: 业务报表:来人来

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