中央电大工商管理专业职为技能实训(推销策略与艺术)答案.docx

推销策略与艺术答案1(让步)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。14(从高到低的然后又微高的让步策略)一般适用于以合作为主的洽谈。15(由大到小渐次下降的让步策略)往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。16(由大到小渐次下降的让步策略)一般适应于商务洽谈的提议方。17(开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略)在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。18(开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略)一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。19(起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略)首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。20(起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略)一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。24(谈判中的人员风险)就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。28(汇率风险)是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。29(利率风险)是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。31(技术性风险)主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。32(纯风险)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。34(投机风险)是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。39(风险自留)就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的;可以是无意识的，也可以是有意识的。42(善于及时清理已有的各种观点)是成功地展开洽谈工作的基本要求。46(经济合同纠纷的协商)是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。47(经济合同纠纷的调解)是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。49(当面调解)主要用于工商合同。50(当面调解)就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。54(仲裁)亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。55(经济合同纠纷的仲裁)是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。58(经济合同纠纷的审理)是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。59(红脸白脸策略)是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。60(欲擒故纵策略)是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。61(抛放低球策略)是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。62(欲擒故纵策略)是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。66(浑水摸鱼策略)是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。67(疲劳轰炸策略)是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。68(化整为零策略)是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。69(大智若愚策略)是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。70(故布疑阵策略)是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。73(声东击西策略)是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。1.(A.问卷)是一种以书面形式了解被调查对象