大客户顾问式销售与管理1天.ppt

销售开始于良好的服务： 1.售前服务 在还未卖之前就已经提供服务。 2.用心服务 服务用嘴不如用心 3.持续的服务 路遥知马力日久见人心 4.超值的服务 提供超出顾客想象的服务 做好营销的注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 来!给自己的销售表现打个分数? 0分 30分 55分 60分 70分 80分 90分 100分 您的表现有几分? 给自己检讨---总结是进步的阶梯! * 合作共赢 共创佳绩 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 4、明确客户关系的比重 项目决策人 部门 对项目的作用 目前的关系 影响项目的比重 张华 技术部 技术选型的决策人 中立者 60% 李建 采购部 采购—筛选信息选择合适的厂家 支持者 30% 王桑 财务部 影响力 反对者 10% 李阳 总经理 最总拍板人 不清楚 0 初选产品 ? 顾客 ? 推动的 影响力 ? 和竞争同 业之间的关系 ? 和我们公司之间关系 本公司 负责人员 ? 强化对策 ? ? 时间表 ? ? 检查对策 ? ? ? 总经理 ? ? ? 小 ? 无特别 ? 关 系 ? 保龄球 同好 ? 总经理 ? ? 决定每月 拜记及电 ? 话次数 ? 本月开始 ? ? ? ? ? ? ? 副经理 ? ? ? 大 ? ? ? ? ? ? 无特别 关系 ? 经 理 ? ? 决定一年的 交易金额 ? 和付款条件 到下个 ? 月底 ? ? ? ? ? ? 采购科长 ? ? 大 ? ? ? ? 同 学 ? ? ? 无特别 ? 关系 ? ? 营业代表 ? ? ? ? 接 洽 ? ? 每月大约 ? 一次 ? 本月开始 ? ? ? ? ? 技术人员 ? 中 ? ? 朋 友 ? 无特别 ? 关系 ? 技术部 ? 技术情报 ? 提供 每日一次 ? 本月一次 ? ? ? 质量部 中 ? 回扣传闻 ? 高尔夫球友 ? 质量 管理科 新制品 讲习会 下个月到 年底为止 ? ? 备注 ? ? ? ? ? ? ? 5、制定差异化的客户关系发展表 找对人 说对话 做对事 大客户销售成功的关键－－“九字诀” 客户关系发展的四种类型 朋友 伙伴 外人 供应商 搞定大客户关系的三段法 点缀 公司利益 个人利益 差异化的人情 基础 重要因素 大客户销售成功的关键－－“九字诀” 找对人 说对话 做对事 找到并解除 抗拒点 塑造产品价值 了解 确认 需求 建立 信赖 度 充分 准备 创造重复 购买与转 介 介绍机会 提供 满意 服务 缔结 谈判 成交 四、塑造产品独特价值 塑造产品价值 产品概念的延伸 产品的延伸 承诺 基本 功能 标志 品牌 附加价值 安全 售后服务 颜色 包装 设计 产品的核心 产品的形式 其中延伸部分是预期利益、假定利益综合而成，是赚取利润部分。品牌是产品的人格化，被赋予了个性和特色。名牌是具有神话色彩的品牌。要让业务人员知道自己的产品价值与竞争者的不同，才可以避免价格战，要知道怎样做得与别人不一样，这是关键所在。 我们销售的是什么产品？ 塑造的技巧和原则 1.塑造要能够看见画面 2.说出拥有的快乐 3.说出不拥有的痛苦 4.说出名人客户的见证 5.说独特的六个卖点 6.塑造不能不切实际 7、塑造要有针对性 * 做好竞争对手的分析 你需要明确： 1.我们产品的优点是什么？影响在哪里？ 2.我们产品的不足在哪里？ 3.我们的竞争对手有哪些？ 4.他们的优缺点有哪些？ 5.有哪些影响？ 观看视频：培训视频\非翼勿扰.mp4 * * 找到并解除 抗拒点 塑造产品价值 了解 确认 需求 建立 信赖 度 充分 准备 创造重复 购买与转 介 介绍机会 提供 满意 服务 缔结 谈判