商务谈判2011.ppt

商务谈判 商务谈判主要内容 第一章 商务谈判概论 第二章 商务谈判的组织与管理 第三章 商务谈判的开局 第四章 商务谈判的磋商与策略 第五章 价格谈判 第六章 商务谈判的结束 第七章 国际商务谈判 课程的性质及作用 《商务谈判》是营销、商务及管理专业重要的专业基础课，它主要研究商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是现代企业商务人员必须掌握的一项基本技能。 学习本门课程，有利于学生掌握商务谈判中的各类要素，增强商务活动中的谈判能力。 课程的目标与基本要求  通过学习本课程，学生能够利用商务谈判的方法和知识对实际商务活动，做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。 第1章 商务谈判概论 1.1 什么是商务谈判 1.1.1 商务谈判的概念和实质 一般意义上的谈判 是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程； 商务谈判：是指存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事人双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。 商务谈判内涵基本点： （1） 谈判的目的性 （2） 谈判的相互性 (3) 谈判的协商性 商务谈判的实质： 谈判双方在利益上既相对立，又相依存的关系。 1.1.2 商务谈判的特点 （1）商务谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。 (2)谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。 （3）商务谈判是互惠的，是均等的公平，多么不平等也是公平。 （4）商务谈判是双方运用经验、智慧、勇气、能力与技巧达成统一意见的过程。 （5）商务谈判的过程是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。 （6）以价格作为谈判的核心。 （7）商务谈判要实现双赢。 （8）谈判是科学的也是艺术的。 1.1.3 商务谈判的成果价值评价标准 （1）谈判目标的实现程度 （2）谈判的效率高低 （3）互惠合作关系的维护程度 1.1.4 商务谈判的构成要素 （1） 谈判主体 （2） 谈判客体 商品供应者 制造厂家 经销商和批发商 进出口公司 经纪人 代理人 （3）谈判的行为 应该同谁谈 你正在一家家具店选购沙发，结果看中了其中一个标价2425元的双人沙发。你要求售货员打折扣，但得到的回答是：“这是刚刚降价之后确定的价格，根据部里的政策，价格是没有多少研究余地的。”在这种情况下，你应该怎么办？ (1)要求见经理。 (2)接受售货员的话。 (3)再向售货员施加压力以求降价。 案例分析 你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么办???  (1)坚持与卖主事人谈判。(2)问该代理人是否为全权代理，是否不必征求卖主的意见。(3)以边谈边看的方式与代理人进行谈判。 被误解的好意 ?? 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就素口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。 ?? 分析讨论： ??1． 售货员的好意为什么被误解？ ??2． 此次交易为什么会失败？ 1.2 商务谈判的类型及原则 1.2.1 商务谈判的类型 （1）按谈判参与方的数量： 双方谈判和多方谈判 （2）按谈判议题的规模及各方参加谈判人员数量： 大型、中型和小型谈判，或小组、单人谈判 （3）按谈判所在的： 主场谈判、客场谈判、中立地谈判 （4）按商务交易的地位： 买方谈判、卖方谈判和代理谈判 （5）按谈判的态度与方法： 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 （6）按谈判所属部门： 官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 （7）按谈判的沟通方式： 口头谈判、书面谈判 （8）按谈判的事项，即所涉及的经济活动内容： 投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判 （9）按谈判内容的性质： 经济谈判、非经济谈判 （10）按谈判参与方的国域界限： 国内谈判、国际谈判 1.2.2 商务谈判的原则 1.2.2.1 平等的原则 1.2.2.2 互利的原则 有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢的结果是从正中间切开，一人一半。 1.2.2.3 合法的原则 1.2.2.4 信实原则 1.2.2.5 求同原则 1.2.2.6 事人有别原则 1.2.2.7 把立场与利益分开原则 1.2.2.8 坚持客观标准的原则 1