IT销售技巧(11.2).ppt

1、按下述思路引导讨论：5分钟 什么是炫耀心理呢？有谁可以举1-2个生活实例说明一下吗？（请1-2名学员回答） 其实从这张图中我们也能直观感受到一种强烈的炫耀心理-香车美女，尽览无余！大家想想如果你自己拥有一辆豪华的跑车，你一定会有意无意的在朋友聚会时开出来，或者时不时把它开到人多热闹的地方，目的就是满足自己的炫耀心理！而从中国目前火爆的奢侈品消费中，我们更能体会“都是炫耀惹的祸”！ 按胶片内容讲解炫耀心理的含义 总结：我们不难发现，消费者大多通过对高端品牌的购买和消费来炫耀其身份与地位，而华尔街也是高端品牌的象征，所以，善于利用我们的品牌效应，可以有效提高推广的成功率！ 2.过渡：了解了炫耀心理的含义，下面我们来了解消费者的另一个心理-贪占便宜心理。 * 1、按下述思路引导讨论：5分钟 大型的促销活动，经常会在我们身边发生，商家正是抓住了客户的这种心理，最大化品牌的商机；而作为消费者，最终的目的是要买到最经济实惠的商品！ 按胶片内容讲解贪占便宜心理的含义 总结：我们不难发现，爱还价和喜欢物美价廉是中国消费者表现出来的普遍消费心理；而贪占便宜心理并非贬义词，而是一种求实心理的体现。 而在我们的市场推广中，可以如何更好地利用消费者的这种心理来有效提高推广的成功率呢？（请1-2位学员分享） 2.过渡：了解了贪占便宜心理，下面我们来探讨消费者的另一个常见心理-弥补心理。 * 1、按下述思路讲解：5分钟 按胶片内容讲解习惯心理的含义 举例：如果你把自己的消费档次定位在中高档，那你一定不会/或很少会去选择低档的产品，因为这跟你的习惯心理相抵触；这种习惯心理还体现在消费者对某一品牌的认知上-如果某一个曾经在自己脑海里很高档的知名品牌，经常打折，而且折扣很低，势必会让你对其品质产生怀疑，从而逐渐舍弃它转而选择其他能符合你“习惯心理”的品牌；就像华尔街英语一样，一向给人的感觉都是很高端的英文培训机构，因为它的高价格与高品质是相匹配的，顾客会由此产生信赖感！如果某一天也狂跟风打折，势必会对品牌在顾客心目当中的“习惯心理价位”带来冲击，从而流失掉原本的高端客户。所以我们华尔街英语从来都只有涨价，没有降价，因为我们始终把自己定位为最高端的成人英语培训机构！！? 总结：由于消费者对其所选择的产品的档次潜意识里都有一种习惯，所以习惯心理其实是可以从顾客的外表、言谈举止中观察出来的。这一点我们在后面的案例分析里面还会详细谈及，在这里就不多作阐述。 ? 2.过渡：以上是习惯心理的一些知识，下面我们来探讨消费者的另一个常见心理-攀比心理。 * 1、按下述思路讲解：5分钟 从以下这幅图中大家看到了什么？（请1位学员回答） 按胶片内容讲解攀比心理的含义 大家可以举一些身边的能反映攀比心理的例子吗？（请1-2位学员举例） 总结：相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“你有我也有”及“我的比你的更好、更贵、更名牌！”。比如：很多时候某种商品并非一定是必须的，但出于攀比心理，所以最终购买了，因为该商品谁谁都有了，我也要有！或者某某商品远远超出了其预算和支付能力，但由于所认识的谁谁谁都已经有了，那不惜血本也一定要买到手！等等，在我们的身边真的不乏类似的案例。 那么在营销推广中，我们可以如何更好利用顾客的攀比心理来提高成功率呢？（请1-2位学员回答） ? 2.过渡：以上，我们分别了解了从面子心理、从众心理、名人心理、恐惧心理、炫耀心理、贪占便宜心理、弥补心理、习惯心理及攀比心理等9种消费心理的含义和在推广现场的一些运用。 那么，这9种消费心理之间有没有一些共性呢？ * * “ * * 钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到：钓鱼的情景大家都可以想象得到，门店里漂亮的陈列、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵，那些客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的…… 擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：早收鱼钩鱼还没有上钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早跑掉了。 这就是寻机。 如何向顾客附加推销 附加推销的含义 怎样把握附加推销的时机 附加推销的方法和注意事项 第一节 附加推销的含义 产品的附加推销，即连带销售。在产品换季、打折销售时产品单价往往较低，如何提高产品的附加销售额，给自身的产品设计一套有效的附加推销话术是门店导购员提升销售业绩的好方法。 1．附加推销的三层含义 (1)顾客完成购买后，关注顾客的实际需要，尝试推荐其他相关产品，引导顾客消费。 (2)如果顾客买完产品后，说不需要了，可以问他亲戚朋友有没有需要，帮忙介绍过来。这在销售技巧中叫“借力打力”法，即利用现有的顾客或业务关系，连带出一系列新的业务增长点。 (3)顾客无购买意向，也要送上相关的宣传资料，并感谢顾客的关注，请顾客随时再来选购。 2．