高恳会产外训练20131023咸阳.ppt

开封个险部 苗智溢 2013财富论坛场外训练 陕西分公司 冯军 2013.10.23 请安心参加场外训练 一、场外训练de目的 1、保持安静的环境 2、让客户轻松听保险 3、促成训练、热身 二、贴身服务支持 1、知道客户的座位 2、客户不会轻易离开 场外训练主要内容（时间有限，请认真听讲） 1、明确会议流程及相关要求 2、主要拒绝问题处理 3、促成动作熟悉 4、促成演练 5、中奖客户公布、场内情况介绍 6、积聚力量，增强信心，全力促成 一、高恳会主要流程 节目表演 领导致辞—公司介绍 幸运抽奖—第一轮 陕西分公司社会监督员颁奖仪式 专家理财专题－郭天富 幸运抽奖—第二轮 奖品展示---人民币系列 现场促成－办手续（交订金、领奖品） 自助午餐—购买自助餐券 公司交款－办理投保手续 统一执行客户奖品的标准、价格 对于不符合标准的，找领导签字以做调整 所有促成，都是以奖品被客户领走为目的 必须要客户领走奖品，如果最终不签单，奖品也可以收回 二、客户奖品规则 与客户达成意向，填理财卡、投保单 将理财卡交身边礼仪或主持人 播报 客户收到“恭贺短信” 携投保单 与客户一起到前台领奖处，交订金领奖品。 投保单仅填写投保人信息、保费金额及签字 领取奖品后，填完投保单并确定缴费时间 自购进餐券 三、促成流程 最关键的促成法宝 三板斧 四促成 四、三板斧发问 1、张总，您觉得我们专家讲的怎么样？ 2、您听明白了吗？ 3、您觉得今年开3万的户，少不少？ 提示：若客户直接要办，或直接要奖品，千万 记住要加金额或加投保人数，多少总要加一点！！！ 五、四促成 1、计划书【产品.专供】促成 2、奖品促成 3、搬救兵促成 4、请吃饭促成 提示：促成不可急躁，不可慌乱，切记要镇定，一步一步的来，始终保持微笑！ 六、主要拒绝问题处理 1、我回去考虑一下，以后再说？ 考虑考虑是对的，像我们这么好产品，其实你更应该考虑是办多少的问题，而且我们这个产品第11天就有现金返还，今后年年有钱花每年可以用这个钱旅游或者更好的享受生活，这样吧，我们先让合同生效，在10天犹豫期内你再慢慢考虑，如果觉得不合适再退不会受到任何影响，你只需要在这里写上你的名字，其他的问题就交给我来处理吧。 提示：反复问“先不说买不买，您觉得这款保险计划好不好？”反复讲产品的亮点，只要客户认可产品了，其他的就不是问题了，何况今天又没有要客户交现金！ 主要拒绝问题处理 2、我和家人商量一下，要办再联系你？ 你认为这个保险好不好？郭老师讲的好不好？您要回去和谁商量呢？假如您爱人不同意，是不是就不买了，不是嘛，还是要买的，既然商不商量都是要买的，不如今天就办了算了。何况，今天还有难得一见的同号珍藏人民币送给您，机会难得！现在就办了算了，你看您比较中意第几套？ 提示：今天来的客户都是可以自己做主的，商量只是借口！就是商量也要把奖品领回去了，再商量！ 主要拒绝问题处理 3、最近资金紧张，等有钱了再联系你？ 张总，您别误会了，这个保险不是要您花钱，而是把您左口袋的钱换个位置放到右口袋，其实钱还是在银行的账户上，只是一个中长期的存款，为你的未来做准备的。其实有时候手上有点钱的时候，存了就存了，没存就忘记了。今天难得专门坐下来办理保险存款，要不您先签了意向再说，先完善手续，等到您账上有钱的时候再划账即可。 提示：客户只是担心，并不是没有钱交，我们只要适当安慰宽心即可，客户连保险都交不起了，肯定是到了很窘迫的地步，这个保险正好是急用钱，救命钱！ 主要拒绝问题处理 5、过段时间再说？ 6、交费时间太长？ 7、听说其他公司的保险比你们的划算？ …… 提示：客户今天是专门来听保险的，所有的问题郭老师教案里面都已经回答，客户不过是担心顾虑而已，所有的处理方式都是给客户信心和信任，在语气上加重即可。您自己有信心，客户就有信心！反复提醒，奖品数量有限，产品室专供，今天机会难得……抢到再说。 七、促成动作熟悉 进门手拿资料夹、笔 进门就填投保单 讲解就用计划书 边讲边拍—提醒注意听 边讲边填投保单 带客户去看奖品，再问，您带钱没有？ 八、促成演练 每2位伙伴，相互扮演客户和业务员，从进门开口话术开始，直到促成领取奖品拒绝处理，每人演练至少5分钟。 特别要求，在促成签单后，必须要直接开口：“您今天带钱没有，交订金的钱应该够吧？” 交换角色 客户来了，一定要有收获！ 富贵花、半份、福相随、吉祥三宝、奖品……多办少办，多少办点 我们的目标-- 万事具备 等您富贵成功誓言 加油 加油 加油 成功 成功 成功 公司一楼客服中心中午13：00准时上班并恭祝大家--- 特别提示 穿着得体