零售技巧(学员版).ppt

店面销售技巧 课程概述 培训目标 正确理解店面销售的理念和顾客购买心理 掌握店面销售的知识 学习店面销售的技巧 通过演练提升销售能力，从而提升销售业绩 培训方法 理解为什么要这样做的道理——案例学习、分析讲解、讨论分享，? ? 学习如何才能做好的知识——分析讲解、讨论总结、测试练习，  演练如何做好的技巧——步骤拆解、角色演练、课堂点评。 店面销售的概念 什么是店面销售？ 店面销售的定义 我们能够给予顾客什么好处？ …………………………………………………………………………… 顾客需要付出的行动包括哪些？ …………………………………………………………………………… 这对我们的销售工作意味着什么？ …………………………………………………………………………… 影响顾客购买动机的因素 ? 请分别在销售员可以控制和不可以控制的空格内打勾 1、以上作业的结果对销售员来说意味什么？ 2、为什么不同的销售员推销同样的产品，结果会有不同？ 第五个“P”是销售员 销售员与顾客的心理差距 1、分组讨论 顾客在购买中的愿望和希望得到的利益有哪些？顾客对 产品信息掌握的程度？销售员在推销时的愿望、期望对自己的利益 、 以及对产品信息掌握的程度。 2、上述顾客和销售员的不同心理对推销的成功会产生什么影响？ 销售员与顾客的心理差距 让我们把上述顾客购买心理的过程转化为一个有效的店面销售步骤！ 有效的店面销售步骤 上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？ 店面销售员的职业形象与行为规范 ??? 了解企业目标和核心价值观 ???? 遵循企业统一形象和管理规范 ???? 了解行业发展和专业知识 ???? 掌握熟练的产品知识和信息 ???? 了解竞争对手情况，确信自身产品的竞争优势 ????? 遵守工作职责和工作制度 ?????了解顾客的消费特征和购买心理 ???? 灵活运用专业的店面销售技巧 了解产品陈列和店面布置技巧 以微笑迎接顾客 z??为什么销售员的行为对销售成功起到举足轻重的作用？z? 当你光顾一个商店，销售员怎样的行为举止会影响你的 购买？ 1、10分钟小组讨论; 2、其中，一半的组派代表陈述小组讨论结果，另一半的 组把讨论结果用语言和形体表现出来：什么样的行为 会影响销售成功，什么样的行为会导致销售失败？ 3、公开发表意见：销售员的行为确实能够起到这样的作 用吗？ 说话的内容对顾客的影响 ????? 与顾客打招呼 ????? 让顾客置身于商店之中 ????? 初次交谈，注意给予顾客应有的空间 ????? 第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意 ????? 避免使用千篇一律的陈词滥调 ?? 在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题 ????对客户很礼貌，但店员间却很随便 ??? 完全不在乎客户的存在而行事 ????讲粗话 ????调换产品时做鬼脸 ????对顾客的同伴熟视无睹 ??? 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 ??? 紧跟在旁 ????客人不买，马上变脸 ????强迫推销 ??? 没有商品知识 ????不干净 ?? 随意承诺 ????店员与店员闲聊 ????对刚离店的客人进行批评 ????讲别家店或产品的坏话 对待客户的态度有区别 推销中语气与语调的控制 n?????音质与音量 ?????? 强弱恰当 ?????? 清晰 ?????? 用真嗓子 ?????? 介绍商品的好处时加强语气 ?????? 报价时不用特意用高声强调 n?????说话的速度 ?????? 注意用快慢速度调节自己的讲话 ?????? 注意用停顿来区分说话的内容 ?????? 快：对语速快的、中青年 ?????? 慢：对语速慢的、老年、少年 n????避免言辞不清楚不明确 ?????? 避免“嗯．．．”“啊．．．”的腔调和垃圾口头语 ?????? 对不了解技术的顾客避免用技术术语 ?????? 避免乡音太重让顾客听不懂 ?????? 别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清 ?? 不要吞咽一句话中最后的词 在顾客进入店面的最初阶段—— 判断和接待各类顾客——不同目的 判断和接待各类顾客——不同性格 欢迎阶段的常见难题与处理 欢迎阶段的常见难题与处理 了解和判断顾客的购买需求 为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险 l????????? 很可能得不到顾客的信任 l????????? 很可能所介绍的内容不被顾客接受 l????????? 无法体现顾问式的顾客服务 需要确认的顾客需求和态度 l????????? 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 l????????? 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任 鉴定