三表一卡开发.ppt

三表一卡管理培训 推动三表一卡的重要性 掌握展厅客源的数量及跟进进度 掌握展厅销售顾问的效益管理 掌握有效接触率及成交率进而对目标设定及完成率提供有力的参考依据 掌握所有潜客来源的比例，可进行不同方式的促进 掌握未成交的原因进行改善（不满意因素） 未成交原因中非产品类的部分，可作为提升满意度的重要参考来源 延展表-1 延展表-2 三表一卡对公司运营的贡献 三表一卡能协助总经理在运营上得到以下分析： 目标达成率分析 销售顾问平均月销售台次 展厅运用效益（集客力） 促销投资报酬率 目标达成率分析 以下是三表一卡中对目标达成率分析的帮助： 潜客成交率的获得以便分析潜客数量是否足够 从销售人员的平均月销售台数，调整目标的设定 因等待太久没有现货的情况下而流失的客户比例，从三表中的分析可以减少（意向客户进度表） 销售顾问平均销售台次 有关销售员的销售力可从以下几个KPI 来提高月平均销售台次： 顾客资料留存率 成交率 成交客的试乘试驾率 保有客推荐比率 展厅运营效益（集客力） 提升展厅运营效率 先计算展厅运营成本（展厅建造布置的年摊提费用，人员值班成本及水电费用的成本等）。 展厅的来电客流量，可以得出每个未成交潜客的成本。 成交客源分析后，展厅来店客所占的比例。 来店客成交 促销投资报酬率 以展厅为主的店头促销活动 促销后来店客流量的增加。 促销后来店客，来电客分析出促销信息的推广渠道。 促销活动中来店客的潜客级别。 潜客来源有哪些以做进一步的市场分析。 意向客户流失分析表 目的 规范信息跟踪过程。 掌握流失的速度及原因。 根据流失原因可进行有针对性的管理改进，以提升成交率。 利用流失原因对销售顾问进行辅导，以提升其成交能力。 意向客户流失分析表 范例 每一项都要认真填写 意向客户流失分析表 填写要点 由销售顾问每日上报销售经理流失客户名单及相关细节。 由销售经理每日依序转登进入本表（但须电话先确认）。 流失日期以客户确定购买他牌的日子为准（如果可探知时） 。 “其他“栏目中应填写原因（如未顺利办理贷款） 。 备注栏应填写相关说明事项为主（如多日联系不上客户等状况） 。 意向客户流失分析表 控制人及控制点-1 准确完整的填写顾客信息. 按跟进要求完成工作. 销售顾问 销售经理 检查、监督跟进过程，发现异常点及时督导. 对所有表格进行统计分析，发现： 1、不同品牌、不同销售顾问的跟进质量及成交率差别. 2、不同来源（集客方式）的成交差异. 3、客户分类（自然属性、社会属性）的不同成交差异提出针对性改进方案. 意向客户流失分析表 控制人及控制点-2 副总经理 批准月度售前跟进分析报告. 提出工作改进建议. 总经理 批准及审核 意向客户流失分析表 演练 意向客户流失分析表 正面案例 第五部分 意向客户跟进卡 目的 掌握潜在客户的基本资料，以便作为成交前的跟进依据。 可依据客户来源作为客源开拓重点的参考依据。 可以详细记录所有的接触记录，以便更准确的掌握及更新客户状态。 意向客户跟进卡 范例 每一项都要认真填写 意向客户跟进卡 填写要点 填写时机,与客户接洽完后，由销售顾问填写。 表中所需资料应于首次接洽时尽力探寻，并于后续的跟进中随时完善及更新。 建议增添职业及家庭成员（数）等相关细节。 建议增添保有车型栏目。 意向客户跟进卡 控制人及控制点-1 掌握正确信息并随时更新 销售顾问 销售经理 查检顾客资料的正确性 建立顾客资料库 运用顾客资料库进行顾客属性分析（含性别及职业类别或年龄等） 利用顾客属性等特质进行CRM的促销活动参考基础 意向客户跟进卡 分析 真实案例分析 真实案例分析 第六部分 * * 上海上骏 上海上骏管理咨询有限公司 目录 展厅来店/电登记表 2 展厅来店/电客流量统计表 3 4 意向客户流失分析表 5 意向客户跟踪卡 推行三表一卡的重要性 1 总经理对三表一卡的分析运用 6 第一部分 意向客户跟进卡 来店/电登记表 姓名、电话、到店时段、 意向品牌、销售员姓名 信息来源、销售经理签名 依＜来店/电登记表＞载入： 每日来店/电人数、 资料留有率、成交率、 展厅销售率、广告期间增客数、 意向客户缺失. 客户姓名、欲购车型、来店日期、 流失日期、已购车型、考虑因素、 未购原因. 顾客基本资料：姓名、电话、地 址、生日、家庭人员、职业、来 店日、特征、意向车品牌成交价、 另加备件及价格.接触过程、旧车 品牌、竞争车种购买品牌、交车 日、跟进次数及结果. Ａ：销售经理负责 Ｂ：销售顾问负责 客户转介绍之依据 广告时段及预算参数 三表一卡的逻辑关系 来店/电客流量统计表 意向客户流失分析表 合资品牌 自主品牌 上海通用 上海大众 一汽大众 广州丰田 广州本