饭店管理-04.ppt

第四章 饭店营销;第六章 饭店营销管理;第一节 饭店营销活动概述;饭店营销和促销的区别：;二、饭店营销活动的特点：;案例1：;商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购买，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。 实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。;案例2：;5、文化性 1988年，成立才一年多的端城大酒店在激烈的市场竞争中举步维艰，只有确定新的经营策略，才能在竞争激烈的餐旅业中脱颖而出。在这种情况下，出身于书香门第的酒店经理钟汝更以中国传统书画艺术为切入点，以浓厚的艺术氛围树立了酒店的独特形象。书通情韵，画写意趣，书法与国画向来是国人品格与审美情趣的集中体现，钟汝更认为：以书画创造酒店的艺术环境，以酒店作为弘扬传统艺术的窗口，将民族文化的精粹，渗透到生活中去，可以使人们得到更高雅的精神享受。 ;1988年以来，钟汝更几上北京、上海等地，结识了不少当代书画名家，并先后10多次邀请全国各地著名书画家来端城研讨、创作，名家即席挥毫，宾客芝兰满堂的盛况是端城内的寻常景象。端城更辟出一楼大厅中百余平方米的面积作为常年的书画展场，辟出七楼整层数百平方米的地方，轮流展出酒店珍藏的书画艺术品；同时与肇庆电视台合作，每天在黄金时间播出介绍一幅中国书画艺术品，为传统书画艺术在当地的传播与繁荣做出了较大的贡献，而端城雅名传四海，肇庆这座旅游名城也借助端城大酒店的文化声誉吸引更多的海内外游客，其社会效益、经济效益都非常可观，端城大酒店在文化与经济上的结合为我们提供了新的启迪。;三、饭店营销观念的演变和发展;1、生产导向观念;2、产品导向观念;3、推销导向观念;4、市场营销导向观念;5、社会生态营销观念;香格里拉酒店集团的社会责任：;西安香格里拉饭店停止用煤，改用柴油；香港港岛香格里拉酒店改用低硫柴油；北京的四家饭店停止用煤，改用天然气，这些都是香格里拉为当地环境不断贡献自身力量的典型案例。 目前，他们还在大规模地推行环境保护措施，比如在房间的水龙头和淋浴器上安装节水设备，在集团一半以上的客房使用节能灯等等。 香格里拉酒店集团是亚太酒店环保协会的创始成员之一。根据集团的环保政策，所有香格里拉酒店和商贸饭店应制定绿色计划，制定措施减少浪费，根除破坏环境的做法，提升整体的环保意识。;6．全球营销观念 ;第二节 饭店营销活动的基本环节 ;一、市场调研;1．宏观环境调研;（1）人口环境;饭店应注意以下几个突出的人口环境特征： ;;（2）经济环境 ;恩格尔系数和基尼系数;（3）政治环境 ;（4）文化环境 ;讨论一下：;（5）自然环境;2．微观环境分析 ;;二、市场细分 ;1．饭店市场细分的原则 ;2．饭店市场细分的标准 ;日本“全旅联”推出“银发星”制度;三、市场选择 ;1．目标市场条件的选择;2．目标市场营销策略 ;（1）无差异性目标市场营销策略;（2）差异性目标市场营销策略;（3）集中性目标市场营销策略 ;假日酒店的差异化策略：;四、市场定位 ;1．饭店市场定位的策略 ;（2）根据价格和质量定位。;（3）根据使用者定位;;;第三节　饭店营销组合策略 ;饭店营销组合策略的内容：;一、产品策略;产品策略案例----肯德基;二、价格策略 ;1．决定价格的依据 ;2．定价目标 ;3．饭店价格的类别 ;三、销售渠道策略 ;1．饭店产品的销售渠道 ;2．饭店销售渠道的选择 ;四、促销策略 ;1．人员推销 ;2．广告宣传 ;香港的旅游张贴画;“游春秋霸主齐国故都、访《聊斋志异》松龄故里、看文明遐迩陶瓷之城” ;饭店在搞广告促销时应注意如下问题： ;3．营业推广 ;营业推广形式主要有： ;4．公共关系 ;公共关系活动大致有以下几种方式： ;（3）参与社会活动 饭店积极参与社会活动和支持公益事业，能够树立饭店关心社会公益事业，承担一定社会责任和社会义务的良好形象，有利于提高饭店的影响力，有利于取得社会公众的好感和信任。 ;香格里拉“爱心月饼”启动捐助“关爱儿童”;总部设在北京的“关爱儿童”是一家非盈利性组织，成立于1998年。该组织是中国大陆地区唯一一家与中国政府合作的儿童关爱组织，致力于为中国孤残和弃儿在国内找到寄养家庭，以及为国内儿童福利机???提供培训。它的目标是在2010年帮助全国的27个省的100万中国孤儿在国内找到寄养家庭。香格里拉于2005年正式与关爱儿童组织合作，成为该组织的第一家、也是唯一一