招商会话术_59547.doc

《服装品牌区域招商会关键环节技术语言系统》 {邀约客户} 【拓展人员走店过过程中】 【建议】： 在同一个地区拜访目标客户是数量较繁华的地区大于3-4家，一般的地区2-3家（便于我们对目标客户的选择和目标客户之间的竞争）； 在获悉客户信息的环节中，注意采用采集信息”即通过临街店铺进行询问”获悉答案。 【获取信息举例】： 有A、B、C三家临街店铺，先去A店铺询问导购或店长“B店铺的李老板经营怎么样？” A店铺的导购员“李老板？不是张老板吗？ 再问：张老板？是哪个有点富态的那个戴眼镜的女的吗？ A店铺的导购员“哪里呀，是哪个瘦瘦的男的。” “哦！记错了，……”以此方式获得所需的信息； 在获得信息后在邀请函补充被拜访者的资料（张先生/女士） 这个时候我们获取了客户信息，心情、神态和语调都会不一样，很自信。 【目标客户邀约举例】： 情景1、老板在店的情况： A：（进门大方，面带微笑、胸有成竹）请问你们张老板在吗？ B：对方回答：我就是呀，有什么事？ A：哎呀您就是张老板呀（上前握手），久闻大名，我是从郑州过来的，我叫***，我们老板派我过来特别拜访您，听说您是在这个区域中做（羽绒行/高档女装/时尚品牌业）最棒的商户，今天有幸认识您，我们老板亲自叮嘱我有份礼物要亲手送给您。（呈上邀请函和门票，这个时候客户拿东西一定是理直气壮。） 【这个时候客户有可能存在两个反应】 心里飘一下，因为说他是这个区域最棒的客户 心里愣一下，你们老板是谁？ B：（客气寒暄）哪里、哪里，你们老板是谁呀？ A：您不认识我们老板吗？他可是经常提起您。 【客户要是追问，您就说是郑州的胡总，多的就不建议多说了，这个时候凭经验，客户应该非常热情：来请坐，喝茶，他心里想也许忘记了，但是招呼状态立即不一样。】 A：熟悉之后继续说，张总您看，这份邀请函和两张价值2400元门票，是我们老板特别让我给您送过来了，这是一次高端服装行业论坛，请到了目前国内服装行业最著名的服饰营销专家--祝文欣老师主讲《中国服装经销商寒冬应对策略》，里面会涉及终端店铺运营、管理很棒的话题。 B：（心里打鼓哎呀妈呀，这个话题正好是我想要听得话题，这种情况邀约非常方便）。是吗？很不错，谢谢。 A：（这个时候我们要跟上一句）：这个论坛5月4日就要召开，所以我提前登门拜访给您把票送过来邀请您参加，这是我的名片。 （不说多的，点到为止，这个时侯把提前准备好的名片递上，这个名片是特别制作的：我们拓展人员的身份：《中国服装经销商寒冬应对策略》高峰论坛组委会专员，常规客户也会送上他的名片，如果没有，就索要一张。） A：张总，您先忙，我就不打扰了，再见，下个月10号见。 情景2、老板不在，只有导购或店长在： A：（进门大方，面带微笑、胸有成竹）请问这是**路**号吗？ B：是呀，请问您有什么事情？ A：你们张老板在吗？ B：对方回答：不再，请问有什么事？ A：哦？（表现得很诧异）不在？我是从郑州过来的，我们老板特地让我过来拜访的，他们是朋友。这里有份礼物，那就烦劳您务必帮我转交一下。（礼物就是：邀请函+价值2400元的入场门票） B：好的。 A：那谢谢您了（面带微笑），（随即就说）哦对了，我刚才在找你们店的时候发现你们老板的名片找不到了，（关键点：立即拿出本子，准备记得样子）请提供一下。 B：这样不好吧，老板的电话不能随便告诉别人的。 A：美女，这是我的名片，（我们拓展人员的身份：《中国服装经销商寒冬应对策略》高峰论坛组委会专员，）我们老板和你们老板是朋友，我把礼物送到了要电话确认一下的，否则我怎么和老板交差呀，理解一下吧。（随机应变，知道要到老板电话为止） A：（最好再补充一下）谢谢，请务必帮我转交一下，我明天好和张老板确认，谢谢，拜拜（面带微笑） 【温馨提示：】 整个过程：拓展人员不要去讲公司，也不要说产品，只要来到现场，有专家替你把他解释清清楚楚，何必我们要去讲太多的解释；只要来到现场，有专业走秀表达的淋漓尽致，何必去给客户讲产品；只要来到现场，有无数策划在里面会让成功榜样有效的见证，何必让我们业务去座过多表达呢？ 【拓展人员回公司电话确认客户】 回到公司后，将所有派发的邀请函及收集到的名片整理： 【关键点：一定要有媒体支持，可以在派发邀请函同时夹带报纸，也可以在回程前2天在当地报纸上投放一则半版广告，内容就是本次高峰论坛的活动预告，可参照安徽伍晓玲内容】 A：喂您好，是张总吗？我是郑州的***，前几天我到您店铺去拜访过，关于5月4日的论坛您看看是过来一个人还是两个人（二则一法则），哦对了，您有没有看到昨天的***晚报（报纸一定是全身辐射量最广的媒体），上面有关于本次论坛的报道。（对方如果没有，立即索要地址给快递一份）今天特别和您确认一下，以便我为您