医疗软件营销策略分析_56386.ppt

目标客户需求 市场定位 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 目标客户群：甲等和乙等医院；华北、华东、华南地区的医疗管理部门。 需求特征： 准入资质要求高； 系统高可靠性、高稳定性； 注重服务质量； 价格敏感度低。 医疗卫生领域全方位信息化管理完整解决方案的领先提供商 系统的高可靠性、高稳定性 专业高效的服务水平 重视医疗系统开发与医疗流程标准化的结合，强调医疗流程管理方案的系统服务能力 临床信息系统产品的专业化和精细化 专业高效的售后维护服务水平 定价策略：竞争导向、成本核算 多层相对灵活，略高定价可提升产品档次，吸引客户关注 目标客户要求—高 企业销售方面内部资源—有限 企业人员—素质高、能力强 企业愿望—培养自己的销售队伍 与实力较强的区域信息系统集成商或代理公司进行合作形成利益共同体，同时积累客户关系，提高自身品牌形象 广告：针对目标客户特征选择媒体（报刊、杂志、电台、商务视频） 销售促进：医疗相关论坛；现场展示；多种销售形式——系统方案、产品化软件 人员推销：选择适当的人，做适当的事 公共关系：注重与政府、媒体等公众的关系，适时举办与医疗信息化主题相关的论坛展会 营销策略分析（4P） 谢 谢！ * XX医疗软件营销策划 目 录 企业简介 企业营销环境分析 STP分析 营销策略分析 深圳市XX科技开发有限公司简介 专注于数字化医院和区域卫生信息化系统的研发与服务 从事数字化医院行业已有18年历史 目前在数字医疗领域已拥有60多个自主知识产权的软件产品 深圳市重点软件企业、高新技术企业、深圳市优秀软件产品、深圳特区三十周年信息软件科技创新企业金奖 企业外部营销环境分析 行业监管体制与政策 市场需求分析 发展趋势分析 市场竞争分析 行业监管体制 信息技术应用服务业的行政主管部门是工信部 行业协会主要是中国计算机行业协会和中国软件行业协会 医疗行业的行政主管部门为国家卫生部，具体的医院信息系统建设、区域医疗信息系统建设、社区卫生信息化等由各级各类医疗机构(医院、卫生院、诊所等)、各级疾病预防与控制机构、各级卫生监督机构、各级医疗卫生行政部门具体负责组织、实施和监管。 行业产业政策 市场需求分析 CCID《2008-2009 年中国医疗行业IT 应用市场研究年度报告》显示，2008年医疗行业IT 应用市场规模为96.4 亿元，占全国卫生总费用的比例为0.79%。预计2009 年、2010 年和2011 年医疗信息化费用占比将分别达到0.90%、1%和1.1%。按照全国卫生费用按每年10%的增长速度预计，到2011 年全国卫生总费用将达到16,262 亿元，医疗信息化市场容量约178.88 亿元。 发展特点及趋势分析 我国医疗行业IT 市场出现以下几个新的特点：其一，传统的HIS 产品销售量继续增长；其二，临床信息系统产品更趋专业化和精细化；其三，国内一些大型企业开始介入医疗IT 市场；其四，外资开始进入国内医疗IT 市场。这些新的变化给市场带来了新的机遇和挑战。 近几年在医院数字化建设过程中，医疗机构对医疗行业信息系统后期维护服务提出更高的要求，本地化的HIS 服务商间竞争越发激烈；随着医疗领域用户日益重视医疗信息系统开发与医疗流程标准化的结合，关注医疗流程管理的方案提供商将会在竞争中占得先机。 国内市场竞争现状 我国医疗卫生软件市场不存在行政限制壁垒，行业集中度较低，处于完全竞争状态。目前国内医疗卫生软件企业数量多达500-600 家，绝大多数企业规模较小。市场竞争尚处于区域分散竞争阶段，基本形成以各大城市为中心的区域性优势，跨地域的医疗卫生软件企业为数不多，全国性的医疗卫生软件企业则数量更少。 国际竞争对手分析 国际上从事医疗卫生行业信息产品的著名企业有美国的GE 医疗集团、IBM、Cerner Corporation、Eclipsys Corporation、澳大利亚IBA 医疗公司等。 国际医卫生软件企业基于其对医疗需求的深刻认识、有效的开发组织能力以及规范化的实施方法，在产品的设计理念、分析能力上具有明显的领先优势，产品的整体实施效果以及系统应用的成熟度要高于国内企业。但是，由于发达国家医院的业务流程与我国医院管理模式有着很大差异，所以国内软件企业更适合国内用户；同时，国际医疗卫生软件企业的产品标准化程度高，价格也相对比较高，因此，短期内国际医疗卫生软件企业的产品在国内并不具备竞争性。 国内竞争对手分析1 东软为中国医疗卫生行业的信息化建设以及个人健康服务提供从硬件到软件、从技术到服务的全面解决方案； 东软面向各级医院提供数字医学影像设备，包括CT、磁共振、数字X线机、彩超等10大系列50余种医疗产品;并提供以患者为中心的全面数字化医院解决方案，包括HIS、C