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企业如何赢得政府采购订单 ——长沙洋华机电设备制造有限公司 01采购人 采购人是指依法进行政府采购的国家机关、事业单位、团体组织。 特征： 1. 采购人是依法进行政府采购的国家机关、事业单位和团体组织，因此采购人员具有我国现行《民法通则》规定的具有民事权利能力和民事行为能力，是依法独立享有民事权利和承担民事义务的法人组织，而且其不需要依法办理法人登记，从成立之日起就具有法人资格。 2. 采购人具有相当大的行政权利。 3. 采购人的决策具有政策性。 4. 采购人采购行为从策划、决策到实施，都是在有关法律法规的规定范围内进行。 ” “ 02招标代理公司 工程招标代理机构资格分为甲级、乙级和暂定级。 甲级工程招标代理机构可以承担各类工程的招标代理业务。 乙级工程招标代理机构只能承担工程总投资1亿元人民币以下的工程招标代理业务。暂定级工程招标代理机构，只能承担工程总投资6000万元人民币以下的工程招标代理业务。 甲级工程招标代理机构资格由国务院建设主管部门认定。乙级、暂定级工程招标代理机构资格由工商注册所在地的省、自治区、直辖市人民政府建设主管部门认定。 一般和采购人有密切的关系，且招标代理公司和企业一样也有经营范围，如工程类、货物类，一般又专门针对教育类产品的招标公司，如湖南中育招标有限公司，以前的法人代表就是长沙市教育生产装备处退休后创建的。 ” “ 03中标服务费 中标服务费是指招标代理机构接受招标人委托，从事编制招标文件(包括编制资格预审文件和标底)，审查投标人资格，组织投标人踏勘现场并答疑，组织开标、评标、定标,以及提供招标前期咨询、协调合同的签订等业务所收取的费用。 中标服务费是采取阶梯累进制，如货物中标600万元，那就要缴纳中标服务费：100×1.5%+400×1.1%+100×0.8%=6.7万元 如货物中标1000万元那就是缴纳中标服务费： 100×1.5%+400×1.1%+500×0.8%=9.9万元 实际上中标服务费就是招标代理费，由招标方转嫁到中标方身上了。 ” “ 03中标服务费——案例 ” “ 04招标文件 招标文件是指由招标人或招标代理机构编制并向潜在投标人发售的明确资格条件、合同条款、评标方法和投标文件相应格式的文件。 招标文件分为正本和副本，一般是一正三副或四副，具体以招标文件要求为准。正本必须有投标人的红色公章和法人代表授权代表身份证影印件，副本即正本复印件。 组成部分 ⑴前附表；⑵投标须知；⑶合同主要条款；⑷合同格式； ⑸采用工程量清单招标的，应当提供工程量清单； ⑹技术规范；⑺设计图纸；⑻评标标准和方法； ⑼投标文件的格式。 ” “ 05投标文件 投标文件是指投标人应招标文件要求编制的响应性文件，一般由商务文件、技术文件、报价文件和其他部分组成。投标人应向招标公司购买，一般为100-400元/份。 内容组成 投标文件一般包含了三部分，即商务部分、价格部分、技术部分。 商务部分包括公司资质，公司情况介绍等一系列内容，同时也是招标文件要求提供的其他文件等相关内容，包括公司的业绩和各种证件、报告等。 技术部分包括工程的描述、设计和施工方案等技术方案，工程量清单、人员配置、图纸、表格等和技术相关的资料。 价格部分包括投标报价说明，投标总价，主要材料价格表等。 ” “ 06技术偏离表 即技术规格偏离（表）和技术参数偏离（表）的统称。这是商务招标或商务合同方面的概念。 广义上讲它是商务合同或商务招标文件中，技术（合同）文件中相当重要的补充性文件。 简单说，就是商业合同中的一个专门用来对应性表达供需双方关于技术要求问题的差异的表格性文件。一般来说，这个文件是由供方就需方所提出的技术（规格及参数）要求，当出现与其要求不能完全一致时，就不一致的内容进行描述性一一说明。为表述清晰、准确无误，往往采用表格方式一一对应地列出并表述。 表述“技术规格差异”内容和或偏离程度的表格叫“技术规格偏离表”。 ” “ 06技术偏离表——实例1 商务条款偏离表： 因为招标文件第一部分的内容一般是标准的商务文件格式，所以重点是审查列在“投标资料表”和“合同条款资料表”中的变化，其中“投标资料表”中重要的项目有：报价方式和相关费用的要求；业绩要求；货物验收后需要备件的年限；评标考虑因素的全部内容（交货时间、付款要求、备件价格、售后服务等）；“合同条款资料表”中关注的条款有履约保证金要求、目的地、伴随服务、备件、保证期、维修响应时间和付款条件（有些因素会在技术要求中说明）。和上述条款有差异的地方应在商务偏离表中指出，如交货期和付款时间等。投标人的优势在这里也要强调，如维修点和保税库等。根据招标文件的不同要求，商务条款的偏离可能会直接造成废标，也可能导致评标价格的调整，所以最好是没有偏差，应尽量满足招标文件的所有要求。 ” “ 06技术