会员发展手册.doc

全球通VIP高尔夫俱乐部 会员发展指导手册V1 江苏移动全球通VIP高尔夫俱乐部 目 录 一、致高球俱乐部员工 4 二、会员发展目的与当前任务 4 （一）会员发展目的 4 （二）当前重要任务 4 三、补办入会手续是首要工作 5 四、会员发展三步曲 5 第一步：锁定目标 5 第二步：优选活动 5 第三步：办理入会 5 五、如何掌握发展技巧 5 （一）三“订” 6 （二）五“建立” 6 六、如何有效发展会员 6 （一）锁定集团客户 7 （二）锁定兄弟会员 8 （三）锁定行业协会 8 （四）锁定支柱产业 10 （五）锁定对方渠道 10 （六）锁定会员子女 11 （七）锁定会员亲友 12 （八）锁定商家联盟 13 （九）锁定重大节日 14 （十）做好政府公关 15 五、建立会员资料 16 六、会员入会享受哪些尊贵服务 16 七、如何巩固老会员 17 八、会员积分体系 17 九、后记 18 一、致高球俱乐部员工 2006年是俱乐部的起步年，在省公司和各地市公司的协同努力下，全球通VIP高尔夫俱乐部的服务内容、管理体系、运营支撑日趋完善，在业界影响力日益增强，打造了中国移动一项服务高端客户的旗舰式服务，为全球通VIP高尔夫俱乐部工作打下了重要的基础。 作为俱乐部发展年的2007年，省公司将继续全力推进全球通VIP高尔夫俱乐部建设，进一步完善和提升俱乐部工作、扩大俱乐部知名度、树立俱乐部服务品牌、提高俱乐部赛事的运作水平，致力于将高球俱乐部打造成为我公司维系集团客户、行业客户的重要平台。而会员发展作为俱乐部建设的重要一环，是衡量俱乐部发展水平的重要指标，应长抓不懈。 通过省公司客服部调查发现，除极少数地市俱乐部能按时完成会员发展计划外，大部分地市俱乐部的会员发展不甚理想，工作中出现诸如：会员资料不完整、对入会手续不重视、发展思路不明确等问题。针对会员发展中出现问题，特制定本会员发展指导手册，对思路、方法、方式及细节的注意予以阐述，望各地市俱乐部工作人员认真学习，并结合本地实际灵活应用。 二、会员发展目的与当前任务 （一）会员发展目的 任何一个俱乐部的生存，必须有足够数量的会员做支撑，才能有健康的发展资本，我们的高尔夫俱乐部同样不例外。所以，我们务必要在最短时间内完成会员储备的最大化。只有这样，俱乐部才能真正走向良性循环的轨道；才能顺利完成“服务业务双结合的典范”的会员发展工作指标；才能最终实现高球俱乐部成立的初衷和意义。 （二）当前重要任务 “发展新会员”是当前高尔夫俱乐部重要工作任务。 各地市分公司应根据省公司下达的会员发展指标，结合各市集团关键客户数量、现有高尔夫俱乐部会员数量、各市高球运动产业发展水平以及当地球场数量等因素，通过各种手段吸引准会员入会，不断增加会员数量，从而提高俱乐部在当地的影响力。 三、补办入会手续是首要工作 目前，俱乐部应将补办入会手续作为工作重点来抓！ 多数俱乐部尚未办理会员入会手续，致使这些俱乐部在组织赛事和活动时存在很大随意性和不规范性，这对于俱乐部本身来说是个很大的隐患，不但直接影响到俱乐部会员的发展，而且对全球通VIP高尔夫俱乐部的品牌形象塑造、俱乐部管理运营及其长远发展都将起到不利作用。 因此各地高球俱乐部务必要重视补办入会手续工作，尽快办理入会手续，梳理本地客户资源，让会员真正享受到尊贵服务，为以后工作的顺利开展和俱乐部步入良性的发展轨道打下坚实基础。 四、会员发展三步曲 第一步：锁定目标 每次会员发展之前，要确定好本次发展的目标客户，锁定范围。 第二步：优选活动 选择一种真正能够吸引目标客户的活动形式，进行有效执行。 第三步：办理入会 活动中选择一个环节，为参与活动的目标客户办理会员入会手续。 五、如何掌握发展技巧 高尔夫俱乐部会员发展工作的技巧归结起来为五个字——三“订”五“建立”，即三“订”五“建立”法。 （一）三“订” 1、订目标 明确年度要会员发展的目标。 2、订规划 甄选哪些渠道、什么手段、用什么方法完成制订的发展目标。 3、订进度 量化本年度每季、每月会员发展工作内容和会员发展数量。 （二）五“建立” 1、建立与其他兄弟俱乐部合作联盟 将其他全球通VIP俱乐部会员发展为本俱乐部会员，实现优质会员流通。 2、建立与公司集团业务部门合作联盟 共享集团市场资源，将从他们当中吸纳优质会员，提升俱乐部含金量。 3、建立与市各行业协会合作联盟 密切与各外商协会、行业协会合作，举办各类活动，进行会员招募工作。 4、建立与市支柱产业龙头企业合作联盟 这是新会员发展的重要阵地，以各种形式主动同他们建立良好的关系。 5、建立与球场练习场资源共享联盟 共享会员资源，把他们目前的会员招募为我们俱乐部会员。 六、如何有效发展会员 有效发展会员应首先明确发展思路。 其中包括有：会员的来源，发展会员