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模块三 商务谈判补充知识 项目一 商务谈判的语言艺术 教学目标 专业能力目标 通过本项目学习，应了解商务谈判语言的特征和影响谈判语言运用的主要因素，掌握商务谈判语言表达的策略；掌握倾听、陈述、提问、答复、说服的技巧。了解商务谈判中非语言沟通的作用和形式，掌握非语言沟通的技巧。 方法能力目标 1.商务谈判中的语言表达； 2.商务谈判的沟通技巧； 3.商务谈判中的非语言沟通。 社会能力目标 主要培养学生的语言表达能力，沟通技巧。 教学重点 　商务谈判语言表达的策略；倾听、陈述、提问、答复、说服的技巧，商务谈判中非语言沟通的作用和形式 教学难点 商务谈判语言表达的策略；倾听、陈述、提问、答复、说服的技巧，商务谈判中非语言沟通的作用和形式 教学准备 多媒体、板书等 课型 　新授 授课课时 　4 教学过程 教学内容 教学方法与手段 时间 1 组织教学与导入 清点人数、组织秩序，并导入项目课程 语言是传递信息的媒介，是人类进行交流沟通的工具。商务谈判的语言艺术集中体现在谈判者如何进行陈述、提问、回答和说服的技巧上。当然在商务谈判中也要非常重视非语言艺术的沟通运用。 知识导入 　5分钟 2 资讯 一、商务谈判中的语言表达 1、商务谈判语言的特征 ·客观性 ·针对性 ·逻辑性 2、商务谈判语言的运用 影响谈判语言运用的主要因素有： ·谈判对手 ·谈判议题 ·谈判目标 ·谈判进程 3、商务谈判语言表达的策略 ·含蓄委婉 ·转移话题 ·正话反说 二、商务谈判的沟通技巧 （一）商务谈判“倾听”的技巧 1．影响“倾听”的因素 （1）倾听者精力不集中 （2）倾听者思路较对方慢 （3）倾听者知识水平有限 （4）倾听者带有偏见 （5）外界环境的干扰 2．有效“倾听”的技巧 （1）“倾听”的规则 一是了解自己倾听的习惯。 二是全身心地注意。 三是主动与对方沟通。 四是观察对方的非语言行为。 五是倾听自己的讲话。 （2）有效“倾听”的技巧 ① 要专心致志、集中精力地听。 ② 要有鉴别地倾听对方发言。 ③ 要通过记笔记来集中精力。 ④ 要克服先入为主的倾听做法。 ⑤ 要主动与对方反馈。 ⑥ 要尊重对方的表达。 （二）商务谈判“陈述”的技巧 1．入题的技巧 （1）“触景生情”法 （2）“开门见山”法 2．阐述的技巧 （1）开场阐述 （2）以诚相待 （3）正确使用语言 3．结束的技巧 一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中肯并附有启发式的语言，做到有肯定有否定，并留有回旋余地，尽量避免下绝对性的结论，更不能以否定性的语言来结束谈判。 （三）商务谈判“提问”的技巧 1．“提问”的时机 （1）在对方发言完毕后提问 （2）在对方发言停顿和间歇时提问 （3）在议程规定的辩论时间提问 2．“提问”的技巧 （1）事先做好准备 （2）不强行追问 （3）提出问题后闭口不言，专心致志地等待对方回答 （4）当对方对你所提的问题不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答时，你可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣 （5）在适当的时候，将一个已经发生并且答案你也知道的问题提出来，验证一下对方的诚实与处理事物的态度 3．“提问”的注意事项 （1）不应提出带有敌意的问题 （2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 （4）不要为了表现自己而故意提问 （四）商务谈判“答复”的技巧 1．有的放矢 2．点到为止 3．以问代答 4．思而后答 5．笑而不答 6．借故拖延 （五）商务谈判“说服”的技巧 1．在潜移默化中说服对方 2．建立良好的人际关系，在互相信赖中说服对方 3．在尊重对方需要中说服对方 4．权衡利弊得失以说服对方 5．简化说服对方的接纳程序 三、商务谈判中的非语言沟通 1、非语言沟通的作用 ·补充作用 ·替代作用 ·暗示作用 ·调节作用 2、非语言沟通的形式及技巧 1．无声语言 （1）停顿语 （2）体语 2．类语言 （1）语调 （2）重音 （3）笑声 3．时空语言 （1）时间语 （2）空间语 　 　 3 计划 通过讨论商务谈判的语言艺术性，加深对本项目内容的理解，提高商务谈判沟通技巧。 　 　 4 实施 教师指导学生进行分组讨论 　 　 5 检查 指导学生对案例进行思考，必要时做适当的启发。 　 　 6 评价 学生分组发表各组的意见，并进行自评、互评、教师总评 　 　 7 总结 商务谈判语言表达的策略；倾听、陈述、提问、答复和说服的技巧；非语言沟通的技巧。 　 　 8 作业 课后自测 　 　 项目二 商务谈判心理 教学目标 专业能力目标 通过本节学习，了解商务谈判心理的概念、特点；掌握商务谈判的心理动力；掌握商务谈判中心理挫折的应对，了解成功商务谈判者的心理素养。 方法能力目标