产品卖点提炼方法.doc

产品卖点提炼方法 主讲人：黎秋洪 1、产品卖点：产品卖点即。事实上你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你的产品是什么？ 对于消费者而言，产品的卖点和定位，要能够满足他们的物质上和精神上的需要，能够为他 所接受、认同，进而激发他现实的和潜在的需要，这就是产品的卖点。 2、产品卖点： 基础卖点、卖点、延伸卖点 、基础卖点： 材质：消费者关注的基本点；随着消费者环保健康意识的提高，人们开始关注到产品的环保问题，纷纷把目光投向了外表包裹之下的产品材质。如今，消费者环保意识的提高，企业完全可以在宣传款式、设计等直观标准的同时，开始进行材质的主动宣传； 功能：产品的创新性功能对消费者有很大的吸引力。消费者在选购家居产品时，产品的创新性功能无疑对其具有强大的吸引力。例如：抗菌涂料，防霉抗菌。目前流行的打眼 设计，将智能、洁净、节能与静音完美的统一在一起； 操作：高级的品质、全面的功能与操作的便利性应该协调一致；从消费者的便利性角度 出发，向消费者阐述使用产品后获得的基础利益，尤其突出使用该产品的便利性和好处。好的产品品质代表的是功能全面、突出、便利性和综合协调，也更加要考虑消费者的操作便利性。安全：安全性始终是消费者关注的要点之一。、事件等问题的出现，使得安全成为的首要标准， 当然也成为产品的卖点。、卖点：节能：能耗低、环保健康日渐成为消费者新的关注点；低碳生活已渐渐成为一种潮流。 继过去出现健康、、等系列卖点与概念之后，低碳概念无疑成了未来 的生活主题。低碳无疑也是商品的一个大卖点。情感：从消费者角度出发，反应消费者的体验和感受，有较高的认同感；对于家居 行业而言，如今的消费者更关注健康与环保； 设计：消费者对于产品外观和装饰效果的要求越来越高；尤其是年青一族，特别注重外 观；现代时尚风格和风格越来越受消费者的青睐； 服务：完善的、体系化的服务是影响消费者购买决策的重要要素；国际一流的的企业都 把一流的服务与一流的质量摆在同样的位置；： “” 的理念大大超越了行业内传统标准；高品质的服务被人模仿的概率少的 多，因为那是通过日积月累、点点滴滴的努力而建立起来的，所以，一旦企业能够长期拥有 这个卖点，就会比对手多拥有一项强大的竞争优势。 、延伸性卖点： 概念：综合情感、设计、服务等核心卖点，给予消费者的是一套全面的解决方案，而不 仅仅是产品；通过借助全新概念，可以为传统的老产品创造出独特的卖点，带来新的商机。 例如一些橱柜企业将欧洲的“整体厨房”引入中国， 传播“生活在厨房”“厨房生活之梦想” 、 的理念，让大众在享用高品质产品的同时享受更多的高品位的厨房生活。品位：结合消费者的情感体验与消费者需求， 提倡个性化消费； （DO IT YOURSELF） DIY 是最近几年流行起来的新名字，而紧随其后的便是 DIY 家居产品。有些企业将性别作为卖点，一位设计师认为，男女两性在观赏、品位、爱好上确实存在一定差异，在保留“实用” 这一基础条件外，女性更注重满足审美，而男性则更贴近于功能的需求。针对男女性别而推 出家居产品无疑是细分市场，丰富家居品种的重要一步，体现出设计的人性化。 艺术：整合产品设计，强调整体装饰效果、风格。随着消费者品位的提高，他们越来越 关注整体产品的设计，例如，对于很多消费者而言，体现主人情趣，客厅则基本上代表了主人的品位和性情。洗手间体现生活品质，为了适应消费者需求，各大产品纷纷也将艺术性作为卖点。 走俏市场上的都是些实用、设计新颖、融合与的特色家具。 产品的推介方法 FABE 模式即产品特征 Features、产品优点 Advantages、产品益处 Benefits、证据证明 Evidence。 针对不同客户的购买动机，把最符合顾客要求的产品利益向顾客推介是最关键的。产品的演示方法产品演示：现场演示产品的特性与优势，使消费者眼见为实，促使其购买。产品演示是 一种立竿见影的促销方式。 一、功能演示 1、 功能分解：基础功能到创新功能 2、 演示程序：先基础后创新的程序 3、 功能讲解：基础功能只做一般性的描述，着重强调创新功能，包括功能原理、为消费者 带来的利益等内容，形象化、生动化地展示产品卖点。 二、对比演示 1、 对比要素确定 对多种相同或相似的产品进行相互比较，对比要素主要包括产品材质、设计、功能、结构、 品质及产品主要原件。2、 对比演示方法及流程（1） 导购员示范与消费者亲身接触的互动式演示。 （2） 消费者自行演示体验，导购员在旁边指导。 （3） 先演示产品的外部特征，在演示产品的内部结构、原件及功能。 3、 对比演示讲解 （1） 针对材质、设计、功能、结构、品质及产品主要原件等不同的对比要素所得出的差 异性及优缺点进行讲解。 （2） 各种规范化对比演示方法的讲解。 三、材质演示、结构演示及操作演示