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从加拿大财富管理看我国券商经纪业务的转型 （赴加“证券公司合规与风险管理培训班第三期第二组：广发证券康福华、华鑫证券卜健、银河 证券李成辉、万联证券戚伟雄、东吴证券徐绍正、民族证券杜彬） 此次赴加学习及参访，财富管理专题是贯穿始终的。一是今年1月1日国内推出施行了投资顾问业务（证监会公告[2010]27号—《证券投资顾问业务暂行规定》），并通过各种行政及自律性手段，努力抑制佣金下降对证券公司的冲击。传统经纪通道业务向投资顾问的转型到底可不可行、能不能成功？尚无答案，各证券公司仍在实践探索之中。二是随着我国经济的快速发展和中小板、创业板等的推出，迅速催生了一批国内新富豪，中国的高净值客户数量急剧增长。如何抓住此次经纪业务的转型，为这批客户提供服务或者说为这批客户提供什么样的服务，以及如何保证服务的规范性和合规风控管理是我们此次学习所要寻求的答案。观察北美成熟市场曾经走过的路，借鉴他们的成功经验，对于处于冲击和转型发展中的我们来说是极其必要和富有意义的。 一、加拿大财富管理背景及其历史沿革 1983年，加拿大效仿美国，取消证券交易固定佣金制，推行协商佣金制。协商佣金制的推出加剧了加拿大证券行业的竞争，一是行业内掀起了一波兼并收购潮，一些实力较弱、规模较小、营运成本较高的证券公司或倒闭或被兼并收购，形成了目前加拿大70%券商被银行下属公司控制的局面。二是加拿大证券经纪业务在激烈的竞争和混业经营的大背景下开始在各具优势的领域展开竞争，既有通过先进的技术手段，转向提高交易效率、降低成本的折扣券商出现（例如TD Waterhouse，目前为止是加拿大最大规模的折扣券商，也是加拿大第六大券商），也有致力于为客户提升更个性化的增值服务的全服务券商出现（目前加拿大排名前五位的券商全部为这类全服务券商）。 虽然取消了固定佣金制，1983年后的加拿大证券业务，如我国现在一般，仍就是以证券交易、销售产品为主，对客户提供的服务仍仅限于传统的投资业务，收取的主要是佣金。但其后随着证券、保险、银行、信托等四大金融支柱行业分业经营的崩解，混业经营的竞争，加拿大财富的世代转移，人口的老龄化，更具知识型客户的出现以及法律责任的增加等等，财富管理业务初露端倪。简而言之，就是高净值的老龄人口在增加，他们不仅仅需要资产的保值增值，更需要的是一个包括保险保障、税务策划、退休规划、遗产管理等在内的综合性一揽子解决方案。而且对于这些客户而言，他们大多偏好单一的理财顾问，而全能型的服务券商已成主流。加拿大财富管理由此孕育而生。 （一）加拿大财富管理发展的四阶段及其服务内容 虽然没有权威机构对财富管理（WEALTH MANAGER）进行统一的、或者官方的定义，按照我们的理解，加拿大证券经纪业务运营与盈利模式从基于交易的佣金向基于资产的服务费用演进，并经历了如下四个阶段的发展。 第一阶段，简单通道夹杂产品销售服务阶段 这一时期券商(Broker-dealers)提供的服务包含：从事执行证券交易、包含与买卖有关的分析和建议、安排证券转让、为客户管理资金和证券并维护相关的记录服务。证券公司与客户是一种松散的关系，没有系统的客户关系管理；而代表券商提供相应金融产品服务的人员的名称有客户伙伴（Customer’s man）、中介（Broker）、销售人员（Salesman）和帐户执行人员（Account Executive）等。（我国目前主要的业态亦属此阶段） 第二阶段，提供证券投资咨询服务的投资顾问阶段 1940 年出现了投资顾问Investment Adviser，其定义系指任何人为了报酬，而从事于商业的咨询或通过公开出版、书面而提供证券的价值或关于买卖证券的投资建议；或为了报酬，有规律的从事发行、公布关于证券的分析或报告。 这种投资顾问有两个特点，一是以报酬为目的，二是发布关于证券的信息，包括分析、买卖建议等。这一时期券商职员称谓演变为. 投资代表Investment Representative、投资顾问(Investment Advisor)，但其提供的投资咨询服务期限相对较短，提供的金融产品较为单一，为所有的客户提供的理财产品也是标准化的或相同的，客户关系也基本是建立在单向沟通的基础上。 第三阶段，更为广泛财务规划服务阶段 这一时期，随着客户广泛金融服务需求的扩大，券商提供的服务也由此增多，这一时期与此相关的名称有投资顾问（Investment Advisor）、金融顾问（Financial Advisers、Financial Consultants）等，其所提供的服务内涵是：协助客户达到成其资产目标，分析客户的财物流动状况、并且准备财务计划去达成该目标。一个财务的计划必须是着眼于顾客长期的财务计划，而面向非常宽广的，包含保险、节约税收或避税、不动产和投资，这些都必须列入