新代理模式下招商营销之探讨[修订版].ppt

合同关键条款的建立 代理商管理的基本途径 定期与代理商进行学术培训 协同、随同代理商业务人员拜访其客户 参加代理商的业务会议 定期拜访代理商 建立与代理商客情关系的方法 建立与代理商客情关系的方法 建立与代理商客情关系的方法 建立与代理商客情关系的方法 建立与代理商客情关系的方法 建立与代理商客情关系的方法 诚如罗马帝国不是一天建成的，与代理商的良好关系也不是一天就可以建立的，只要我们有清晰的思路和正确的方法，总可以用你的真诚快速打动代理商，获得他们的大力支持，实现销售的飞跃。 代理商激励组合策略 CRM应用 整个招商环境正在变化，招商的手段：行业会议、药品推荐会这种形式没有人排除，更需要是专业化的客户管理，所有的这种策略最终是要靠战术去落实的，我们要通过真正的对分销能力的掌握，去延伸我们的招商，说的直白一点，也就是到底我们招到什么样的代理商，代理商是否符合你的产品在当地市场的要求，代理商的网络化建立是否达到合适的效果。 CRM应用 代理商不是一夜之间找到的，市场是一个一个发展的，代理商是一个个找的，怎么样找到潜在的客户，进而转变成意向客户和合作客户？这就是我们强调的代理商的专业化的终端客户管理 CRM应用 美国家庭用品公司，以家庭为促销中心家庭促销模式。它的模式是怎么建立的？ 花费了将近四十年的时间，通过对美国60-65%的家庭资料的跟踪，最终加你了产品销售的客户系统。现在中国还没有哪一个公司是以家庭为促销中心的。 CRM应用 现在我们把这个观念转到代理商这里，通过营销团队的持续化建设，将对终端医院开发推广有控制力的代理商在高效的沟通平台商聚集管理，进而让营销团队对客户进行专业化服务和管理。 CRM应用 提高客户忠诚度 吸收新客户的成本要远远超过保留现有客户所在的费用，一个清晰的、360度的客户全貌与产品信息将使客户服务人员在价值链中得以提升，使其能够根据客户全貌信息确定最佳决策，而不必再咨询其他的部门或管理人员。 共享客户信息 营销人员将客户信息量作为私人信息的做法不利于企业改善客户服务CRM则强调对全公司的数据进行集成，使得客户信息得以共享，从而使所有员工能拥有更多的潜力来更有效地利用与客户的交流。 促进企业组织变革 现代企业管理系统中财务软件是核心，后端有ERP等系统支持生产制造、供应流转，前端就是CRM系统改善企业的销售和服务。 管理工具平台 项目管理标准流程实施和员工绩效考核的工具平台。 五、代理制下学术推广 关键点 厂家代理商利益分配的预先设计 品种销售的潜力 产品学术卖点的提炼 大区推广经理负责制 学术型的专业化代理商的选择 销售队伍与推广队伍携手并进 除资金实力、覆盖面、公共关系外， 认同产品学术推广理念（价值观）， 有学术专家网络是至关重要的。 推广会和培训会 代理商联系人和临床代表培训会 科室会 省级学术年会 国家级学术年会 临床医生的再教育 学术广告设计与发布 发布媒体选择 发布注意事项 学术物料配备 专业的临床彩页，产品手册，医生教育手册，幻教PPT等。 提供诊断解决方案。针对医生的知识状况和实践需要等，向他们提供迫切需要的诊疗方案，而不仅仅是产品； 可结合医学继续教育工作开展各种形式，多种层次的学术会议。 学术由头的推敲提炼。 专业期刊赠阅 临床应用汇编 临床典型案例汇集 专家讲座光碟 产品应用问答手册 学术推广的三个关联层面 第一集群 管理团队的教育——自我塑造 第二集群 代理商团队的教育——合作伙伴 第三集群 医生团队的教育——终端教育 关键在内功 销售业绩提升的路径思考与实践 CRM: 客户关系管理 Customer Relationship Management PMP： 美国项目管理协会（PMI）全球资格认证 Project Management Professional KPI:关键绩效指标 Key Performance Index 学习PMP 学习CRM 学习KPI 关键在内功 销售业绩提升的路径思考与实践 1 学习PMP： 核心业务模块 实行项目管理 招标，样板医院，空白地区招商等 2 学习CRM： 客户信息整合平台以代理商为目标客户一对一管理 3 学习KPI： 绩效考核 明确销售队伍业务导向及习惯 关键在内功 销售业绩提升的路径思考与实践 整合 整合 整合 整合 项目化管理方法体系构建 客户信息整合 渠道整合 流程整合 持续业绩提升 六、结束语 危机提示： 两票制 医院确标开始限制使用品种 发改委降价 医保支付限制 临床途径、处方集、药品目录和诊疗目录、按病种报销 药品代码“三码合一”“货票同行” 你属于那类？ 你是主动还是被动？ 什么是有效的方法？ 世界上的人分两类：爱学习的；不爱学习的 你可以不学习、不过你的竞争对手正在学习 未来不是学不学的问题，而是学得有多