增员目标市场分析之一_58995.ppt

－－如何增员中高收入的准增员对象 增员要找收入低或经济压力大的准增员对象，因为经济压力他们会比其他准增员对象更努力工作，更愿意从事寿险营销事业。 但我们是否有想过收入低的准增员对象往往认识和接触的是低收入的客户群体，这就是为什么我们所增的新人的件均保费常常无法提升的重要原因 。 物以类聚，人以群分，收入较高的准增员对象往往认识较多中高收入客户群体，同时也更了解中高端客户群体的生活习性、消费习惯、社交群体等，可以帮助打开的我们无法介入的高端客户市场。 中高收入的准增员对象应具备的特质 寻找中高收入准增员对象的渠道 如何增员客户 第一步：寒暄、赞美 针对客户特质进行寒暄：客户的保险意识较强，且我们锁定的对象是有一定企图心、善于社交、不甘于现状的客户，要善于抓住这些特质进行寒暄、赞美 参考话术：XX先生（女士），您的保险意识很强，身边有许多认识的朋友，在他们中间也很有影响力，如果您能将你的保险意识传递给身边的人一定有很多人会购买保险，我常想，如果你和我从事一样的工作一定会比我更成功。 第二步：切入话题 参考话术： XX先生（女士），其实您非常适合从事寿险业，而且可以获得很大的成功。 客户：我从来没有想过做保险，而且也不适合。 参考话术：每个人一开始都觉得不适合，我也一样，你给我3分钟，我可以告诉你4点适合从事保险工作的理由 第三步：分析优势 优势1：你的保险意识很强，自己认同就一定能带动别人认同； 优势2：你的人脉资源很广，人缘很好，代理人成功80％是因为他的为人以及和人交往的能力，而不是因为他们的技能好、口才好； 优势3：你身边有许多收入高的客户，他们都拥有私家车，都必须买车险，每年光车险就可以获得不少收入，且年年不断，这么好的资源为什么白白拱手让给别人？（与准增员对象分析销售车险的收入） 优势4：可以通过车险来打通人寿保险市场，您知道车是财产，而财产是由人创造的，车需要保险，人更需要，客户买了车险之后往往更容易接受人寿保险。 第四步：展示成功案例 要点：展示李江红、吴丽红、蔡蓉芳，或单位中的成功案例； 参考话术：从事寿险行业的人员有不少在加入我们公司之前就已经做的很成功了（举李江红、吴丽红等成功案例），向你这样的成功人士一旦进入这个行业，一定会比一般人有更大的成就。 第五步：介绍寿险营销事业 使用增员建议书及《加盟国寿，相约成功的手册》进行介绍 第六步：异议处理及促成 异议：我再考虑考虑 参考话术：选择寿险营销事业不需要任何成本和投入，即便不成功，随时退出不会有影响，更何况现在车险市场竞争很激烈，你犹豫一天就有可能丢失了一个市场和一笔财富。 异议：我的朋友做过但都不成功。 话术参考：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。 如何通过影响力中心找到合适的准增员对象 找什么样的影响力中心 对保险、对业务员本人比较认同 索取准增员对象的步骤 取得认同：展示自己工作成绩，例如获得的荣誉、团队的业绩 表示感谢：和影响力中心说明正是因为在他的支持下才取得这么好的成绩 说明来意：说明自己希望进一步做大事业，希望能招募一些人脉较广、素质较好、有成功意愿的人一起发展事业 索取名单：至少索取5个名单 向客户致谢。 * 现在收入高 以前收入高 家庭月收入10000元以上 不安于现状，有企图心 乐于社交，人脉较广 生意走下坡路的个体工商户或私营企业主 有闲余时间 公司遭吞并、收购、或出让的私营企业主或高管人员 公司要搬迁的高管人员 到客户中寻找 寻找途径 利益 方法 客户的经济实力较强；对客户家庭情况、性格特征更了解；客户认同保险；更容易接触和沟通。 整理客户的资料信息，将具备特质的客户名单整理至《增员100》中，对准增员对象进行分类筛选。 通过影响力 中心寻找 认识许多优质的准增员对象；可以通过影响力中心帮助筛选合适的增员对象；借用影响力增员，成功几率更大。 锁定需要寻找的目标市场，例如私营企业主、个体工商户、教师、村干部等，确定对目标市场比较熟悉的影响力中心。 通过媒体 报刊寻找 信息准确，锁定对象的范围广。 寻找行业的信息，确定哪些行业不景气；有哪些企业面临兼并或倒闭；有哪些人正在寻找工作。 车险的佣金计算：假如你可以销售30部车的车险，每部车每年保费是4000元，按12％每年的佣金收入＝4000×30×17％＝14400元。 李江红： 1989年毕业于上海复旦大学物理系1995年加入中国人寿 1996年开始连续7年获浙江省团队新单保费第1名 吴丽红： 1979年高中毕业，在一所小学任教 1985年自创荣兴