五国城果汁饮料销售运营策划全略及操作流程.doc

市场分析 市场介绍 目前市场上销售的饮料归为碳酸饮料、果蔬汁类、蛋白饮料类、包装饮用水类、茶饮料类、咖啡饮料类、植物饮料类及特殊用途饮料类共8类。 饮料市场年销售收入在5000亿元左右，每年以20%的速度增长，成为食品行业中增幅最快的门类之一。 未来5年，饮料行业框架结构将发生重大调整，以功能型饮料等为代表的健康饮料将组成框架结构主体。这其中就包括植物饮料。 发现、分析及评估市场机会。 扩大内需，促进增长的宏观环境成为行业发展契机。 国民经济增长，可支配收入提高，是行业发展最有力的支撑。 随着人们生活和工作节奏的加快，许多人的一日三餐已不能正常进食，且存在着饮食结构不合理、搭配单一、偏营养等问题，而健康型饮料以其能量、蛋白质、脂肪、碳水化合物、及微量元素钠等营养成分，完全可以作为营养补充饮料。健康型饮料已经成为第五大饮料，行业专家预计未来几年市场容量将达到千亿。 细分市场与选择目标市场。 软饮料行业-健康型饮料-平衡营养细分市场。 注重营养与平衡饮食的中高端消费人群目标市场。 市场定位。 绿色健康、营养及平衡膳食。 市场营销组合。 营销模式：一对一注册式+直销式+连锁式+品牌式+数据库式 复合型营销模式 营销组合：4P+4C+4R 让顾客购买的准则。 物美 价廉 服务 溢价 面子 品牌推广策略： 提升品牌知名度，提高产品销售量，扩大市场占据力。 针对性打击竞争对手，抢夺竞争对手的消费群体。 针对有影响力的新开张大卖场，迅速培育新的消费群体，以辐射 周边卖场。 针对短期产品或滞销产品，减少退货，维护品牌形象。 不定期街头或社区路演活动，与消费者互动。 适度的事件营销。 全国性展会的产品推广。 区域市场规划办法 目的： 为明确及规范各区域业务人员的业务操作流程及方法，特制定本作业办法。 适用范围： 区域各级销售人员均应遵照执行。 内容： 前言： 当销售人员到达一个全新的市场进行开拓时，如何开始入手？应怎样开展业务？开展的步骤及顺序？过程的控制和结果如何分析？ 因此说区域市场规划是一项综合、系统、复杂的销售工作。那么如何开展及做好此项工作，须遵照以几步骤开展： 区域市场调查 区域内客户状况。 代理品牌及数量 年销售收入。 人员状况。 经营能力与管理水平。 渠道特征及网络情况。 仓储配送能力。 信誉状况、回款能力。 客情关系、经济实力。 合作诚意 K/A、B、C类卖场的资料。 卖场名称及性质。 贸易条款主要内容。 卖场影响力分析。 区域内竞品销量、铺市率、促销动态。 竞品品牌名称。 产品特征、种类、质量。 渠道价格体系。 人员配置策略。 操作方式。 市场占有率。 常态促销形式及力度。 区域内的民俗文化、人口数量、生活习惯，地理环境等等。 亲自走访市场 要想了解到最全、必威体育精装版、最真的市场情况，必须通过自身的走访市场得来，市场的真实情况能带来决策的准确性、及时性，错误的市场信息会带到严重的决策后果，给企业带来损失，同时失去最佳的时机。 通过同行业务介绍 市场信息的来源通过自身的调查固然重要，但全部依赖自身调查是有很大的局限性，所以应广开信息渠道。因为只有通过多方面真实地、全面地了解市场的实际情况，才能为销售策略的制定和实施做出重要的参考。另一方面，也可以通过同行业务的介绍来了解经销客户状况，市场规模、市场各种销售渠道状况、重点卖场的相关进场条件等等。 通过经销商了解情况 另外一个重要的信息途径是拜访经销客户（指同行业的经销客户，不特别指我公司的经销商），由于同行业经销商所经销的产品或品类与我公司的产品相同或相近，那么销售渠道基本相同，目标客户及通路型态相同，如果能通过这些经销客户来了解也是很好一个信息途径。 区域市场的经销架设结构 通过对区域市场有了一定的了解基础之后，可以对区域做一个总体的规划，主要是对区域内的经销商设置应有清晰地、长远地进行规划，经销商的设置主要是根据市场的规模和地理的特性。 对于新区域：一般采用简单的经销架设结构，这样有利于人员的管理、经销商的管理、客户的管理等；要做到抓大放小，以便迅速启动市场，及时调整销售策略适应千变万化的市场，特别是各种资源的集中投放对于新市场的开拓有重要的作用。在新市场的经销商架设中，开始可以在地级市里设立市级配送商，即让它做市区内重点卖场的配送工作。 对于成熟区域：一般采用成熟的经销架设结构，这样便于市场的精耕细作，同时也使管理的扁平化有利于加强市场的执行力，而销售策略能够得到更好，更快速地执行。 注意：在设立各级经销体系时，应该严格按照公司的标准价盘执行，充分保证各阶段的利润空间，同时也对以后的市场精耕细作留有余地和操作空间。（经销商选择及管理详见《经销商管理作业办法） 区域市场客户开发： 市区K/A类卖场。 对于区域市场中影响力最大，销量最好的K/A类卖场，应该作为市场开发首要任务来抓