培训电话技巧.ppt

大众金属物资;内容纲要; 电话营销特点; 主要目标 ： 根据客户实际情况确定客户需求 约定当面拜访的时间 让客户描述出简单的货品 确认客户合作的具体时间 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解，客户也给予你详细的信息 ; 次要目标 获取客户公司及本人的相关信息 回收某种并非预定的货品或服务 约定再次联络的时间 引起客户对公司、服务或你本人的兴趣 同意接受你所介绍服务的宣传资料 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人;电话是公司提供的免费资源，是桌上的一座宝藏 电话是公司的形象代言人，提升公司的正面形象 所有的来电都能创造价值 打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低成本 电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心 给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的 打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的交易机会; 通话前准备 获取客户基本信息 研究客户基本资料 准备完整服务资料 了解客户卖贷动机 自我状态调整 其他物品准备 ; 通话内容 开场白 有效询问 介绍公司的服务及利益 反对问题处理 有效结束电话 后续追踪;; 提问 ; 目的： 判断客户的资格 把握客户的需求 辨别客户的身份 验证客户的实力 获取竞争对手信息 成交的时间期限 达到成交的目的 传递有利的信息 ; 倾听 确认 —— 内容 澄清 —— 细节 反馈 —— 感受 记录 —— 要点 判断 —— 需求; 心态： 客户拒绝是电话营销的真正开始 客户拒绝不会超过7次，拒绝次数越多， 离成交就越近； 不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于25次电话拜访。 ;眼睛： 认真观察电话营销高手的营销过程 识别客户资料中有价值的信息 耳朵： 聆听细节，过滤有价值的信息 听取电话营销高手的通话内容 ; 头脑： 集中精力完成一次通话 准确的作出分析和判断 手： 记录与客户的通话中的宝贵信息 记录来自电话营销高手的精彩话术 ; 情绪： 保持轻松、愉快的心情 用自己的热情激发客户的兴趣 呼吸： 打电话前先做深呼吸调整自己的状态 通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪 表情： 微笑是世界的通用语言 微笑能通过电话传达你对客户的友好和尊重 ; 语言 ： 精致、精确、精准、精彩、精练 声音 ： 语调、语速、语量、发音、节奏;实战模拟演练;【企业名称】 中山市大同电子有限责任公司 【公司简介】 公司拥有高新技术工业园内48000平方 米土地的使用权，暂无合适项目的开 发能力,希望寻求合作伙伴，有线路板、 锡渣。 【联 系 人】 李胜男（总经理） 李总是一个36岁的女强人。多年来的 成功经验使其个性突出，说话简洁干 脆，接到这电话有不信任的反应。 【通话目的】 1、通过电话沟通了解需求，试探有关 废料处理的想法。 2、争取达到与李总看货见面详谈的目的。 ;【企业名称】 XX百姓燃气具厂 【公司简介】 大型企业。因新增生产线，刚购 入一套大型机械设备，有62铜废料。 【联 系 人】 王文亮（办公室采购主任） 王主任是一个38岁性情温和的中年 人，做事好拖拉，胆子小，怕承担责 任，但很得上级的信任。 【通话目的】 1、使其对业务代表本人信任； 2、说服王主任引见或说服负责人 废 料处理的综合信息 3、感情沟通，达成业余时间约见。 ;【企业名称】 中山市乐达电器集团公司 【公司简介】 集团公司,