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从投资者角度看商业计划 清华大学经济管理学院 雷 霖 二零零五年六月二十八日 创业教育与商业计划 创业教育是一种体验性很强的实践活动。 它不单单是一种创业知识和理论的传播和普及，更重要的是一种参与的经历和实践的演练。 商业计划是创业的第一步，也是创业教育的重要内容。 讲授提纲 商业计划概述 商业计划的写作要点 演示商业计划的方法 给创业青年朋友的几点忠告 商业计划的用途 商业计划在越来越多的商业圈里扮演起重要角色。它首先是一种吸引投资的工具，同时也是确定目标和制定计划的很好的参考资料。 对于投资人来说，一份商业计划绝非仅仅是一 个报告，而是对一个企业是否真正有投资或者经营价值的评价。 商业计划的功能特点 缩短投资者的决策时间 告知投资者有关事业经营与发展的过程与结果 提供投资者详细的投资报酬分析 商业计划拟写原则 呈现竞争优势与投资利益 呈现经营能力 市场导向 基本信息一致 表述客观、实际 明确机遇与风险 信息披露完整 商业计划书的完成过程 商业计划构想细化 市场分析、研究和调查 文档制作 答辩陈词和反馈 写作过程中要思考的问题（一） 创办企业一些最普遍的原因 ——想当自己的老板 ——想财政独立 ——想有创新的自由 ——想完全展示自己的技能知识 写作过程中要思考的问题（二） 哪些商务领域的企业适合你 ——想干什么？ ——学习过、发展过哪些技术技能？ ——还擅长什么？ ——是否获得了亲友的支持？ ——兴趣和爱好是否有商业价值？ ………… 写作过程中要思考的问题（三） 确定公司经营范围 ——对什么行业有兴趣？ ——将销售什么产品或服务？ ——生意是否现实，是否满足或适应了某种需要？ ——竞争对手是谁？ ——与现有的公司相比，企业的优势是什么？ ——能够提供高品质的服务吗？ 写作过程中要思考的问题（四） 最后一步的自问清单 ——有哪些技能和经验可以用于新的企业？ ——哪种组织结构对我的企业最合适？ ——可兹利用的资源有哪些？ ——需要从何处获得资金？ ——需要防范哪些风险以及如何防范？ ………… 讲授提纲 商业计划概述 商业计划的写作要点 演示商业计划的方法 给创业青年朋友的几点忠告 商业计划书的十个部分 概要 公司 产品和服务 行业和市场 销售策略 第一部分——概要 由于风险投资家的时间和精力都有限，不可能把所有到手的商业计划都逐个地仔细研究。通常，他们总是先阅览商业计划的概要部分，通过从概要部分获取的信息来判断是否有继续读下去的必要。 第一部分——概要 风险投资家阅览概要部分的时间一般控制在10分钟以内，为了让他们在短时间内能够充分理解手中的商业计划，就必须控制量的大小并力求做到清晰、简洁，使文章的逻辑性更强！ 第二部分——公司 这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对新创公司作出介绍，因而重点是新创公司理念和战略目标。 第二部分——公司 业务是什么？ 想取得一个怎样的市场和产品（服务）领域？ 背景如何？ 所有者的组成结构怎样？ 所有者的中期目标和长期目标是什么？ 第三部分——产品和服务 按照惯例，商业计划中提到的产品或服务必须具有创新性，所以计划书中一定要在某些细节上作出比较详细的解释。 向风险投资家介绍它的优点、价值，把它与竞争对手进行比较，讨论它的发展步骤，并列出初步开发它所需要的条件。 第三部分——产品和服务 风险投资家往往很重视自己投资的风险，所以在认真完成产品（服务）功能的描述之后，做出一个样品，对证明产品（服务）的可实现性无疑是很有意义的。或者找一位用过产品或接受过服务的顾客来谈感受也是一个很好的办法。 第四部分——行业和市场 对公司将要进入的行业和市场进行分析，可以估计出产品（服务）真正具有的潜力。很明显，风险投资家是不会因一个简单的数字就相信一份纸头的商业计划的。 第四部分——行业和市场 商业计划书中必须对可能影响需求和市场策略的因素进行进一步分析，以使潜在的